5 dicas para ter uma carteira de clientes saudável

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Uma carteira de clientes saudável e gerenciada de perto, apresenta menos riscos e mais oportunidades de negócio para qualquer empresa. Uma boa carteira depende mais das ações e processos que a empresa e o vendedor adotam, do que do segmento em si. Em alguns casos, é difícil evitar a concentração de clientes de grande representatividade financeira, ou ainda evitar vender para clientes inadimplentes, mas existem alguns cuidados a serem tomados que podem ajudar muito na hora de manter uma carteira de clientes saudável e lucrativa. Confira a seguir 5 dicas que podem te ajudar a conquistar esse objetivo 😀

5 dicas para manter sua carteira de clientes saudável

1 -Segmente a sua carteira

O passo mais importante para manter uma carteira de clientes saudável é fazer uma segmentação adequada. É muito importante saber e fazer coisas como:

  • De quais segmentos os clientes são
  • Agrupar os clientes por frequência de compra – o ciclo de compra
  • Agrupar por região, risco, vendedor, porte e outros.

O tipo de agrupamento ou segmentação depende de cada setor, mas é importante saber quem é o seu cliente e como ele se comporta ao longo do processo de compra para ter mais segurança na hora de vender e facilidade para descobrir oportunidades.

2 -Mantenha os dados atualizados

Algumas empresas de segmentos como: indústria, varejo, educação ou telefonia, por exemplo, tem carteiras de clientes com dados extremamente desatualizados. Isso ocorre porque não é comum atualização cadastral constante de clientes com dados como razão social, quadro societário, números de telefone, endereço, quantidade de funcionários e outros.

Para manter os dados atualizados, pode ser necessário recorrer a um serviço de enriquecimento ou higienização cadastral – dependendo da necessidade. Esses serviços permitem uma atualização ou uma correção em massa de toda uma carteira de clientes. Além disso, eles podem ser combinados com consultas de crédito e pendências na Receita Federal.

3 -Acompanhe os riscos da carteira

Não basta apenas manter os dados da sua carteira higienizados e atualizados, se você não acompanha com frequência mudanças em termos de inadimplência, mudanças societárias, protestos, irregularidades fiscais e outros. Um bom processo de monitoramento deve identificar a concentração de clientes por segmento de interesse como:

  • Classificação de risco
  • Região geográfica
  • Porte das empresas
  • Setor de atividade
  • Por referência própria

Essas classificações ou segmentações, permitem detectar com antecedência possíveis problemas e oportunidades. Dependendo do segmento de atuação e do tipo de produto que você vende, é importante saber quais são os seus clientes mais seguros no mercado ou os clientes tipo A. Esses são os clientes para os quais você vende primeiro, produtos de baixa rotatividade. Mesmo quando a rotatividade é alta, é preciso levar em conta a ordem de abordagem para abordar a carteira. Essa ordem permite uma venda controlada e com menos riscos.

4 -Lembre-se dos clientes inativos

Mesmo que o cliente não realize compras com frequência ou seja, por algum motivo, um ex cliente, é importante tentar manter algum tipo de relacionamento com ele. Sabemos que é muito mais caro conquistar um cliente do que reatar o relacionamento com um cliente inativo ou um ex cliente.

5 -Evite concentração de risco

Além de acompanhar a carteira em busca de riscos e oportunidades financeiras, é importante entender o que é uma carteira segura em termos de concentração de faturamento para o seu negócio. Dependendo da volatilidade dos clientes e das sazonalidades é importante manter a receita da sua empresa dividida em um grande número de clientes. Isso fragmenta o risco de perder clientes, sofrer calotes com grandes perdas financeiras e outros problemas futuros. É importante ter em mente que uma alta concentração pode quebrar a sua empresa com a perda de um único grande cliente. Por isso, é importante evitar essas situações.

Conheça o Detecta, da Assertiva

O Detecta é um sistema de monitoramento de carteira de clientes em tempo real para detectar riscos e oportunidades de negócio. Com o Detecta você pode acompanhar a evolução de diversos indicadores e consultas como:

  • Crédito e Protestos
  • Situação Fiscal – Receita Federal e Sintegras
  • Alterações no quadro societário
  • Mudanças de nomes ou razões sociais
  • Concentração de pendências por Estado, Cidade, Segmentos ou Vendedores
  • Classificação de clientes por risco

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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