As vantagens de monitorar riscos e oportunidades na carteira de clientes

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Muitas empresas têm por padrão na hora de realizar uma venda ou negociação consultar os dados do cliente apenas no momento da primeira venda. Porém, uma empresa que hoje é adimplente e regular na Receita Federal, pode sofrer uma alteração nesse status, passando a ter dívidas no mercado ou tornando-se irregular na Receita Federal. Neste cenário, como monitorar a carteira de clientes?

Quando a verificação desses dados é feita apenas na primeira venda existem dois problemas. O primeiro é o risco de vender ou negociar com uma empresa irregular ou com dívidas no mercado. O segundo é perder a oportunidade de realizar novas vendas para clientes que estejam em ótima situação.

Um caso que ocorre é o da empresa conseguir uma liminar para que sejam ocultadas todas as suas dívidas e ações. Uma empresa com 500 débitos no mercado consegue uma liminar e em menos de 20 dias todos desaparecem. Se não existe um monitoramento constante por parte da empresa que vende vai ser impossível inferir essa informação.

Em uma consulta tradicional, seja ela de inadimplência, protestos, ações, situação cadastral e societária ou outros. A decisão é tomada como um sim ou não e com base naquele momento. É como uma foto. Já com um acompanhamento periódico, é possível decidir com base na evolução da empresa.

Para controlar os riscos e descobrir oportunidades dentro da carteira é importante monitorar constantemente todos os clientes e guardar um histórico da evolução de cada um deles. Porém, o tipo de monitoramento da carteira depende do:

  • Tamanho do ciclo de vendas – semanal, quinzenal, mensal
  • Perfil do cliente
  • Objetivo da empresa e tipo de concentração de riscos e oportunidades que se que acompanhar
  • Concentração financeira na carteira – uma carteira de clientes grandes deve ser acompanhada de perto

Um bom processo de monitoramento deve identificar a concentração de clientes por segmento de interesse, como:

  • Classificação de risco
  • Região geográfica
  • Porte das empresas
  • Setor de atividade
  • Por referência própria

Essa classificação de riscos e concentração da carteira é extremamente importante na hora de decidir para quem vender determinados produtos ou serviços. Se a sua empresa tem um produto com alta rotatividade – menor margem, mas com risco distribuído – ela pode decidir vender para toda a sua base de clientes, por outro lado se é um produto de baixa rotatividade – mais custo e risco mais concentrado – ela pode decidir vender apenas para os melhores clientes da base – aqueles que oferecem menos risco.

Mas e quanto aos fornecedores?

Negociar com uma empresa que está irregular na Receita Federal ou nos Sintegras é um problema para qualquer empreendedor ou gestor. Quando a empresa tem muitos fornecedores é necessário realizar uma verificação constante para saber se a situação cadastral ou fiscal de cada um sofreu alguma alteração e, realizar esse trabalho manualmente é extremamente complexo.

Como monitorar a carteira de clientes com o Detecta?

Pensando nos desafios de gerenciar riscos e oportunidades dentro de uma carteira de clientes e fornecedores a Assertiva desenvolveu o Detecta, uma ferramenta para monitoramento constante de cada cliente ou fornecedor. O Detecta é um sistema automatizado de segmentação, monitoramento, consultas e alertas dentro de uma carteira de clientes ou fornecedores. Com ele é possível acompanhar diversas verificações com relação a carteira como:

Prevenir fraudes e prejuízos

A prevenção de prejuízos e fraudes na hora de realizar vendas é, sem dúvida, um grande desafio. Com a observação constante do comportamento de uma carteira de clientes é possível ser alertado sempre que uma informação importante mudar.

Descobrir oportunidades

Tão importante quanto prevenir prejuízos e fraudes é descobrir as oportunidades escondidas na carteira atual de clientes. Com o Detecta é possível segmentar a carteira e entender quais clientes estão em situação regular para uma abordagem de nova venda.

Monitorar regiões ou segmentos

Acompanhar os riscos e a evolução por regiões permite saber em quais pontos os esforços tanto de vendas quanto de comunicação devem ser concentrados. Se a sua carteira está muito ruim – alto risco – em determinada região ou em determinado setor de atuação dos clientes, é importante descobrir o motivo e tentar contornar a situação.

Evitar multas

Assim como é importante descobrir oportunidades e prevenir fraudes, evitar multas por negociar com fornecedores irregulares é essencial.

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