O que é o custo de aquisição de clientes e como reduzi-lo?

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Existem diversas estratégias e ferramentas para converter prospects em clientes e alavancar as vendas do seu negócio, certo? Seja com publicidade tradicional, marketing digital ou processos de venda e pós-venda, cada ação tem um custo e um impacto diferente.

E para saber se o seu dinheiro está sendo bem investido – e que empresário não quer saber isso? – é preciso escolher indicadores que permitam avaliar o custo das ações e o real retorno para a empresa em termos de novos clientes.

Embora esta pareça uma apuração difícil e complexa, nós vamos ensiná-lo a calcular o custo de aquisição e a ampliar suas conversões com o menor gasto possível.

O que é e como calcular o CAC?

O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica que avalia o desempenho dos seus investimentos financeiros para atrair prospects e convertê-los em clientes. Ou seja, além de mostrar o que está valendo a pena e o que está dando prejuízo, ainda auxilia na tomada de decisões.

Esse indicador pode ser aplicado em todas as ações de marketing e de vendas, mas é no marketing digital que a sua utilização é mais eficiente, pois as ferramentas virtuais permitem medir resultados de forma precisa (quantos destinatários de newsletter fizeram compras online, quantos usuários descobriram a empresa e compraram por causa de anúncios do Google, etc).

O cálculo básico para descobrir o CAC é simples, pois basta dividir os gastos pelo retorno de acordo com a seguinte fórmula: investimento total em marketing investimento total em vendas / quantidade de novos clientes. Considerando um investimento de R$10 mil em marketing e de R$5 mil em vendas, e 30 clientes diretos, o CAC é de R$500.

Mas para que essa simplicidade funcione, é importante incluir todos os fatores de gastos, como salário da equipe ou da agência envolvida, comissões, compra de anúncios, treinamento de pessoal, softwares e acessórios, materiais impressos, viagens, telefonia e transporte, participação em feiras e eventos, etc. Já no número de novos clientes, só vale adicionar os que foram prospectados diretamente pelas ações de marketing e vendas.

Para descobrir se o seu CAC está bom, não adianta olhar para fora da empresa, pois a resposta é interna. Se o valor for inferior ao gasto do cliente com a sua empresa, a operação é lucrativa.

Como reduzir o seu CAC?

É possível tomar decisões e adotar novos procedimentos para melhorar o desempenho do seu negócio e gastar menos dinheiro na aquisição de clientes. Mas reduzir o CAC não tem uma fórmula tão objetiva quanto calculá-lo, pois é preciso realizar uma série de mudanças estratégicas e operacionais visando reduzir custos e conquistar mais clientes.

Invista mais em Inbound Marketing, blogs, redes sociais e e-mail marketing do que em anúncios pagos e publicidade tradicional em outdoor, jornais e revistas, por exemplo. Além disso, estabeleça métricas de acompanhamento e avalie os resultados dessas ações de marketing digital para aperfeiçoar sua presença online.

Outras atitudes que podem ser adotadas pela sua empresa incluem a substituição de reuniões presenciais por reuniões remotas (para economizar com transporte e viagens), atrair os clientes atuais para outros produtos e serviços da sua empresa, rever as metas internas de venda, utilizar software CRM, entre outros.

E lembre-se: diminuir o CAC é uma questão de tentativa e erro. É preciso fazer um bom levantamento das suas operações, avaliar processos e estabelecer estratégias, para depois medir resultados e aperfeiçoar o que não estiver bom. Com isso, acumula-se conhecimento e boas práticas.