Vender não é coisa de quem tem só lábia, tão pouco sorte. É preciso, na verdade, muito técnica, planejamento e estratégia. E quando falamos em vendas B2B é preciso pensar um pouco diferente da habitual relação empresa-cliente para alcançar bons resultados. É por isso que, muitas vezes, prospectar empresas pode parecer um bicho de sete cabeças para seus vendedores. Mas saiba: não é! E é isso que vamos te mostrar neste texto.

Não estamos negando aqui que existe sim um nível de complexidade maior na hora de prospectar clientes B2B. O que queremos com este texto é ensinar como contornar as principais dificuldades dos vendedores e mostrar algumas estratégias de prospecção de clientes corporativos. E para que fique tudo bem claro no seu entendimento, começamos o texto explicando as diferenças entre negociações B2B e B2C.

Vamos lá!

Diferenças entre a prospecção B2B e B2C

Um primeiro passo que pode ajudar bastante nessa diferenciação é entender o que significa cada uma dessas siglas. B2B é o termo mais curto de Business to Business, que em português é o mesmo que negociação entre empresas. Ou seja, uma empresa que vende para outra empresa. 

Já B2C significa Business to Consumer, isto é, a venda de um produto/serviço de uma empresa diretamente para um consumidor final.

Separamos aqui as principais diferenças entre esses dois tipos de venda. Olha só:

Perfil do comprador

No caso da venda B2C, que em geral é o que os vendedores estão mais acostumados, o comprador é o consumidor final. Isso significa que sua empresa vai conversar com pessoas físicas, que têm necessidades e desejos de momento. A relação emocional com esse tipo de perfil é bem forte, ainda mais quando se pensarmos que muitas compras são feitas por impulso.

A coisa muda quando vamos para uma negociação B2B. Isso porque, mesmo que a conversa de negociação seja mediada por pessoas físicas, elas representam pessoas jurídicas. Assim, o perfil desse outro comprador é mais exigente e analítico.

A questão central na hora de prospectar empresas é mostrar a necessidade do que você está oferecendo, somado ao custo-benefício. Bem mais racional, concorda?

Valores de compra

Geralmente, a venda para um consumidor final terá um ticket médio menor. Ou seja, uma pessoa física gastará um valor menor a cada compra. Isso tem a ver com o produto oferecido, a quantidade vendida e a necessidade de recorrência da compra dele.

Pense, por exemplo, numa fábrica que produz móveis de escritório. Um consumidor final provavelmente comprará uma peça de cada modelo necessário e não voltará a investir nisso tão cedo. Já uma empresa com diferentes departamentos poderia mobiliar ou reformar diversas salas, solicitando a produção das mesmas peças em uma escala maior.

Isso também tem a ver com o próximo item e com a fidelização do cliente. Olha só…

Tamanho do ciclo de vendas e tempo de vida do cliente

Prospectar clientes B2B demanda mais tempo do que B2C. O que acontece é que por representar uma empresa, o negociador está muito mais alerta e precisa de uma ampla análise. Isso inclui custo-benefício, confiança na empresa fornecedora, prazo de entrega, limite de crédito oferecido, formas de pagamento, visualização de oportunidades e lucro, e por aí vai… 

No entanto, isso é revertido na relação mais duradoura entre empresa-cliente. Por essa confiança debitada, a venda recorrente fica mais fácil e ágil e a fidelização do cliente aparece de forma mais natural. Isso tem a ver com um dos indicadores mais importantes para as empresas que é o Lifetime value (LTV). Neste outro texto explicamos exatamente o que é o LTV e como calculá-lo.

Já o negócio B2C tende a ter um ciclo de venda mais curto, assim como a recorrência da compra. É uma compra sem tanto envolvimento e bastante relacionada ao desejo e às emoções. O nível de fidelização também é menor já que o consumidor se depara com diversas opções no mercado varejista brigando pela atenção dele.

Comunicação

Vendas direcionadas a consumidores finais aproveitam ações massivas e com baixo custo para adquirir o cliente. A ideia é que quanto mais pessoas atingidas, maior possa ser a taxa de conversão delas em clientes. Enquanto isso, negócios B2B tendem a focar em ações mais segmentadas, para falar especificamente com o público de empresas ideal. Geralmente, usam-se os mesmos canais, mas com linguagens e abordagens diferentes.

Diferenças entre prospecção B2B e B2C

 B2BB2C
Perfil do compradorPessoa jurídica, exigente e analistaPessoa física, consumidor final
Ticket médioAltoBaixo
Ciclo de vendas e LTLongo(+ envolvimento)Curto (- envolvimento)
ComunicaçãoMais racionalMais emotiva

Dificuldades encontradas na hora de prospectar empresas

Separamos as principais dificuldades encontradas pelos vendedores na hora de buscar clientes B2B e prospectar essas empresas. Além de, claro, como você e sua equipe de vendas podem contornar isso.

1) Encontrar empresas que se enquadrem ao perfil

Sim, essa é uma tarefa difícil. Afinal, nem toda empresa de dentro do seu ramo de negócios pode ser uma boa compradora. Para contornar esse problema e ser mais assertivo, é essencial desenvolver uma persona. Isso significa ter em mente um perfil ideal de uma empresa cliente.

Para isso, é necessária uma análise que cruze informações sobre as empresas e o seu mercado. Consultas por CNPJ e CNAE podem agregar bastante ao que já se sabe. Além disso, alinhe os objetivos do seu negócio ao oferecer um produto/ serviço às necessidades dessa outra empresa.

2) Ganhar a confiança do intermediário da negociação

Não tem muito segredo. O básico aqui, e ao mesmo tempo essencial, é estudar muito. Saber sobre o mercado, sobre a empresa que está em alvo e, principalmente, ter sempre em mãos dados e gráficos que demonstrem como você pode contribuir com o cliente prospectado é a chave para ganhar a confiança do intermediário. E acredite: saber demonstrar seu conhecimento irá encurtar o ciclo de vendas.

3) Manter um relacionamento 

Mesmo sabendo que a emoção não funciona na hora de prospectar empresas, é importante saber relacionar-se mais do que o protocolo manda. Isso significa manter o cliente próximo, acompanhar o empreendimento dele e saber dar suporte. É um grande diferencial se antecipar às demandas e saber exatamente a hora certa de entrar em contato para um novo pedido.

Uma outra maneira de mantê-lo perto pode ser através de atualizações do mercado, seja pelo envio de SMSs seja por convites a eventos do nicho.

Mas e na prática, como prospectar grandes empresas?

Aqui vão nossas dicas de ouro para te ajudar a prospectar clientes B2B. Mesclamos bons hábitos, com ferramentas essenciais e estratégias de prospecção de clientes corporativos.

Aperfeiçoe seu conhecimento sempre!

Por mais que você esteja no mesmo mercado B2B há anos, movimente-se. Leia, estude e compareça a eventos que atualizem seu conhecimento. Converse com pessoas da área e conheça diferentes opiniões no ramo. 

Além disso, estude técnicas de venda, observe como vendem pessoas que você admira e, aos poucos, construa e planeja sua própria rotina de sucesso de vendas.

Use o telefone como seu aliado

A presença digital é sim muito importante para fortalecer vínculos e ganhar credibilidade, mas nada substitui o contato mais pessoal via telefone. 

Em uma conversa por telefone soa muito mais natural demonstrar seu conhecimento sobre a empresa do seu cliente e sua atenção com o mercado em que atua. Isso é bem diferente de apenas sair falando sem freio sobre um texto que você estudou.  

Além disso, as chances de conseguir um espacinho para marcar uma reunião de apresentação são bem maiores.

Faça uma boa apresentação

Aqui estamos falando do sentido mais visual mesmo. Use ferramentas que te ajudem com templates pré-prontos. Canva e Proposeful são duas opções bem legais que você pode explorar por aí. Busque chamar atenção do seu cliente, mas lembre-se de manter o equilíbrio entre o que é bonito e o que é conteúdo, ok?

Esteja aberto ao aprendizado

Não presuma que já sabe tudo! Seu cliente sabe muito, afinal é ele que vive o mercado e toma decisões nele todos os dias. Use isso ao seu favor! 

Saiba escutar, faça perguntas e demonstre interesse na opinião da pessoa sobre o ramo de maneira sincera. Agregue esse tipo de conhecimento diferente do que estão nos livros. Isso engrandece qualquer vendedor e facilita sua próxima abordagem!

Realize abordagens pelo LinkedIn

Essa é uma boa rede de negócios para prospectar empresas. Afinal, os gerentes e os tomadores de decisão costumam estar conectados nessa rede social. Interaja com eles e publique conteúdos e estudos que interesse o mercado da sua persona. 

Uma boa dica é usar as mensagens privadas para interagir com essas pessoas, sempre com um discurso curto e objetivo. Foque em como sua empresa pode beneficiar essa em que o cliente trabalha.

Eduque seu mercado com a criação de conteúdos

Uma opção para dar credibilidade a sua empresa e ao discurso de vendedor é produzir conteúdos úteis a sua persona. Desenvolva materiais como textos e vídeos que expliquem termos específicos do mercado, que mostrem dados atualizados que ajudem seu comprador a tomar uma decisão assertiva. 

A ideia é usar o Marketing Digital para educar seu mercado e mostrar que é sua empresa que está proporcionando tal conhecimento ao cliente.

Deu para visualizar como fica mais fácil prospectar empresas e chegar em seus clientes B2B? Essas são algumas técnicas de vendas que você pode implementar com o seu time. O essencial é que você termine este texto sabendo que é sim possível chegar nos peixes grandes!

Mais técnicas de vendas!

Você já ouviu falar da técnica Rapport? Neste outro texto aqui explicamos o que é e como essa maneira de se relacionar com seu cliente pode trazer benefícios para sua empresa. Nesse caso falamos sobre a cobrança de dívidas, mas também tem dicas que podem ser usadas para sua prospecção B2B. Confere lá!

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