Em terreno digital, quem tem leads enriquecidos é rei. Isso porque quando falamos em vendas, é provado que qualidade é mais importante do que quantidade. E o empresário que sabe disso está mesmo na frente de muita gente, como na brincadeira do rei. O fato é que o enriquecimento de leads passa a ser relevante não só para a negociação como também para a fidelização de clientes já conquistados.
É esse universo que vamos explorar neste texto! Você vai entender como o enriquecimento de leads pode ser fundamental na sua estratégia de marketing e de prospecção. Além disso, vamos te ensinar como complementar o histórico dos leads aí da sua empresa.
Tudo pronto? Vamos lá!
Direto ao ponto:
Enriquecimento de leads, estratégia de marketing e prospecção: o que tem a ver?
O enriquecimento de dados nada mais é do que agregar informações relevantes ao histórico de um lead. Partindo da premissa de que quanto mais sabemos sobre nosso cliente mais próximo podemos estar dele, é possível começar a fazer toda essa relação.
Para ficar mais claro, destacamos aqui algumas vantagens do enriquecimento de leads para o seu negócio. Ao final deste tópico, você terá entendido exatamente quão fundamental é esse trabalho para sua estratégia de marketing e de prospecção. Olha só!
Encurtamento do ciclo de venda
O processo de ciclo de venda fica mais curto quando sabemos mais sobre um cliente por dois motivos. O primeiro é pelo fato de que podemos filtrar aqueles leads que tenham características (pessoais e/ou comportamentais) mais compatíveis com o nosso mercado. Ou seja, há uma geração de leads qualificados que facilita o trabalho da equipe de vendas ou pré-vendas.
Pense no seguinte exemplo: na sua lista de possíveis clientes tem uma pessoa que realiza compras com frequência pela internet. Há também uma segunda, que pelos dados obtidos, não tem histórico de uso de cartão de crédito. Qual desses leads indicaria uma venda mais fácil para um e-commerce? Com certeza a pessoa que já está familiarizada com o comércio digital teria mais chances de se tornar um cliente.
É assim que, aos poucos e com diferentes critérios, podemos chegar mais perto dos nossos contatos. O segundo motivo refere-se a um contato mais personalizado, como veremos no próximo item.
Agilidade e assertividade para o time de pré-venda ou venda
Com uma base enriquecida com informações relevantes sobre os contatos é possível refinar o discurso do seu vendedor. Uma compra pode parecer bem mais atrativa se sua empresa mostrar ao futuro cliente que sabe com quem está falando. É esse tipo de tratamento personalizado que pode mudar a experiência dele com a sua marca e encurtar o ciclo de vendas.
Por exemplo, já sabemos que nosso futuro cliente tem o costume de utilizar o cartão de crédito. Por que então não facilitarmos a compra com a divisão do valor total em algumas parcelas?
O enriquecimento de leads proporciona também a agilidade do time ao trazer todos os dados de contato e informações à mão do vendedor. Isso economiza bastante tempo no dia a dia de trabalho e evita que se perca o foco na hora de buscar tais informações.
Agregação de informações sem novos formulários
Principalmente estratégias de marketing digital costumam usar formulários para obter novos dados de um mesmo cliente. Mas sabemos que uma hora isso pode saturá-lo. Assim, contar com um sistema de enriquecimento e atualização de dados é essencial para qualificar seus leads sem depender de uma nova ação deles.
Diminuição do custo por lead (CPL)
Se você é empresário, aqui está o tipo de coisa que você gosta de ler. E é verdade, facilitando o processo de conversão, você pode diminuir o valor gasto para adquirir cada lead. A estratégia aqui é usar um formulário mais simples, só com nome e e-mail, como o do Facebook Lead Ads. Assim, a partir dessas primeiras informações é possível agregar outras ao cadastro por meio do enriquecimento de dados.
Novas possibilidades de segmentação e conteúdo personalizados
Quando agregamos novos campos de informação a cada lead é possível agrupá-los de diferentes maneiras. Essa é uma ótima oportunidade a ser explorada na hora de produzir conteúdo para um funil de marketing, por exemplo. Afinal, os resultados aumentam quando nossa empresa conversa com quem realmente quer nos ouvir. E claro, sobre o que faz sentido na realidade daquelas pessoas.
Antes de passarmos para a parte mais prática de como fazer o enriquecimento de leads, tem só mais uma coisa que gostamos sempre de lembrar por aqui. Fique de olho na dica do próximo tópico!
Atualizar dados dos leads é essencial para que sua estratégia flua!
Quando uma pessoa se cadastra na sua base de dados, o ideal é que ela percorra um fluxo de conteúdos que a direcione para o estágio de venda. Esse processo não é tão longo, o que facilita que seu possível cliente mantenha, por exemplo, o número do celular.
No entanto, mesmo depois de se tornar um cliente, esse lead pode voltar a comprar da sua empresa. E aí surgem diversas oportunidades, principalmente porque esse lead continua gerando dados o tempo todo.
Ou seja, se você não tem essas informações atualizadas e alinhadas pode até mesmo perder uma próxima venda. E isso vale desde os dados básicos de cadastro até os comportamentais, viu?
Imagine fazer uma promoção exclusiva para seus consumidores mais fiéis. A chance da venda é grande, mas só se eles realmente receberem a oferta, não é mesmo? Tenha atualizados todos esses pontos de contato com o seu cliente.
A higienização de dados também é uma boa solução para manter sua base sempre em dia.
E afinal, como posso fazer o enriquecimento de leads?
Existem diferentes maneiras de se enriquecer um lead. Mas o segredo para obter o lead mais qualificado é um só: captar dados de diferentes fontes e mesclá-los. Assim, vamos ao que interessa: como fazer efetivamente o enriquecimento de leads.
Formas manuais
É possível obter dados dos seus clientes ou prospects a partir de pesquisas em redes sociais, por exemplo. Ou então tabelar as respostas dadas pelos consumidores em uma abordagem via telefone numa pré-venda.
Sim, é mais trabalhoso, mas tem seu valor. O que você necessariamente precisa saber antes de começar é se seu sistema faz integração com arquivos externos, como uma planilha de Excel.
Novos formulários
O uso de novos formulários deve ser moderado, claro. Mas nada impede de usar esse tipo de estratégia para adquirir mais informações relevantes sobre o seu cliente. Por exemplo, peça um novo dado do consumidor em troca de um desconto na próxima compra que ele fizer. É um bom incentivo, não é mesmo?
Pense bem nos dados que você pede em seus formulários, eles devem ser estratégicos e necessários.
Campanhas de e-mail
É legal a ideia de usar o e-mail para pontuar o lead dentro de uma base. À medida que o lead vá abrindo e interagindo com os conteúdos, além dele estar mais maduro em relação à compra, ele aumenta sua pontuação. Com um Lead Scoring bem configurado, é possível fazer essa geração de leads qualificados e uma boa entrega para o time de pré-venda.
Fluxos de automação
Essa é uma técnica bastante usada no marketing digital para interagir com o consumidor. Através de conteúdos específicos, atraímos, nutrimos e também ajudamos na tomada de decisão evidenciando nossa marca. Assim, quanto mais o futuro cliente caminha por esse fluxo e toma suas decisões dentro dele (de clicar aqui ou ali, baixar este material ou outro) mais dados comportamentais ele nos gera.
Plataformas de tracking
Existem plug-ins que você pode usar para rastrear seu consumidor no seu site ou aplicativo. O enriquecimento do lead com esses dados comportamentais pode trazer bons insights para seu time de marketing digital. Por exemplo, o mapeamento dos movimentos do cliente na sua loja pode indicar a busca por um tipo específico de sapato.
Esse tipo de rastreamento ajuda não apenas na abordagem de venda, mas também no relacionamento que sua empresa pode criar com seus consumidores.
Ferramenta de enriquecimento Base Certa
Utilizar ferramentas que te ajudem a engrossar suas informações sobre o lead é a maneira mais prática para enriquecer leads. O Base Certa, desenvolvido pela Assertiva, agiliza o acesso às informações e garante não só a segurança dos dados, mas também sua constante atualização.
Essa ferramenta é a maior base de informações cadastrais do Brasil e trabalha como um buscador de informações a partir de um dado existente, tanto em massa quanto individual. Ela também age como agregador de novos dados.
Como diferencial, o Base Certa oferece ainda ligações ou envios de SMS para a base enriquecida de dentro da plataforma!
Comece agora mesmo a enriquecer seus leads!
Agora que está tudo mais claro por aí sobre o enriquecimento de leads, é hora de colocar a mão na massa. Nosso time aqui da Assertiva está à disposição para ajudar a sua empresa!
Preencha o formulário e, em breve, um dos nossos especialistas entrará em contato com você!