Processos de comunicação eficazes são aqueles em que a abordagem se ajusta aos destinatários das mensagens. Nesse sentido, o mailing segmentado responde muito bem às necessidades das empresas que precisam manter suas bases de clientes sempre ativas.
Em processos de cobrança, ter uma lista de e-mails em que os endereços são agrupados por categorias facilita o trabalho das equipes e aumenta a taxa de sucesso.
Veja o que diz, por exemplo, a pesquisa da Inteligência Rock Content 2018: no estudo, foi comprovado que, das empresas que usam e-mail marketing, 88% faz a segmentação. E se em estratégias de marketing digital é assim, por que no seu setor de cobrança seria diferente?
Assim sendo, conheça algumas das categorias que você pode criar para agrupar os endereços de correio eletrônico e elevar ainda mais seus resultados.
Direto ao ponto:
Hábitos de compras
Considerando que sua empresa conte com um sistema estruturado o bastante para manter uma base de dados de clientes, será possível, a partir dessa base, extrair informação relevante. Esses dados servirão como critério para a segmentação, conforme o tipo de cobrança que esteja sendo feita. Afinal, dívidas maiores exigem um tipo de abordagem e propostas distintas daquelas de menor calibre.
Os hábitos de compras, nesse sentido, podem ser destacados como um critério na hora de agrupar seus clientes em grupos de interesse. Em ações de cobrança, eles podem se constituir em argumentos convincentes, elevando o score de propensão de pagamento.
Em um caso hipotético, imagine que uma mensagem foi disparada para um grupo de clientes que têm o hábito de comprar sapatos de salto alto com frequência. Por que não incluir, na sua proposta de quitação de dívida, descontos na compra de um par, caso o cliente faça o pagamento dentro do prazo?
Dados demográficos
Outro aspecto muito importante, ao criar listas de mailing segmentado, é considerar os dados demográficos dos devedores. Os mais importantes a serem catalogados são:
- idade e sexo;
- nome e sobrenome;
- estado civil;
- endereço atual;
- profissão/ocupação;
- grau de escolaridade;
- nacionalidade/local de nascimento.
Se a sua empresa ainda não tem dados refinados o suficiente para uma segmentação mais detalhada, comece por aqui. Dados demográficos, por mais “frios” que sejam, sempre nos dizem algo a respeito das pessoas, o que é muito útil e bem-vindo em ações de cobrança.
Perfil socioeconômico
Como uma espécie de desdobramento dos dados demográficos, o perfil socioeconômico pode ser considerado como um painel mais amplo sobre possíveis hábitos de consumo de um cliente.
Aplicado a regiões, bairros ou municípios inteiros, por esse perfil as pessoas que pertencem a um determinado lugar são classificadas, conforme indicadores como renda, escolaridade e profissão.
Assim, um bairro pode ter um perfil socioeconômico classificado como de classe média, que pode ser baixa, média ou alta, dependendo das informações disponíveis.
Desta forma, um e-mail enviado para pessoas que pertençam a um perfil mais próximo às camadas populares terá, necessariamente, uma abordagem diferente de um enviado para clientes com maior poder de compra.
A importância do mailing segmentado
Com os exemplos citados — e existem muitos outros — você já pode perceber que as mensagens enviadas por correio eletrônico precisam seguir algum tipo de segmentação. Não apenas porque as pessoas apresentam perfis, hábitos e características distintas, mas porque cada dívida em aberto exige abordagem adequada.
Uma cobrança junto a um devedor com prestações de um imóvel em aberto demanda estratégia e abordagem diversa daquela que se faz com quem deve apenas uma parcela de uma peça de vestuário.
Por isso, dê à segmentação a importância merecida. A efetividade do seu setor de cobrança depende disso, certo?
Como garantir o sucesso da segmentação
Outro aspecto da segmentação que possivelmente você deve ter percebido é que quanto mais refinada for a sua base de dados, melhor.
Nela, cada cliente precisa ser “mapeado” por meio de um histórico, também conhecido como régua de relacionamento. Trata-se de uma espécie de linha do tempo, na qual ficam registrados todos os feedbacks dados pelos seus clientes, de maneira a formar um quadro que mostra sua experiência.
Se esse quadro evidencia uma experiência positiva, em que o cliente se revela satisfeito, você terá mais subsídios para negociar o pagamento de uma dívida. Mas, se a experiência passada não tiver sido tão boa, sem problemas. Você também pode aproveitar esse relacionamento não tão proveitoso como uma oportunidade para mostrar ao cliente que quer melhorar e tê-lo ao seu lado.
O papel do score de propensão de pagamento
Também destacamos, no segundo tópico, que a segmentação pode aumentar as chances de uma cobrança bem-sucedida, pelo aumento no score de propensão de pagamento.
Esse “ranking” equivale a uma classificação dos clientes, obtida pela aplicação de cálculos estatísticos.
Embora não seja uma ferramenta que garanta o pagamento das dívidas, seu grau de precisão é bastante elevado, uma vez que aponta para clientes mais inclinados a pagarem.
A Assertiva desenvolve duas soluções em que esse score entra como um importante recurso para segmentação. Uma é o Assertiva Localize, software que permite localizar devedores por meio de seus CPF, CNPJ e nome.
Nele, o score é apresentado de forma unitária, ou seja, cada pessoa recebe uma classificação única, facilitando ainda mais a negociação.
Já na solução Base Certa o foco é um pouco diferente. Trata-se de uma ferramenta desenvolvida pela Assertiva para higienizar sua base de dados, portanto, seu objetivo é manter seus cadastros sempre atuais.
Nela, o score de propensão é exibido em lotes, de maneira a fornecer um quadro prévio, caso um grupo de clientes venha ser alvo de uma ação de cobrança. Isso significa que você terá meio caminho andado para reaver os valores que estão em aberto, já que conta com informações valiosas para cada grupo a ser abordado.
Duas soluções desenvolvidas para localização de dados unitários e em lote. Você decide como quer utilizar e nós disponibilizamos na medida exata para suas demandas.
Use-as para aumentar a precisão de suas listas de contato e formar um mailing segmentado com altas taxas de sucesso!
Parece interessante? Fale com nossos especialistas!
A Assertiva tem a experiência necessária para oferecer à sua empresa as soluções de que ela precisa para reduzir a inadimplência. Clique neste link e faça contato, fale com um de nossos gestores de conta e tenha à disposição poderosos recursos na hora de fazer a sua gestão de cobrança!
