Os gatilhos mentais para vendas são estratégias de argumentação que podem ser utilizadas pelo vendedor na hora da negociação para convencer o cliente. Através de palavras específicas e uma linguagem apropriada é possível criar sensações que despertam o interesse e a necessidade do comprador em adquirir certo produto ou serviço. Acredite, por meio deles é possível atingir seu público e persuadi-lo a comprar de uma maneira muito mais simples e sutil.
Sempre falamos aqui no blog sobre a importância das estratégias de vendas e de como uma atuação focada no consumidor pode diferenciar a sua marca no mercado. Afinal, com tantos concorrentes, é preciso se destacar para ser escolhido.
Acontece que chamar a atenção sem forçar a barra não é uma tarefa simples. Daí a importância do tema abordado neste post. Continue a leitura e saiba mais sobre os gatilhos mentais para vendas!
Direto ao ponto:
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais podem ser conceituados como as decisões que tomamos de forma intuitiva. Não entendeu? Calma! Nós explicaremos melhor.
Em primeiro lugar, é preciso entender que nem todas as nossas escolhas e conclusões são encontradas de maneira racional, ou seja, com base em análises aprofundadas. Às vezes, nosso cérebro age como se estivesse em um “modo automático”.
Isso é o que chamamos de gatilhos mentais! Trata-se de uma verdadeira estratégia utilizada pelo cérebro para não provocar o nosso esgotamento mental com tantas decisões a serem tomadas.
Quer um exemplo? Quando você acorda e decide se levantar e caminhar até o banheiro para escovar os dentes, tem uma decisão consciente — “preciso me levantar” —, porém, as demais ocorrem de maneira automática. Você não fica ordenando ao cérebro cada passo que precisa dar até chegar ao banheiro, não é mesmo?
Como os gatilhos mentais podem aumentar suas vendas?
Daniel Kahneman, um dos estudiosos da economia comportamental, propõe em seu livro “Rápido e Devagar: duas formas de pensar” que existem duas maneiras de nosso cérebro processar informações e tomar decisões.
No primeiro modo, ele age por impulso, sendo movido pelas emoções e pela intuição. O segundo modo é mais lento e baseado em análises aprofundadas. De maneira automática, nosso subconsciente reserva o segundo modo apenas para situações complexas e de grande impacto.
Isso significa que das 35 mil decisões que tomamos diariamente, a grande maioria é feita por gatilhos mentais. Mas como isso pode ser usado para aumentar as vendas de sua empresa?
Simples! Você pode usar essa informação para planejar suas abordagens e técnicas de vendas e incentivar o seu público, de maneira sutil e eficiente, a comprar o seu produto. Confira algumas ideias interessantes!
Gatilho de escassez
Sem que nós percebamos, nosso cérebro associa o sentimento de escassez a valor. Dessa forma, quanto mais rara é uma coisa, mais valor ela tem.
Com base nisso, você pode elaborar uma campanha de marketing que reforce a exclusividade de um produto — uma edição limitada, por exemplo. A existência de poucas unidades à disposição pode ser um atrativo interessante, capaz de elevar suas vendas consideravelmente.
Gatilho de urgência
A sensação de urgência nos leva a tomar decisões por impulso, já que não há muito tempo para realizar análises aprofundadas. Um exemplo clássico de como isso pode impulsionar as vendas são as liquidações e o famoso “Black Friday”.
Muitas pessoas compram sem sequer precisar do produto. Elas são movidas pelo gatilho mental de que a oferta durará pouco tempo e de que os descontos compensam o investimento.
Gatilho da novidade no mercado
Tudo o que é novo desperta curiosidade, não é mesmo? Quando analisamos o mercado, percebemos que o consumidor adora uma novidade e faz verdadeiras loucuras para ter acesso a elas em primeira mão.
Por isso, que tal aproveitar esse gatilho mental, trabalhar bem o marketing e fazer um grande lançamento de um produto ou serviço?
Gatilho da prova social
“Milhares de pessoas testaram e aprovaram”. Você já viu essa frase em algum lugar? O apelo social que existe por trás desse tipo de anúncio é muito forte e faz com que o consumidor também experiente.
Em geral, quem lê tende a se sentir excluído e a curiosidade fala mais alto. Afinal, “o que tem de tão bom aí?” Aposte nesse sentimento em suas ações de marketing e aumente suas vendas!
Gatilho da autoridade
O gatilho da autoridade pode ser usado por empresas líderes de mercado. Se o seu negócio é referência em sua área de atuação, essa informação deve ser usada a seu favor, não é mesmo?
Normalmente, o consumidor é induzido a comprar em negócios que têm experiência e renome na área. Mas, atenção! Só use esse gatilho se a informação repassada for verdadeira, caso contrário você jogará contra a sua empresa.
Gatilho da dor e do prazer
Ninguém gosta de sentir dor, então que tal usar essa premissa em suas estratégias de vendas? De maneira inconsciente, somos orientados a nos distanciarmos daquilo que nos causa dor e nos aproximarmos do que nos traz prazer.
Diante disso, você deve tocar na ferida do cliente e mostrar suas dores e necessidades. Em seguida, mostre a ele a solução do seu negócio e como ela o ajudará a se livrar dos problemas enfrentados.
Como usar gatilhos mentais na pré-venda?
Viu só como os gatilhos mentais podem ser aliados de sua equipe de vendas? A verdade é que conhecer o comportamento humano é essencial para definir a técnica de venda mais adequada ao seu cliente.
Agora, gostaríamos de destacar que essa estratégia também pode ser usada na pré-venda. Isso mesmo! Com estratégia e planejamento, sua equipe pode alcançar bons resultados logo de início.
Para isso, o ideal é investir em treinamento. Seu time precisa entender todo o processo e dominar a técnica para aplicá-la com eficiência e sutileza. Isso porque a ideia é que a decisão seja tomada no “modo automático” e que o cliente não se sinta forçado a fazer algo.
Por que os gatilhos mentais para vendas aumentam seus resultados?
Depois de tudo o que você leu, consegue visualizar como os gatilhos mentais para vendas podem contribuir para o aumento de seus resultados?
Sem dúvidas, o uso dessa estratégia representa um importante diferencial competitivo. Na prática, além de aprimorar sua comunicação com o cliente, você consegue convencê-lo a comprar de uma forma rápida, simples e econômica.
Não é preciso investir uma grande soma de dinheiro em campanhas publicitárias. Ainda que seus recursos sejam limitados e que sua empresa não seja de grande porte, é possível aproveitar esses gatilhos para alcançar as metas previamente definidas.
Vender mais e melhor é uma tarefa muito mais simples quando o gestor usa os recursos a seu favor e sabe trabalhar aspectos psicológicos e comportamentais do consumidor. Por isso, estude mais sobre o tema e comece a usar essa técnica em seu cotidiano.
Você já conhecia os gatilhos mentais para vendas? Muitas empresas ainda não aproveitam essa situação e, como visto, estão perdendo grandes oportunidades. Não cometa o mesmo erro. Seja estratégico e comece a usá-los para engajar e convencer seu público!
Quer aprender a vender mais sem gastar muito? Podemos te ensinar!
Todo gestor da área de vendas busca por técnicas que aumentem suas vendas sem elevar seus gastos. A boa notícia é que nós temos um artigo que explica como isso é possível. Quer aprender? Clique aqui e confira agora mesmo!