Algumas chances aparecem apenas uma vez. Desperdiçá-las pode representar perdas significativas para o negócio e algumas vezes o time de vendas nem sequer as tinham percebido. Em função disso, treinar o olhar de todos para identificar uma boa oportunidade de venda é fundamental.
Se estava pensando em aumentar o quadro de vendedores ou os investimentos em marketing para vender mais, a boa notícia que damos aqui é que existe um caminho estratégico que não exige tanto do orçamento. Por outro lado, requer sagacidade, persistência e uma boa dose de engajamento.
Pronto para descobrir como fazer uma boa gestão de oportunidades e acelerar suas vendas e crescimento? Continue sua leitura!
Direto ao ponto:
O que é a gestão de oportunidade de venda?
Antes de aprender como captar boas chances de conversão em vendas, é importante ter alguns conceitos bem construídos na mente. Afinal, pouco adianta se munir de termos e conceitos que soam bem nas reuniões, mas são pouco utilizados na prática.
Podemos entender a gestão de oportunidade de venda como o processo de identificação, análise, comunicação e captação de clientes. Esses potenciais compradores precisam ter um perfil com grande potencial de interesse pelas soluções e produtos da empresa.
Para isso acontecer é preciso organizar uma gestão multifatorial, capaz de estudar e desenvolver as melhores estratégias dentro do ciclo ou funil de vendas, composto basicamente pelas seguintes fases:
- captação — entrada de visitantes com algum potencial de compra (leads), interessados em descobrir mais sobre a oferta;
- qualificação ou conversão — quando o prospect é educado sobre as soluções oferecidas e começa a considerar a possibilidade de adquirir o produto ou serviço;
- decisão — fase do fechamento da venda, quando o lead se torna finalmente um cliente.
Perceba que o conceito pode ser aplicado tanto em vendas outbound quanto inbound, embora as abordagens atualmente estejam mais voltadas para essa última. É preciso montar estratégias também — e principalmente — para a prospecção ativa.
Como identificar uma boa oportunidade de venda?
Agora que você sabe o que é preciso, chegou a hora de entender como gerenciar essas oportunidades, de modo a não deixar um bom cliente passar, caindo na rede do seu concorrente.
A primeira tarefa é reconhecer quem de fato tem o perfil que sua empresa procura, sem desperdiçar tempo e recursos com quem não tem nenhuma pretensão de se tornar o seu cliente.
Depois, é preciso investir em uma oferta que seja irresistível para esse potencial comprador, baseando-se nas dores e necessidades que sua solução precisa atender. Essa etapa é essencial para atrair a oportunidade certa e não a deixá-la escapar por uma abordagem e técnica de venda incorretas.
Outro ponto fundamental é capacitar o olhar do vendedor para identificar uma oportunidade de maneira natural e rápida. Assim, será possível selecionar, contatar e tomar ações para gerar a venda sem perder o tempo hábil de negociação.
A melhor forma de construir uma equipe com olhar crítico e motivação — para não perder vendas — é por meio da informação e capacitação. Invista em ferramentas e mudanças para evitar gargalos nos processos internos. Ofereça os recursos necessários para mapear as melhores chances de conversão.
O que considerar em uma oportunidade de negócio?
Em alguns modelos de negócio, principalmente aqueles com um ciclo de vendas mais complexo ou com produtos de alto valor agregado, pode ser mais difícil reconhecer a oportunidade de venda que seja realmente benéfica para a empresa.
Basta pensar até que ponto compensa investir tempo e recursos em uma negociação, de maneira que o fechamento ainda resulte no lucro. Pode ser que o número de vendedores, reuniões, gastos com publicidade e outras iniciativas não tornem a venda tão atrativa.
Os mesmos itens poderiam ser utilizados em mais negociações, com melhores perspectivas de conversão. É preciso ter consciência também dos riscos que a empresa tem entre perder a oportunidade ou ganhar a negociação.
Se essa análise demonstrar que as chances são positivas, é hora de investir pesado, utilizar abordagens mais competitivas e batalhar até o fechamento do contrato.
Como direcionar a equipe para aumentar as vendas?
As pessoas têm um papel fundamental dentro do processo de vendas. A tecnologia pode ser aliada na valorização do capital humano, permitindo a automação de processos, o uso inteligente da informação, a facilitação no relacionamento com cliente e outros recursos.
É preciso utilizar as duas vertentes em paralelo para alcançar o potencial máximo de faturamento. Busque incentivar e manter a confiança de sua equipe para obter maior produtividade.
Ofereça também um ambiente amigável para seus vendedores, baseado na confiança e na liberdade de comunicação. Recompense boas ações e mantenha a moral da equipe elevada. O clima organizacional desempenha um papel fundamental nas vendas, maior do se que se costuma mensurar.
Como utilizar a análise de dados para gerar oportunidade de venda?
Dando continuidade na parceria entre tecnologia e recursos humanos, trazemos um exemplo de como o uso inteligente de dados permite agilizar processos e melhorar a qualidade do processo de vendas.
Quem investe em ferramentas de análise de dados adquire um recurso valioso para identificar perfis de compradores mais assertivos. Favorece também a segmentação de público de maneira mais eficiente, sem desperdiçar tempo do vendedor com pesquisas manuais e prospecção.
Para encontrar novas e boas oportunidades de fechamento com o processo, é preciso dividi-lo em algumas etapas, que passam pela extração de dados qualificados, lapidação das informações e a análise propriamente dita.
Essa última etapa envolve a avaliação de métricas, estudo do mercado e, finalmente, a tomada de decisão, direcionando aos negociadores contatos mais quentes e propensos para conversão.
Cabe lembrar que um setor de vendas e marketing orientado por dados melhora também a experiência de compra do consumidor, aprimorando o engajamento pela marca, vendas recorrentes e menores gastos com captação de novos clientes.
Encontrar a oportunidade de venda é muito mais do que pressionar pessoas em busca de resultados. Exige esforço e empenho da gestão em oferecer os melhores recursos, resolver possíveis gargalos e formar um time empenhado e coeso. Colocando essas ações em jogo vocês conseguirão converter esforços em receita com maior facilidade.
Como aumentar o valor médio das vendas por cliente?
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