Você também pode acompanhar o artigo Por que é importante conhecer o cliente antes de fechar uma venda? por áudio. É só clicar no player abaixo!
Vender é quase uma arte. Engana-se quem pensa que basta oferecer uma mercadoria a alguém: o processo é longo, indo desde o desenvolvimento de um bom produto ao planejamento da abordagem ideal e à análise de crédito. Mas para que tudo isso seja um sucesso, é preciso conhecer o cliente.
Uma empresa não sobrevive sem boas vendas, mas você só consegue fechar negócios vantajosos quando sabe falar diretamente com o seu consumidor. Por melhor que o produto ou serviço seja, a informação é sua arma mais poderosa.
Quer saber mais sobre a importância de conhecer seus clientes antes de fechar uma venda? Acompanhe este artigo até o final!
Direto ao ponto:
Por que as informações sobre os clientes são tão importantes?
Na receita para o sucesso empresarial, existem alguns ingredientes que não podem faltar, como:
- uma marca forte;
- um produto inovador;
- a qualidade do atendimento;
- um marketing eficiente;
- o bom uso dos dados.
Sim! Os dados entram nessa estrutura como elementos essenciais para o posicionamento de uma organização — não é por acaso que dizem que eles são o novo petróleo. Para todos os seus setores atuarem de maneira estratégica, é preciso ter acesso a informações atualizadas e precisas.
Conforme mencionamos, a concretização de uma venda exige da equipe responsável uma abordagem eficaz. Esse trabalho de convencimento é facilitado quando o vendedor conhece o consumidor e entende seu ramo de atuação, seus problemas, suas dores e dificuldades.
Quanto mais você sabe sobre o cliente, maior é sua capacidade de atender às necessidades apresentadas e suprir as demandas que surgem. Consequentemente, as chances de fidelização desse consumidor se intensificam.
Como posso aumentar meu conhecimento sobre o consumidor?
Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, o bom vendedor não é aquele que só fala bem, tem carisma e empatia. Sem dúvidas, essas são qualidades desejáveis, porém insuficientes se o profissional não souber ouvir e estabelecer um diálogo.
Em geral, ao abrir espaço para a outra pessoa se expressar e fazer perguntas adequadas, é possível conseguir um maior aproveitamento do contato e entender suas necessidades. Antes de oferecer produtos e serviços, deve-se mapear quem é o cliente:
- pessoa física ou jurídica;
- o que ele compra e onde (ou de quem) costuma fazer isso;
- por que compra;
- quais são suas necessidades e expectativas;
- qual é sua situação financeira;
- com que frequência faz suas compras;
- qual é seu perfil de consumidor (usa a internet ou prefere loja física).
O que o cliente faz; quais itens não são comprados na sua empresa; qual é sua capacidade financeira; o que ele espera e pensa sobre você ou como avalia seus concorrentes são outras informações importantes.
Isso pode ser obtido a partir de pesquisas prévias ou por meio de uma conversa que inclua leitura verbal e não verbal do cliente — gestos, expressões, argumentos, objeções e expectativas, por exemplo.
Ao entender seus problemas e necessidades, fica mais fácil argumentar de que forma a solução oferecida é benéfica e pode ajudá-lo. Com isso, seu poder de persuasão se tornará muito maior.
Foco no relacionamento (e não só na venda)
Conhecer bem o cliente é importante não apenas para convencê-lo a comprar algo. Esse é um passo importante e válido, porém a venda não deve ser vista como o final do caminho: trata-se do início, ou seja, do primeiro passo de uma longa caminhada. Conhecer quem estamos atendendo é fundamental para conquistar a fidelização, isto é, um relacionamento duradouro e de confiança.
De acordo com Philip Kotler, um dos grandes nomes do marketing, conquistar novos clientes custa de cinco a sete vezes mais do que manter os já existentes. Portanto, ser capaz de desenvolver bons relacionamentos com o seu público é uma questão de economia de tempo e dinheiro.
Além disso, um cliente satisfeito funciona como propaganda gratuita da sua empresa, podendo indicar produtos e serviços para terceiros. O oposto também ocorre, pois um consumidor insatisfeito é ruim para os negócios. Mas, em resumo, a satisfação da pessoa está diretamente ligada à sua capacidade de captar (e antecipar) demandas para oferecer soluções ao menor custo transacional.
Quais são os benefícios de conhecer o cliente?
Ainda em dúvida sobre o fato de que conhecer o cliente é o caminho mais efetivo para vender mais, criando um vínculo duradouro entre a marca e o consumidor? Se você ainda não se convenceu da importância desse processo, é hora de aprofundar seus conhecimentos.
Reunimos as principais vantagens experimentadas pelas empresas que investem na captação e análise de dados, mantendo seus cadastros sempre completos e atualizados. Confira!
Mais qualidade no relacionamento com o público
Sem dúvidas, um dos maiores benefícios do acesso a informações é a melhoria do relacionamento com o cliente. Afinal, quando você conhece o público e entende suas demandas e preferências, fica muito mais fácil oferecer o produto certo e garantir sua satisfação.
Em tempos de alta concorrência, o negócio que coloca o cliente em segundo plano não sobrevive. Todos os processos dentro da empresa devem ser voltados para as necessidades do consumidor. Desde a escolha do produto, passando pela reposição do estoque e indo até as estratégias de marketing: tudo deve levar em consideração suas demandas.
Redução dos índices de inadimplência
Como vender mais sem expor o negócio ao risco da inadimplência? Esse é um velho dilema dos gestores e empresários, mas a resposta pode estar no uso de dados sobre o cliente.
As simples ações de fazer pesquisas e conferir a situação financeira do consumidor antes de fechar a venda podem livrar a companhia de inúmeros problemas. Esses cuidados servem especialmente para impedir o aumento do número de endividados.
Melhoria do fluxo de caixa
Se você conhece seu cliente e utiliza as informações para fazer uma boa análise de crédito, reduz a inadimplência, certo? Esse processo gera reflexos positivos no caixa do negócio, já que entradas e saídas se tornam mais equilibradas.
Na prática, a redução de devedores faz com que os prejuízos financeiros sejam menos intensos. Dessa forma, há uma maior previsão da receita, pois as parcelas são pagas na data acordada no contrato.
Bons resultados para o negócio
Com o maior conhecimento sobre o cliente, as vendas acabam crescendo, o que traz resultados positivos a todos os setores da empresa. Afinal, a receita e os lucros obtidos demonstram que as técnicas adotadas estão corretas e ajudam a financiar novas ideias.
Como você sabe, toda organização precisa de renda para arcar com seus custos operacionais, como estoque, funcionários, marketing e aluguel. Caso esse dinheiro não entre no caixa, as dificuldades começam a surgir e, em pouco tempo, podem inviabilizar seu funcionamento.
Implementação de estratégias de fidelização mais eficientes
Quanto mais informações você dispõe sobre os clientes, mais fácil fica planejar estratégias de fidelização. Conhecendo seu perfil, suas preferências, necessidades e exigências, é possível trabalhar para entregar exatamente o que a pessoa quer.
Um consumidor satisfeito é o primeiro passo para o crescimento empresarial. Portanto, podemos dizer que conhecer o cliente é um requisito para conquistar seu lugar no mercado.
Garantia de um pós-venda mais eficaz
Os gestores de sucesso já compreendem que a venda não encerra um ciclo — pelo contrário: ela é apenas o início de uma relação. Por esse motivo, o pós-venda vem se tornando cada vez mais importante no cotidiano empresarial.
Vale destacar que o acesso a informações atualizadas e completas sobre o cliente pode ajudar seu negócio a oferecer um suporte mais eficiente. Isso ocorre tanto com ligações periódicas para checar sua experiência quanto com o registro do histórico de reclamações.
Como ter acesso a informações sobre o público?
Já ficou comprovado que a tarefa de conhecer o cliente exige o acesso a informações sobre ele, certo? A dúvida é: como consegui-las?
Muitos gestores entendem a importância de trabalhar pautado em dados, mas poucos sabem como conseguir informações reais, atualizadas e confiáveis. Afinal, a internet é um universo bastante amplo e, infelizmente, repleto de informações falsas ou imprecisas.
Uma empresa de sucesso não pode operar sem um bom banco de dados. Por isso, é essencial buscar por métodos eficientes e seguros para obter aquilo que se mostra necessário. Obviamente, nem sempre perguntar ao cliente é suficiente, sendo preciso expandir o seu campo de busca.
Nos dias de hoje, é possível contar com o auxílio de softwares de pesquisa que ajudam a garantir que a base de dados da empresa esteja sempre atualizada e completa. Esses sistemas fazem a higienização e o enriquecimento das informações, executando diversas ações, como:
- pesquisa automatizada de outros dados partindo do telefone ou nome da pessoa;
- exclusão de informações duplicadas;
- exclusão de dados desatualizados;
- padronização de informações;
- validação de endereços e telefones;
- notificação sobre endereços incompletos;
- verificação da validade do DDD do telefone.
Enfim, o sistema executa todos os procedimentos necessários para que você sempre tenha em mãos uma informação precisa e real sobre sua carteira. Como resultado, o planejamento de vendas, a análise de crédito e até a escolha do melhor canal de comunicação são facilitados.
Viu só como conhecer o cliente é algo de extrema importância para sua empresa? Se você ainda enfrenta dificuldades nesse processo e está sempre perdendo oportunidades ou sofrendo com problemas devido à falta de informações, é hora de repensar suas estratégias e implementar novas maneiras de se aproximar do consumidor, conhecendo-o melhor.
Precisa aumentar a segurança de suas vendas?
Como é possível perceber, os dados devem fazer parte do seu cotidiano. Aliás, para que a sua empresa não esteja exposta a fraudes, é fundamental adotar algumas estratégias. Clique aqui e veja como aumentar as vendas sem aumentar o risco de fraude!