O cliente tem um problema, mas não sabe o que precisa ou pensa em adquirir algo que não o ajudará de maneira efetiva. Nesse caso, o que você faz? A venda consultiva é a resposta para essas situações e pode ampliar os resultados da sua equipe.
Vender é muito mais do que oferecer um produto, não é verdade? É claro que, em algumas situações, isso funciona, mas a empresa que age dessa forma desperdiça uma grande oportunidade de melhorar o seu relacionamento com o consumidor.
Quer saber mais sobre a venda consultiva e suas vantagens? Acompanhe este post até o final!
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma modelo de abordagem que se baseia na experiência do consumidor. O processo é desenvolvido para que o vendedor ouça, pergunte, avalie e indique o produto ideal.
A ideia é encontrar caminhos para deixar claro para o cliente o valor de seu produto. Mas isso é feito de maneira natural, sempre focado nas suas necessidades. Para isso, o vendedor atua como um consultor expert.
Observe, portanto, que esse procedimento é bem diferente do modelo de vendas tradicional. Na verdade, há a junção de duas habilidades: vender produtos/serviços e dar consultorias.
Naturalmente, o sucesso dessa atividade depende de um vendedor qualificado e com conhecimento suficiente sobre o produto e a empresa. Caso contrário, apenas passará uma má impressão para o público.
Por que esse processo é importante?
Ao analisarmos as evoluções pelas quais a sociedade e o mundo empresarial passaram, logo percebemos que a venda consultiva não é mais um diferencial, mas sim uma necessidade.
Atualmente, os dados orientam como devem ser as estratégias de um negócio. Paralelo a isso, vemos um mundo globalizado e informatizado, o que contribui para uma alta concorrência no mercado.
Diante disso, o consumidor é, a todo momento, bombardeado com campanhas publicitárias genéricas, tornando-o mais criterioso e exigente ao comprar.
É aí que a venda consultiva faz a diferença! Essa nova forma de vender, que se preocupa em se aproximar, entender as dores do cliente e ajudá-lo de maneira personalizada, é uma tendência que traz bons frutos.
Afinal, se o consumidor adquiriu o hábito de pesquisar antes de ir às compras, é natural que procure um vendedor que fale algo novo e saia do senso comum, não é mesmo? Adotar uma postura mais consultiva e menos mercadológica é a solução!
Quais são as etapas básicas da venda consultiva?
Você já entendeu que investir na venda consultiva é uma excelente estratégia para sua empresa, mas será que sabe colocá-la em prática?
Por ser uma técnica em ascensão, é comum que os gestores tenham dúvidas sobre as etapas básicas desse processo. Por isso, preparamos um breve resumo que o ajudará a se informar melhor e treinar sua equipe. Confira!
Prospecção
Uma empresa inteligente sabe que não é ela quem define o mercado, mas sim o cliente. Por isso, a primeira fase de qualquer venda é a prospecção
Prospectar clientes é vital para o processo. Para isso, é necessário estudar o mercado, montar o perfil de cliente ideal e estruturar sua lista de bons clientes, utilizando-se de ações estratégicas, como:
- marketing de conteúdo;
- redes sociais;
- indicações de clientes atuais;
- participação em feiras de negócios.
Qualificação
A qualificação é a etapa em que a lista de cliente obtida na fase de prospecção é analisada de maneira mais profunda. O objetivo é verificar qual cliente realmente tem o potencial de ser beneficiado com o seu produto e serviço.
Percebeu que a seleção dos leads deve ser feita sob o ponto de vista do consumidor? A razão é bem simples: a venda consultiva não “empurra” produtos que não são úteis ao cliente. Ela busca ajudá-lo de verdade.
Apresentação
A apresentação é o momento em que o vendedor, com base em todas as informações colhidas, mostrará o valor de seu produto/serviço.
O segredo para que essa etapa seja produtiva é ir direto ao ponto. Ou seja, conheça a dor do cliente e mostre-o a solução. Além disso, é preciso adotar certas posturas, como:
- não discurse, procure dialogar e engajar;
- não foque no preço, mas nos benefícios que o produto trará;
- deixe claro como o produto o ajudará.
Negociação
A negociação é uma etapa importante para qualquer venda, mas é executada de maneira incorreta por muitos vendedores. Em geral, é preciso ter em mente que negociar é trocar concessões.
Se o cliente pede um desconto, é preciso receber algo em troca. Caso não seja assim, há a desvalorização do seu produto e marca. Enfim, diante das objeções, seja estratégico e aprenda a chegar em um resultado que beneficie as duas partes.
Fechamento
Em uma venda consultiva, o fechamento deve ser natural. Ele é apenas uma consequência de todo o trabalho bem desenvolvido nas etapas anteriores, já que o cliente e o vendedor já estão alinhados.
Dessa maneira, além da questão burocrática, de enviar documentos, verificar detalhes e conferir a forma de pagamento, é importante continuar focado nas expectativas. Afinal, elas devem ser plenamente satisfeitas.
Pós-venda
A venda não acaba com a entrega do produto. O pós-venda é o seu grande diferencial e, quando bem realizado, garante a fidelidade e confiança do consumidor.
Esteja sempre disponível para sanar dúvidas e prestar suporte. Jamais deixe-o desamparado e se esforce para garantir um relacionamento saudável e duradouro. Lembre-se de que conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter os antigos.
Quais são as vantagens de investir nessa técnica de venda?
O mercado está concorrido. Essa é uma realidade e a tendência é que a disputa pela preferência do consumidor se intensifique ainda mais nos próximos anos. Como superar esse desafio?
Sem dúvidas, focar na satisfação do cliente é um grande diferencial. A venda consultiva tem esse papel e traz muitos benefícios às empresas que já apostam nessa prática.
A retenção é um dos aspectos mais importantes. Com tantas opções à sua disposição, o consumidor pode escolher qualquer negócio. Porém, quando você se mostra preocupado em ajudá-lo, conquista sua confiança e respeito.
Isso, é claro, favorece o aumento das vendas. Ou seja, quem deseja ampliar seus resultados deve investir nessa técnica. Quanto mais você conhece o produto e o público, mais fácil é sugerir a solução ideal e fechar o negócio.
Em resumo, a venda consultiva é um processo que pode colocar sua empresa em lugar de destaque no mercado. Diagnosticar problemas e identificar soluções reais para o seu cliente é, sem dúvidas, uma atividade importante, especialmente na era da informação. Pense nisso!
Venda com mais previsibilidade e segurança!
Como você sabe, o processo de venda precisa enfrentar muitos perigos para trazer bons resultados para o negócio. Clique aqui e descubra como vender com mais previsibilidade e segurança!
