Encontrar o perfil do cliente ideal é o que todo profissional de vendas busca no seu dia a dia. E não é para menos: quando a empresa acerta o público-alvo, é como se ela tivesse encontrado uma mina de ouro ainda não explorada.
Essa busca diária não se resume apenas a falar com o maior número de prospects possíveis.
Na verdade, isso tem muito mais a ver com a assertividade nos contatos realizados, a fim de melhorar a performance e a qualidade dos leads que entram em sua carteira.
É por isso que hoje nós trouxemos um conteúdo completo no qual vamos falar sobre como descobrir o perfil do cliente ideal utilizando a técnica de ICP (Ideal Customer Profile).
Continue com a gente neste artigo para saber como estruturar o seu processo, descobrir quem é o seu ICP e, assim, ter mais assertividade em suas ações de prospecção e vendas.
Direto ao ponto:
O que é ICP?
O ICP é uma estratégia usada para encontrar o perfil do cliente ideal. Ela é baseada em informações coletadas da sua própria base de dados, ou seja, você aprende com os seus melhores clientes e faz um mapeamento dos seus produtos e serviços para entender como eles atendem o seu mercado de atuação.
Ao analisar seus melhores clientes, você entra em um processo de se colocar no lugar do consumidor, fazendo o exercício de olhar com a ótica de quem utiliza na prática as suas soluções.
Esse processo é muito importante, pois quebra aquela visão romantizada sobre os produtos e serviços oferecidos por sua empresa.
Desse modo, é possível observar pontos de melhorias e também enaltecer características que podem ser os seus diferenciais competitivos em relação aos concorrentes.
Depois de identificarmos os motivos que fazem esses clientes consumirem os nossos produtos, é hora de juntar todas essas informações para replicar em ações de prospecção, tornando mais assertivos os contatos realizados antes da venda.
Nos próximos tópicos vamos falar mais sobre como realizar esse processo. Para te ajudar, eu trouxe um framework de ICP para empresas B2B.
Clique na imagem abaixo para fazer o download desse material exclusivo que separei:
Principais vantagens de definir o perfil do cliente ideal!
Existem muitas vantagens de definir o ICP. As principais são: melhora na performance do time de vendas, abordagem personalizada e aumento na taxa de conversão.
Além de realizar contatos mais assertivos, quando a empresa define quem é o seu cliente ideal, as suas chances de sucesso e de concretização de uma venda são bem maiores.
Isso sem contar que a performance do time de vendas também melhora, pois a operação deixa perder tempo em contatos que não possuem interesse nas suas soluções e passam a contatar apenas os clientes que realmente estão dispostos a adquirirem as suas soluções.
Outro ponto importante é que, quando definimos o perfil de cliente ideal, a tendência é a abordagem ficar cada vez mais personalizada, ou seja, ao contatar o cliente, o operador consegue identificar rapidamente quais são as dores e sabe exatamente como ajudar determinado segmento.
Tudo isso influencia diretamente na taxa de conversão do seu negócio. Portanto, conseguir mapear o perfil do cliente ideal é sinônimo de vendas mais consolidadas.
Como criar o seu ICP e descobrir o perfil de cliente ideal?
Sabe aquele ditado que diz: “para quem não sabe pra onde ir, qualquer direção vale?”
Pois é, quando falamos sobre encontrar o perfil do cliente ideal, essa frase ganha ainda mais força porque ilustra com bastante clareza o ponto em que todas as empresas começam na busca pelo cliente ideal.
O importante nesse primeiro momento é o bom e velho bate papo, identificar na sua base de clientes aquelas contas com perfis semelhantes e entrar em contato para entender como eles estão gerando resultados com as suas soluções.
Em tecnologia, costumamos chamar essa estratégia de “clusterização”, que nada mais é que criar grupos que possuem uma semelhança entre si e entender a correlação entre eles para, assim, identificar o perfil do cliente ideal.
Veja nos próximos tópicos passos importantes que devem ser levados em consideração na hora de montar esses grupos de clientes.
Identifique os segmentos
Se o seu modelo de negócio é multisegmentado, então o seu primeiro desafio é separar os seus clientes por segmento, pois a tendência é que cada área de atuação apresente dores específicas, e isso precisa estar bem claro para você e para a sua equipe.
Ao diferenciar na sua base os segmentos que você atende, faça uma separação entre eles e veja o que cada um tem em comum, dessa forma será possível identificar se existe algum produto na sua prateleira que possa atender mais que um segmento específico.
Levantamento de dores
Um dos maiores problemas entre as empresas que atendem mais de um segmento é tentar colocar todos dentro de uma mesma caixinha, sem sequer entender o que é a entrega de valor para cada um deles.
Sem um mapeamento de dores e objeções, fica praticamente impossível ser assertivo, tanto nas comunicações, quanto na oferta de novos produtos.
Existe um exercício que ajuda muito nesse processo de mapeamento de dores para identificar o perfil do cliente ideal.
Alguns chamam esse modelo de “mapa da empatia”, que nada mais é que um modelo gráfico no qual é possível mapear as principais dores de um determinado cliente/segmento.
Criação de personas
Ao finalizar o processo de identificação de segmento e dores, você vai perceber características diferentes entre os seus clientes, e é nessa hora que será necessário documentar todo esse aprendizado.
Quando falamos em criação de personas, é justamente juntar todas as informações coletadas e passar para uma ficha, como se fosse uma espécie de RG daquele segmento.
A ficha de persona é um espelho das características de um personagem.
Normalmente, usamos um ponto de contato dentro da empresa para personificar o nosso público, ou seja, com quem devemos falar para oferecer nossas soluções.
Dessa forma, a ficha de persona precisa conter informações relevantes que facilitem a conexão com o cliente na hora do contato, seja para prospecção, seja para relacionamento.
Qualificação do público
Nem todos os clientes estão prontos para as suas soluções, por isso, o seu papel vai além da identificação do seu público: é necessário que você saiba em qual etapa da jornada de compra o seu cliente se encontra.
Basicamente, a jornada de compra é composta por quatro etapas, são elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Caso queira se aprofundar mais sobre esse assunto, eu separei um conteúdo bem legal que fala sobre jornada de compra.
3 passos para encontrar o perfil do cliente ideal
Após identificar todas as informações levantadas na etapa de exploração de dores e segmentos, é hora de transformar todos esses aprendizados em ações práticas para encontrar o perfil do cliente ideal.
Pensando nisso, veja algumas dicas de como cadenciar no seu dia a dia ações que te ajudem a identificar os clientes que possuem maior potencial de compra:
1. Separe os seus melhores clientes
Sabe aqueles clientes que sempre voltam e nunca perdem a oportunidade de falar bem do seu negócio?
Pois é, nós chamamos esse grupo de clientes de “promotores”. São aqueles clientes que estão muito satisfeitos e fazem questão de demonstrar isso.
Todas as empresas têm clientes como esses, mas às vezes é preciso se aprofundar um pouquinho para encontrá-los.
Uma maneira de fazer isso é levantar informações como:
- Qual é a recorrência de compra ou quantidade de consumo?
- Há quanto tempo esse cliente está comigo?
- Quantas vezes esse cliente já reclamou da nossa solução?
- Ele atrasa o pagamento com frequência?
- Esse cliente responde quando tentamos entrar em contato?
Essas são perguntas que apontam o engajamento do cliente com o seu produto ou serviço. Quanto mais engajado esse cliente estiver, maiores serão as chances dele ficar mais tempo na sua base e ser um promotor da suas soluções.
2. Entreviste sua base de clientes
Ao identificar esses clientes, você precisa entrar em contato com eles e fazer uma espécie de entrevista, justamente para entender o que faz eles serem tão engajados com os seus produtos e serviços.
Essas perguntas podem ser feitas via telefone mesmo, mas caso o seu cliente prefira, você pode enviá-las por e-mail ou whatsapp.
Uma dica: dê preferência ao bate-papo, pois durante a conversa são geradas informações extremamente relevantes para a sua estratégia.
Para facilitar, na imagem abaixo você encontra um modelo de script de entrevista para extrair do seu cliente as informações necessárias para entender como ele tem utilizado as suas soluções.
BAIXAR SCRIPT
3. Crie um case de sucesso
Uma das melhores formas de replicar uma boa referência de comportamento é criando um material para falar disso. São os chamados cases de sucesso.
E como fazer isso? Com base nas informações coletadas na fase de entrevista, você pode pedir autorização ao seu cliente para compartilhar como a empresa dele tem alcançado os resultados utilizando os seus produtos ou serviços.
Sendo assim, esse case se torna uma espécie de manual interno e pode ser usado até para atrair novos clientes do mesmo segmento.
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