O Brasil registrou recentemente mais de 300 bilhões de reais em concessão de crédito consignado, segundo o Banco Central.
Essa estatística acompanha o alto volume de pedidos de empréstimo consignado por parte de aposentados e pensionistas (dois dos principais grupos que têm direito ao crédito) em 2018.
Para os correspondentes bancários que oferecem o serviço, essa notícia é excelente. Até porque é uma boa oportunidade de vender mais crédito consignado, principalmente em um momento econômico do país mais favorável.
Mas você já parou para pensar que poderia ter vendido ainda mais do que vendeu na última semana, mês ou ano?
Neste Guia Completo de como vender mais Empréstimo Consignado, nós vamos apresentar cases, dicas e ideias que podem fazer a diferença no dia a dia do seu negócio.
- O que é empréstimo consignado?
- Novas regras para o consignado?
- Público-alvo
- Como vender mais pelo telefone
- Empréstimo consignado para negativados
- Como a Tecnologia pode ajudar a vender mais?
- Empréstimo consignado para empresas privadas
- Cartão de crédito consignado
- Empréstimo consignado online
- [VÍDEO] 3 dicas de como vender mais consignado
- Pós-venda no consignado
Direto ao ponto:
O que é empréstimo consignado?
Empréstimo consignado é uma linha de crédito descontada diretamente na folha de pagamento do adquirente.
No caso, esse empréstimo só pode ser destinado a cinco grupos de pessoas, são eles: aposentados, pensionistas, servidores públicos, funcionários de empresas conveniadas às instituições financeiras e trabalhadores com registro em carteira e FGTS ativo.
Aliás, este último público entrou no grupo recentemente, depois o Governo liberou o pedido de empréstimo consignado para esses profissionais.
Ou seja, para quem trabalha com esse tipo de serviço, surge mais uma oportunidade de vender consignado.
Isso significa que não só existem mais pessoas com possibilidades de realizar o empréstimo, mas também a possibilidade real de impactar positivamente a nossa economia.
É importante ressaltar ainda que, para os públicos que podem solicitar empréstimo consignado, a margem consignável é de 30% do total da renda, e 5% para despesas com cartão de crédito. Ou seja, essas regras não mudaram.
Exemplo:
Considerando que um aposentado tem vencimentos mensais de 2 mil reais, ele só poderá pedir empréstimo consignado no valor de até 600 reais (isso representa 30% de seus vencimentos). Além disso, esse aposentado ainda pode solicitar um cartão de crédito consignado que não poderá ultrapassar 5% de sua renda.
Novas regras para o consignado: fique atento!
As novas regras do INSS entraram em vigor a partir de março de 2019 para empréstimo consignado de aposentados e pensionistas.
Confira os principais pontos de mudança:
180 dias: os novos beneficiários (aposentados ou pensionistas) não podem receber ofertas de empréstimo consignado nos primeiros 6 meses. Os correspondentes bancários que descumprirem essa medida serão punidos.
Sistema eletrônico: o beneficiário ou representante legal poderá, a qualquer momento, realizar o bloqueio ou desbloqueio para a contratação de empréstimo consignado (ou até mesmo a contratação de cartão de crédito) por meio do sistema eletrônico da correspondente bancária.
Punições: os bancos ou correspondentes bancários que descumprirem as novas normas poderão ser suspensos ou proibidos de oferecerem crédito consignado.
Pré-autorização: bancos e correspondentes bancários precisarão ter uma pré-autorização do beneficiário. Caso contrário, as instituições financeiras não poderão conceder crédito consignado.
Taxas de Juros
As taxas de juros para empréstimo e cartão de crédito no consignado permaneceram as mesmas após as novas regras do INSS.
Para ter uma ideia, na solicitações de cartão de crédito, por exemplo, a taxa de juros ficou nos mesmos 3,50%.
Confira quais são os juros para pedidos de empréstimo consignado do INSS, e também para servidores públicos e trabalhadores privados.
Até 2,08% ao mês > Beneficiários do INSS
2,05% ao mês > Servidores Públicos (Federais, Estaduais e Municipais)
2,50% ao mês > Trabalhadores Privados.
Público-alvo
Os perfis que podem solicitar empréstimo consignado são: aposentados, pensionistas, servidores públicos, funcionários de empresas conveniadas às instituições financeiras e profissionais com registro em carteira e FGTS ativo.
Portanto, não são todos os trabalhadores que podem solicitar o crédito consignado.
Outra dúvida que pode aparecer para o consumidor ou até mesmo para o operador da instituição bancária com menos experiência é: o adquirente precisa ter ou abrir uma conta corrente no banco em que está solicitando o crédito?
A resposta é não! Não é necessário ser correntista do banco para pedir empréstimo consignado. O mesmo pode ter conta no banco A e pedir o empréstimo no banco B.
Como vender mais pelo telefone: 3 dicas práticas
O telefone é um dos principais meios de comunicação para conquistar novos clientes quando o assunto é empréstimo consignado.
Por isso, reunimos 3 dicas valiosas que vão tornar esse contato muito mais assertivo. Veja abaixo:
#1 Selecione bem o seu prospect
Sabemos o quão difícil é para os correspondentes bancários conquistar novos clientes todos os meses.
Mas uma estratégia que talvez esteja faltando na sua instituição financeira é a de selecionar muito bem quem você vai prospectar.
Com isso, o vendedor gastará menos tempo no próprio telefone, pois entendendo que a sua prospecção foi assertiva, ele não precisará falar mundos e fundos tentando convencer uma pessoa que não faz parte do seu público-alvo.
Isso porque, independentemente da situação financeira, existem pessoas que não se interessam por empréstimo algum.
Com o prospect certo, você poderá usar seu precioso tempo com outras ações para vender mais.
Por exemplo, utilizar o marketing para atrair as pessoas certas é um caminho que você vai ter que percorrer.
Uma dica básica, porém, muito eficiente é selecionar toda sua base de possíveis clientes e também de clientes.
Em seguida, é interessante começar a se relacionar com eles, inclusive por telefone.
Como a base pode ser grande, uma possibilidade mais viável seria comunicação também por email, SMS ou redes sociais.
Essa comunicação pode ser, por exemplo, apresentando os benefícios e vantagens que só a sua instituição oferece.
Não precisa vender logo de cara, uma vez que isso pode, inclusive, afastar o possível cliente.
E onde o telefone entra nessa história? No fim, considerando que você também vai usar sms, email e redes sociais para se relacionar (ou para ser lembrado), o telefone servirá para dar a cartada final.
Ou seja, para vender de fato. Esse momento é quando você, enquanto representante da instituição financeira, tira todas as dúvidas do prospect.
#2 Treine sua equipe para ser a melhor
Até parece clichê, mas não é. Saber explicar bem um assunto faz toda a diferença quando você está vendendo algo pelo telefone.
Isso não é diferente para a venda de empréstimos consignados. Por isso, treine sua equipe para ser a melhor!
As instituições podem fazer isso desde a seleção para a contratação de novos funcionários.
Selecionar pessoas que já tiveram alguma experiência com a venda de empréstimo consignado é uma boa premissa.
Depois disso, faça integração e mostre os caminhos para que ele entenda o máximo sobre a sua empresa e o segmento.
Além disso, promova cursos preparatórios durante a sua jornada na empresa.
Outra coisa: pergunte ao funcionário o que ele está achando de tudo isso, deixe ele sugerir algo que possa melhorar seu próprio desenvolvimento no trabalho.
Ele vai sentir que está sendo importante para o desenvolvimento da empresa.
Sabemos que a venda de empréstimo consignado não acontece do dia para a noite, em alguns casos isso poderá demorar até alguns meses.
Por isso, realizar reuniões de feedbacks pode ser um diferencial importante.
Treinar pessoas experientes também está no cardápio. Não é porque o funcionário já atua na área há mais de cinco anos que ele não precisa de um curso para aprender mais.
Todos precisam se atualizar e estar bem informados, principalmente porque praticamente todos os anos o Governo muda alguma regulamentação.
Sem contar que quase todo ano aparece uma tecnologia nova para melhorar o fluxo de trabalho.
O Whatsapp é um exemplo disso. Há dez anos nenhum vendedor utilizava este recurso para vender, hoje todos os vendedores de empréstimo consignado podem usufruir deste meio de comunicação.
#3 Estruture seu site para ligações
Uma dica que pode servir para a sua empresa que vende consignado é estruturar seu site para fazer ligações para prospects que estão aptos a fechar negócio.
Um exemplo disso é deixar um formulário (veja abaixo) pronto para o usuário deixar o telefone e, desta forma, otimizar o trabalho do vendedor.
Prefira títulos que vão incentivar a ação do cliente: “Deixe seu número que ligamos pra você” é um exemplo que funciona bem.
Se o usuário não se sentir à vontade, ele não vai deixar o número de telefone. Em caso positivo, o operador da instituição financeira saberá de seu interesse e aí já temos meio caminho andado para concretizar a venda de consignado.
Como vender empréstimo consignado para negativados
Sabemos que o número de negativados (pessoas com alguma dívida pendente em lojas ou instituições financeiras) representa uma parcela considerável da população brasileira.
Porém, em muitos casos, as pessoas negativadas recorrem ao empréstimo consignado para quitar suas dívidas. Isso mesmo. É comum os negativados buscarem no empréstimo consignado a solução para aquela conta em atraso.
Entenda a situação: um exemplo bem comum que acontece em nosso país é fulano, com idade entre 20 e 30 anos, casado, adquire um novo carro, mas como não tem o dinheiro à vista para pagar o automóvel, ele recorre a um financiamento.
Pois bem, ele consegue o financiamento em 60 parcelas. Porém, depois de alguns meses perde o emprego, não consegue se recolocar no mercado de trabalho e fica um bom tempo desempregado.
Como o crédito consignado tem as taxas mais baixas do mercado, é comum que nessa situação, ele e muitas outras pessoas recorram a esse pedido de empréstimo.
Pode ser servidor público, funcionário que trabalha em empresas conveniadas e com FGTS ativo.
No entanto, há um aviso importante sobre empréstimo consignado para negativados: as taxas de juros para esse grupo são um um pouco maior quando comparados às pessoas que não estão com nome sujo.
Mesmo assim, as taxas de juros para negativados dentro do crédito consignado são mais vantajosas, quando comparamos com as taxas de juros de empréstimos tradicionais.
Entenda abaixo as diferenças entre pessoas endividadas e pessoas inadimplentes.
O que é uma pessoa endividada?
A pessoa endividada é o indivíduo que comprou um apartamento ou um carro financiado, por exemplo, mas não tem atraso no pagamento.
Ou seja, ela tem a dívida, porém a mesma está ‘sob controle’, sem atrasos no pagamento de parcelas.
O que é uma pessoa inadimplente?
No caso dos inadimplentes, a pessoa adquiriu um novo carro, casa ou entrou na faculdade, mas está com parcelas em atraso por mais de 90 dias.
Assim, ela se tornou inadimplente para o mercado financeiro.
Tipos comuns de dívidas dos brasileiros
- Cartão de crédito
- Financiamento Imóvel
- Financiamento Automóvel
- Financiamento Estudantil
- Cheque Especial
- Impostos e serviços básicos (IPTU e IPVA)
Como a tecnologia pode ajudar a vender mais empréstimo consignado
A tecnologia, quando bem utilizada, pode fazer toda a diferença para vender mais empréstimo consignado. Aliás, você já está usando alguma tecnologia para vender mais?
Abaixo, nós vamos exemplificar como você pode usar a tecnologia na sua instituição financeira.
Email:
Lembra quando muitos diziam que o email iria acabar um dia? Acontece que a ferramenta não só sobreviveu como ficou ainda mais forte!
Pesquisas indicam que o email profissional é aberto em média 12 vezes por dia. Isso contando só no ambiente de trabalho.
Ou seja, são muitas as possibilidades que a sua empresa pode estar perdendo ao não se relacionar com o prospect ou cliente por email marketing.
Quando falamos da venda de empréstimo consignado, a instituição financeira pode anunciar campanhas promocionais, descontos e muito mais.
O email pode vender? Pode. Mas precisamos deixar claro que a ferramenta é muito útil principalmente para criar um relacionamento.
Uma boa dica é evitar o envio de muitos emails na mesma semana ou mês, pois caso se irritem com a quantidade excessiva, é bem provável que os clientes opte por parar de recebê-los.
SMS:
O SMS ainda funciona? Muita gente se faz essa pergunta. Muitos dos que perguntam não sabem a eficiência do mesmo.
O SMS funciona porque a taxa de abertura é de 98%, e a mensagem é lida em até três minutos.
Ou seja, além de chegar a milhares de pessoas em poucos segundos, você sabe que sua informação será lida pelo destinatário.
Assim, como citado acima, além de promover campanhas promocionais, você também pode utilizar o SMS como estratégia de marketing para atrair mais leads e vendas falando dos benefícios ao adquirir um novo empréstimo.
Base Certa:
É uma ferramenta de higienização e enriquecimento de dados e, partindo do princípio que sua empresa já tem uma base de emails, você pode higienizar, enriquecer, tratar e validar os dados cadastrais, deixando as informações de leads ou clientes bem definidas na sua instituição financeira.
#1 Reduza o custo de telefonia
Reduzir custos com telefonia é um dos desafios para todas empresas, principalmente em tempos de crise econômica.
E como o telefone ainda é um dos meios mais utilizados para comunicação com clientes, encontrar alternativas para diminuir seu uso ou optar por um sistema único de telefonia para todos pode ser uma estratégia importante para atingir esta economia desejada.
Uma tecnologia muito usada pelas empresas em todo o mundo justamente pelo baixo custo é o VoIP.
Ela permite fazer e receber ligações usando uma conexão com a internet.
Simples assim. Outra opção para otimizar o uso de telefones é o SMS. Usando essa ferramenta, você pode priorizar aquelas pessoas que sinalizam o interesse através de uma resposta.
2 Curso preparatório
Que tal deixar disponível para os funcionários da empresa um curso preparatório focado em vendas de empréstimo consignado?
Além de deixar o profissional ainda mais motivado para enfrentar os desafios do dia a dia, a empresa estará investindo no seu principal ativo: o funcionário.
3 – Alinhe o Discurso da equipe
Criar um script de venda de empréstimo consignado para novos funcionários da empresa, e até mesmo para profissionais mais experientes, é uma ótima forma de deixar toda equipe de trabalho na mesma sintonia.
Além de deixá-los mais seguros na hora de negociar com os consumidores, a sua empresa fica ciente do que está sendo falado para os clientes.
4 – Use um CRM eficiente
Contratar uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente (conhecido também como CRM) é imprescindível para qualquer negócio.
Nada adianta ter clientes, bons contratos, se sua empresa não tem essa tecnologia para acompanhar de perto quais são as necessidades dos consumidores. CRM é focar sua estratégia no cliente. Pense sempre nisso.
Empréstimo consignado para empresas conveniadas
Sabemos que os aposentados, pensionistas e servidores públicos são os que mais solicitam o crédito consignado, certo?
Porém, há um outro público-alvo que não é tão grande como os citados acima, mas que tem sua importância no mercado.
Existem empresas privadas que são conveniadas às instituições financeiras que comercializam empréstimo consignado. Portanto, os profissionais dessas empresas também possuem direito ao empréstimo consignado.
Com isso, esse grupo também poderá pagar suas dívidas, fazer investimentos e até mesmo adquirir novos bens com taxas de juros bem menores que as praticadas no mercado.
Cartão de crédito consignado
O cartão de crédito consignado é diferente dos cartões de crédito tradicionais, pois possuem taxas de juros até 5x menores.
Além dos juros menores, o cartão de crédito consignado acabou se tornando mais popular entre o público-alvo porque não tem anuidade. Qual cartão de crédito pessoal que tem isso atualmente?
Também é importante frisar que os negativados podem pedir um cartão de crédito consignado.
Para esse público, já um ganho imenso, até porque temos que considerar que é bem mais difícil liberar crédito para quem está negativado não só considerando nosso país, mas em qualquer lugar do mundo.
Por fim, não existe a possibilidade de o beneficiário gerar uma dívida grande com o cartão, como acaba acontecendo normalmente nos cartões de crédito pessoal.
Isso não ocorre porque o usuário só pode comprometer até 5% do total de sua renda.
Ou seja, não é possível gastar mais do que isso por mês, garantindo um controle financeiro, sem possibilidades de se criar uma bola de neve.
Abaixo, veja outras vantagens do crédito consignado.
Diferenciais
Primeiro: é sempre bom afirmar que o valor gasto no mês com cartão de crédito consignado é descontado automaticamente no benefício ou contracheque do adquirente.
Segundo: o limite de gastos para o cartão não pode ultrapassar 5% da renda do consumidor.
Somando com a solicitação de empréstimo consignado, que permite comprometer até 30% de sua renda, no total esse valor não pode ultrapassar 35% da renda do contribuinte.
Algumas instituições financeiras permitem receber o primeiro pagamento da parcela do novo empréstimo em até 50 dias, porém, na média, esse prazo fica em 30 dias.
Quando os operadores vendem o serviço precisam falar das vantagens citadas acima, porém, também é necessário informar o que é preciso para adquirir um cartão de crédito consignado.
Geralmente, os beneficiários não encontram muitos entraves ao solicitar cartão de crédito consignado.
Veja os documentos necessários para solicitar o cartão:
- Comprovante de endereço
- CPF e RG
- Comprovante de Renda
“Os Cartões de Crédito Consignado têm taxas de juros cinco vezes menores, quando comparamos com os Cartões de Crédito tradicionais”
Segundo especialistas do ramo do consignado.
Empréstimo consignado online
Com advento da internet, as empresas descobriram um novo canal de vendas: o online.
As vendas offline ainda representam a maior fatia de vendas no consignado, mas o online já é uma realidade para muitos correspondentes bancários hoje no Brasil.
Um dos fatores que fizeram crescer essa modalidade aqui em nosso país foi o fim das papeladas e burocracias.
Além disso, a possibilidade de oferecer a venda para o usuário sem sair de casa é dos diferenciais mais lembrados.
Ou seja, o prospect pode pedir empréstimo consignado pelo computador ou celular, sem precisar falar com nenhum vendedor.
O atendimento pós-venda também pode ser online, através do chat, email ou whatsapp.
O telefone, por sua vez, pode ser usado para assuntos mais delicados, como dúvidas mais complexas.
É fato que o consumidor vai precisar do atendimento, porque as dúvidas vão aparecer e sua empresa estará ‘presente’ 24 horas por dia para melhor atendê-lo.
Basta ter um site estruturado para receber visitas e que esteja alinhado às essas estratégias de marketing.
Imagine a seguinte situação: o cliente x contratou empréstimo consignado via celular. Ele enviou todas as documentações necessárias, porém, uma semana depois o mesmo quer saber, por exemplo, em quantas parcelas foi feito o contrato.
Independente do horário que ele voltar a se comunicar com sua empresa, seja de manhã, à tarde ou de madrugada, o site do seu negócio precisa estar preparado para informar de maneira correta.
O chat automático pode ajudar a realizar o atendimento nesses horários em que o operador, que geralmente trabalha em horário comercial, não está.
VÍDEO: 3 dicas de como vender mais consignado
Nesse vídeo, a Julia Sousa, da Assertiva, vai te mostrar como vender mais empréstimo consignado com 3 dicas que realmente funcionam.
VEJA O VÍDEO
Como fazer o pós-vendas do empréstimo consignado?
No caso da fidelização do cliente, essa estratégia (de pensar primeiro no cliente) fica ainda mais forte, pois sua empresa já vendeu serviços para ele e precisa manter esse relacionamento com ele.
Veja o que o consultor de marketing norte-americano, Philip Kotler, pensa sobre o tema:
“Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais que manter um”.
Uma vez que o correspondente bancário vendeu um empréstimo consignado para um aposentado, por exemplo, esse mesmo cliente pode demorar para solicitar um novo crédito, mas dentro do consignado existem outras possibilidades para vender mais.
Uma segunda opção, neste caso, é o cartão de crédito, que, como foi explicado anteriormente, possui taxas de juros mais baixas quando comparado aos cartões de crédito tradicionais.
Porém, caso sua instituição financeira faça um bom trabalho e o novo cliente não tenha do que reclamar, ele poderá recomendar a sua empresa para algum parente próximo ou amigo.
E quem já trabalha no ramo sabe que não existe recomendação melhor que essa!
Saiba como monitorar a satisfação do cliente
Para saber se o novo cliente está feliz com sua empresa, uma boa dica é realizar pesquisas de satisfação.
Hoje existem diversas opções de ferramentas de pesquisa de satisfação, tanto pagas quanto gratuitas. O Google Forms, por exemplo, é muito fácil de ser usado. Para ter acesso a ele só é necessário criar uma conta no Google.
Para empréstimo consignado, as perguntas não precisam ser muitas e nem extensas.
Veja exemplos de questões que podem servir como um ótimo feedback para sua empresa: ‘Como foi o atendimento com operador X?’; ‘Você recomendaria nossa empresa para um amigo?’; ‘Você está satisfeito com os nossos serviços?’
Assim será possível medir o nível de satisfação do seu novo ou velho cliente, podendo realizar mais vendas para o mesmo ou atingir vendas de recomendações, aumentando o faturamento da empresa de onde você não esperava.
Tem uma base de clientes e precisa enriquecê-la?
É comum que empresas de consignado tenham grandes bases de dados e precisem de informações atualizadas desses cadastros. Para isso, existe o Base Certa, que faz o enriquecimento e higienização de dados em massa em pouquíssimo tempo. Conheça o serviço e saiba mais!