Aprenda desde perguntas básicas a estratégias revolucionárias para encontrar seu consumidor ideal e convencê-lo de que você é, também, a melhor opção!
Não se pode querer ter sucesso sem acreditar que é o melhor naquilo que faz. Porém, esse pensamento não pode te manter na zona de conforto. Uma pesquisa da Bain, de 2005, mostrou que 80% dos CEOs pensavam oferecer uma experiência excepcional, mas que apenas 8% dos clientes concordavam.
A qualidade do produto é fundamental, mas não basta. A Oracle mostrou, em 2011, que 86% das pessoas pagariam a mais por uma experiência diferenciada. Tal experiência passa pelo atendimento em 94% dos casos.
Na contramão do que é esperado pelos consumidores, o mesmo levantamento descobriu que somente 11% dos brasileiros estão plenamente satisfeitos nesse quesito. Consegue perceber o caminho desenhado para se destacar em seu ramo de atuação?
Aprenda, com os cinco livros aqui listados, a importância de conhecer quem adquire seus serviços ou produtos. E descubra o atendimento ideal que irá conquistar seus clientes ideais!
Direto ao ponto:
1. Quem é seu Cliente? – Cristiane Thiel
O nome do primeiro livro da lista já indica uma etapa fundamental para conquistar clientes, e que se repete, de certa forma, em todos os outros listados. O livro “Quem é seu Cliente?” explica que dados sentimentais e padrões cotidianos ditam como a empresa deve estar ordenada, através de seis perguntas.
Um outro ponto importante é a segmentação de clientes. Em algum momento da sua carreira, você deve ter aprendido que é impossível agradar a todos. Por isso, a autora explica que escolher atender a um grupo específico gera maiores lucros. Demanda mais investimento e estudo do mercado, mas é a melhor opção.
A segmentação pode ser feita através das características de seus compradores (demográfica), onde eles moram (geográfica), o motivo que o leva até seu serviço (psicográfica) e sua disposição de investir (comportamental). A partir daí, não tenha medo de posicionar sua marca!
Lembre-se, segmentar é preciso para gerar outro conceito importante nesse processo, a definição de sua buyer persona. Seu cliente ideal pode ser encontrado ao responder os cinco insights fornecidos pela autora: quais serão a motivação, os ganhos, as objeções, e como será a tomada de decisão e o processo de compra.
2. Feitas Para o Cliente – Roberto Meir, Daniel Domeneghetti
O sujeito no título do livro “Feitas Para o Cliente” são todas as empresas, sem exceção. Seja num formato B2B ou B2C, um empreendimento só começa graças a quem compra, e só se mantém se os compradores o permitirem. Entendendo isso como uma premissa básica, você já estará à frente de quase metade dos CEOs.
Esse dado é referente a uma pesquisa apresentada no livro, na qual, de 300 entrevistados, 44% acreditam que os acionistas são o principal stakeholder. Um grande erro, segundo os autores. Mas, atenção, isso não significa que os clientes são “reis”. Nem os mais fiéis deles representam garantias, por isso, a relação deve ser sempre nutrida.
A forma como é feita a nutrição tem se alterado junto com as mudanças comportamentais trazidas pela participação das tecnologias digitais em nossas vidas. Uma publicidade que atrai o cliente definitivamente não pode ser invasiva. Além disso, se for personalizada para cada um, tem muito mais chance de sucesso.
Após saber quem é seu comprador e o quanto seu produto vale para ele, não apenas no quesito financeiro, você deve deixar que o formato da entrega fique à escolha dele. Para isso, a comunicação entre as partes é constante. Uma tendência atual que vale sua atenção é, inclusive, o diálogo em tempo real.
3. A Cauda Longa – Chris Anderson
É fato que a internet facilita o contato com os mais diversos públicos. Assim, você deve usá-la como uma oportunidade para também diversificar ao máximo a venda de seus produtos. Esta é uma boa estratégia, porém demanda planejamento. Com o livro “A Cauda Longa” você verá que a melhor tática é investir no mercado de nicho.
Esse conceito se baseia em um gráfico de curva, que mostra que a maioria das mercadorias representa um baixo número de transações, a tal cauda longa. Ao passo que apenas um pequeno número de produtos diferentes é responsável pela maior parte das vendas — este é o conceito de Head Tail.
Como definir quais são esses produtos? Deixe essa tarefa para o cliente! Self-service não é um termo forte apenas no setor de restaurantes. Uma nova postura do público é atuar até mesmo na produção do que irá comprar. Funciona como um modelo de “terceirização”, conhecido por crowdsourcing (colaboração coletiva).
Mesmo um serviço especializado requer alguns fatores muito variados. Por exemplo, oferecer uma loja física e um canal virtual atende nichos maiores de consumidores. Além disso, os preços também não precisam ser uniformes, podendo variar caso o pedido seja feito em maior quantidade.
4. Funil de Vendas – Humberto Marques, Renato Levi
Você sabia que, desde o início do século XX, existe um modelo, quase uma fórmula a se seguir, capaz de aumentar a eficiência das vendas? O modelo “AIDA” (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) passou por evoluções, e você pode conhecê-lo melhor no livro “Funil de Vendas”.
Tudo começa com a definição da atuação da sua empresa e qual comprador você busca. Agora, responda: sua empresa possui uma presença digital bem estruturada? Uma resposta afirmativa tornará seu caminho até o cliente bem mais fácil, basta utilizar ferramentas como automação de marketing, e-mail marketing, landing pages e SEO.
Se a taxa de conversão para compras efetivadas em relação a clientes prospectados for baixa, não se preocupe, é normal que apenas uma pequena porcentagem chegue a essa fase.
Vender, todos vendem, seja em maior ou menor quantidade. O que vai te destacar na conquista dos clientes é a última etapa do funil. Relacionar-se com o consumidor de forma duradoura, mesmo após a venda, garante seu espaço cativo na mente dele. Além disso, manter um relacionamento possui um custo menor que buscar novos compradores.
5. Marketing de Guerrilha – Jay Conrad Levinson
Esqueça o rádio e a televisão. O livro “Marketing de Guerrilha” prega que, com a criatividade fluindo solta, meios de mídia menos tradicionais são a nova solução para conquistar clientes. Essa estratégia serve até mesmo para empresas de grande porte. E o melhor, possui um custo bem menor.
O passo a passo vai ao encontro das principais estratégias relatadas ao longo deste texto. Tudo começa pela definição e compreensão do que se espera do consumidor, de quais são o seu público-alvo e os fatores que destacam seu negócio, seu meio de atuação e a posição que ocupa nele. Claro, você precisa saber quanto irá gastar.
O próximo passo é abordar as ferramentas utilizadas na campanha e, o que deve ser motivo de curiosidade desde o primeiro parágrafo, quais são as tais mídias a se investir. O marketing maxi mídia é o já tradicional e com muita concorrência. Já o mini mídia traz cartas, panfletos e cartazes que auxiliam na aproximação com o consumidor.
Uma categoria para dar mais atenção é o marketing nas novas mídias, como meios eletrônicos, e-mails personalizados e e-books. Existem ainda outros tipos de marketing, como o de conteúdo, o do ser humano, e até mesmo o sem mídia.
Analise, estude e direcione!
Se antes ainda tinha dúvidas, ao final desta lista, com certeza já entende que o mais importante para a vitalidade de um negócio são os clientes. Para quem isso já era uma obviedade, talvez a incógnita fosse como conseguir atraí-los. Independente de qual foi o seu caso, existem etapas essenciais que são unanimidades.
Há uma série de ferramentas e classificações distintas para observar o mercado em busca do que já tenha se provado efetivo ou não, no seu ramo. Muitas foram listadas aqui, e mais podem ser encontradas — com maiores detalhes — nos respectivos livros. É só escolher o que melhor se encaixa à sua realidade.
Não tenha pressa com a parte teórica. Após identificar o melhor caminho e seu modelo de cliente, é necessário conduzir mais estudos. É mais rentável elaborar um bom posicionamento, que abranja todos os desdobramentos para sua instituição, de início, do que precisar fazer um rebranding em pouco tempo de atividade.
Agora, sim. Passando pelos caminhos mostrados aqui, você estará pronto para marcar presença diante do público. Com a convicção de quem sabe o que é melhor vender, como, para quem, e a que preço. Coloque seu serviço à disposição e os resultados não demorarão a chegar!
Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!