A prospecção de clientes é a primeira etapa do funil de vendas. Nesse estágio, o objetivo principal do vendedor é buscar no mercado, por meio de uma qualificação prévia, o perfil do cliente ideal.
A ideia nesse momento é mapear o perfil do seu público de interesse e criar uma persona que represente as características e dores que o seu produto ou serviço resolve.
Apesar de não ser fácil — afinal de contas, existem muitas empresas no mercado fazendo a mesma coisa — essa é uma etapa essencial das vendas.
Outro ponto é que, além da concorrência, profissionais que trabalham com prospecção de clientes precisam enfrentar o desafio de conseguir dados atualizados para contatar os seus prospects.
Neste material, vamos abordar toda a esteira de prospecção, desde a exploração de como o mercado tem feito esse trabalho até as ferramentas e estratégias disponíveis que podem te auxiliar a potencializar os seus resultados na hora de prospectar um cliente.
Continue a leitura deste post e conheça todas essas etapas, ferramentas e estratégias!
Direto ao ponto:
Conheça as etapas para prospecção de clientes
O melhor funil de vendas é aquele que gera resultados para o seu negócio.
Em uma busca na internet, você vai se deparar com vários modelos prontos de como aumentar suas vendas que parecem ser verdadeiros mapas do tesouro.
Mas não existe fórmula mágica.
A verdade é que, antes de qualquer coisa, é necessário conhecer o seu público, saber exatamente o que ele precisa, quais são as suas dores, entender seus desafios e de alguma forma oferecer as melhores soluções a fim de apoiá-lo no dia a dia.
Separamos aqui as etapas fundamentais na construção desse funil de vendas e prospecção de clientes:
1. Faça pesquisa de mercado
O primeiro grande passo na hora de estabelecer um funil de vendas e prospecção é justamente determinar onde estão os seus clientes.
Para isso, é necessário realizar uma minuciosa pesquisa de mercado, levando em consideração os alguns parâmetros, como: região, hábitos de consumo, renda presumida, dores, concorrência etc.
Essas são informações básicas que você precisa saber antes de contatar um cliente.
Algumas estratégias podem te ajudar nesse processo. Uma delas é você fazer um espelho da sua base de clientes e entender o perfil de cada segmento e, a partir disso, estabelecer parâmetros de buscas de acordo com essas informações.
2. Gere listas de prospecção
Em tese, esse caminho tende a ficar mais fácil depois de uma validação de mercado, e é justamente nesse momento que todas as pesquisas realizadas anteriormente mostram a efetividade e indicam se você está ou não no caminho certo.
Ao gerar suas listas de prospecção, você precisa definir exatamente o perfil de clientes que os seus profissionais vão entrar em contato para evitar a perda de tempo em ligações para clientes que não possuem fit com o seu negócio.
Existem muitas maneiras de produzir listas de prospecção. Um exemplo básico é a plataforma Sales Navigator, do LinkedIn.
Essa é uma ferramenta que entrega informações básicas sobre cargo, funções, formações, segmento de empresa, porte, quantidade de funcionários, entre outros dados relevantes para que você e sua equipe sejam mais assertivos na hora de abordar um cliente.
3. Estabeleça uma régua de comunicação
Após gerar sua lista de prospecção, é hora de definir uma cadência para o seu time de vendas e distribuir as oportunidades entre os profissionais, a fim de que haja uma cobertura completa da carteira.
Esse é o papel da régua de comunicação, que define os momentos, os canais e o tom da abordagem ao cliente.
Uma boa régua de comunicação leva em consideração ao menos três pontos muito importantes:
Conexão com cliente
Conectar-se com o cliente é uma tarefa que exige mais do que empatia: é necessário entender do seu negócio, pesquisar quais são os seus desafios e trazer uma solução que realmente gere resultados para a sua empresa.
Uma conexão profunda com o cliente é o caminho para quem deseja estabelecer compromisso e confiança na hora da negociação, como você verá no tópico em que falamos sobre script de vendas.
FollowUp
Ao realizar o primeiro contato com o cliente, é esperado que esse diálogo tenha um próximo passo.
O contato após a apresentação com um resumo do que foi falado é uma forma de garantir que essa conversa não se perca.
Nesse momento, o importante é personalizar a proposta de acordo com as dores trazidas pelo cliente durante a apresentação e manter uma frequência de contato levando em consideração o tempo de fechamento da sua venda.
Fechamento
Se você conseguiu chegar nessa etapa, comemore!
O fechamento é tão importante quanto a primeira abordagem. Aqui, qualquer erro pode resultar em uma venda frustrada, por isso, se atente para manter o cliente encantado e engajado com a sua solução.
Como encontrar clientes?
Existem muitas formas de fazer prospecção de clientes, e quando falamos em estratégias para gerenciar esse processo, o céu é o limite.
Separamos aqui as três principais e mais usadas pelo mercado, além de trazer algumas dicas de ferramentas que podem te ajudar no dia a dia.
Outbound
A prospecção outbound é aquela estratégia em que o próprio vendedor vai atrás do cliente, ou seja, ele atua como uma espécie de caçador buscando através de diferentes canais o perfil do cliente ideal.
O fato desse profissional atuar de forma exploratória não quer dizer que ele não utilize ferramentas e estratégias de apoio, muito pelo contrário, faz parte da rotina desse profissional buscar no mercado plataformas que possam apoiá-lo, seja gerando listas de prospecção ou aumentando os seus pontos de contato.
Aqui eu separei algumas formas de atuações, onde é possível identificar como profissionais de outbound fazem para adquirir mais clientes:
Inbound
Quando falamos de prospecção inbound, é inevitável não pensar em funil de marketing, afinal, essa é uma estratégia que depende muito da geração de conteúdos para ser bem executada.
Apesar de ser um pouco mais lenta do que a prospecção outbound, o inbound acaba trazendo leads mais qualificados.
Isso é possível porque, em vez de irmos atrás dos clientes para oferecer os nossos produtos e serviços, são os próprios prospects que nos procuram através desses materiais.
Indicação
Alguns modelos de negócio se sustentam apenas com a prospecção via referral, a famosa indicação ou popularmente conhecida como propaganda “boca a boca”.
A criação de um programa de indicação pode ser uma excelente alternativa de aumentar sua carteira, principalmente se você atua no segmento de vendas de recorrência.
O case mais conhecido atualmente que usa essa estratégia de indicação é o Nubank, que incentiva fortemente seus usuários a indicarem seus amigos para abertura de contas na empresa.
Plataformas para fazer a gestão da sua prospecção de clientes
Cadenciar todo esse processo na mão seria praticamente impossível. Então, como tirar essa estratégia do papel e tornar realidade na sua operação?
Independentemente de qual estratégia você decida utilizar, será indispensável ter um sistema que te forneça relatórios que indique pelo menos:
- Entrada de leads;
- Quantidade de agendamentos;
- Número de vendas.
Outro ponto importante é você garantir que terá o ferramental humano necessário para fazer a gestão dessas estratégias, pessoas que estejam focadas em criação de conteúdos e que façam o acompanhamento das métricas relacionadas aos resultados gerados por cada ação.
Veja a seguir algumas dicas de ferramentas que podem te ajudar nesse processo:
4 metodologias para prospectar clientes
Uma das principais tendências de mercado atualmente é a personalização do atendimento.
Empresas de diversos segmentos estão centralizando todos os seus esforços em oferecer uma experiência que seja direcionada ao seu público, a fim de proporcionar uma sensação de exclusividade a eles.
Então, quanto mais personalizada for a sua comunicação, maiores serão as chances de você conseguir se conectar com o seu cliente.
Para conseguir essa individualização do contato, no entanto, é necessário antes de qualquer coisa conhecer de verdade o seu cliente, saber quais são suas necessidades e assim ser mais assertivo na abordagem.
Você vê algumas técnicas para isso a seguir:
1. Criando uma persona
Quando falamos em personas estamos falando em criar um personagem para o público ao qual você atende. Uma ficha de persona nada mais é que uma junção de várias informações específicas para identificar o perfil do seu cliente ideal.
Uma dúvida sempre é colocada em pauta quando o assunto é a definição do cliente ideal é: público-alvo e persona são a mesma coisa?
A resposta é não. O público-alvo traz informações gerais sobre determinado nicho de mercado, sendo muito genérico sobre quem pode ser o seu público ideal.
Já a persona cria de fato um personagem com uma riqueza de detalhes que te ajuda a decifrar o perfil do seu cliente.
Abaixo separamos um canva que pode te ajudar a montar esse perfil de cliente, lembrando que todas as informações inseridas nesse material precisam estar embasadas em pesquisas com o seu próprio cliente.
2. Defina um ICP
Uma ferramenta que ajuda muito nesse processo de definição de público-alvo é justamente o ICP (Ideal Customer Profile).
Essa é uma estratégia que busca empoderar as empresas em relação à tomada de decisão.
De acordo com dados pré-existentes em sua base, você realiza comparativos que podem te ajudar a estabelecer sua régua de cliente ideal.
Para isso, você pode usar as métricas de resultados que você já mede no dia a dia, como por exemplo: qual é o tipo de cliente que compra com mais frequência? Qual é o tempo de vida e de recorrência de determinado segmento?
Mapeando essas e outras informações, é possível entender quem é o seu ICP.
3. Método ANUM para vendas
Quando falamos de vendas consultivas, uma técnica bastante utilizada para definir o perfil do cliente ideal é o método ANUM.
Basicamente, essa estratégia visa entender quatro aspectos importantes antes do contato com o cliente, são eles: Authority (autoridade), Need (necessidade), Urgency (urgência), Money (receita).
Entrando um pouco no conceito do que cada uma dessas etapas significam, podemos entender que:
- Autoridade: está ligada ao perfil do decisor, ou seja, quem está de fato interessado na solução;
- Necessidade: onde meu produto ou serviço pode atuar sanando uma dor do negócio;
- Urgência: o cliente tem uma lista de prioridades, onde a solução está nessa escala de priorização;
- Receita: a aquisição do produto ou serviço está dentro do orçamento do cliente?
Utilizando essa regra, o pré-vendedor qualifica o perfil do cliente ideal, aumentando assim as chances de fechar uma venda.
Com essa metodologia, você precisa investigar o máximo de informações possíveis sobre a pessoa com a qual fará contato.
Nessa etapa, o importante é sair do trivial. O ideal é entender de fato quais são as dores desse cliente e como ajudá-lo no dia a dia.
4. Método MEDDIC para vendas
O método MEDDIC foi criado para qualificar clientes de vendas B2B mais complexas.
Um desafio muito comum para quem faz negociação de grandes contratos é justamente o período maior que se leva para concretizar uma venda.
A metodologia MEDDIC auxilia no processo de prospecção, a fim de encurtar esse tempo, conectando o vendedor com as pessoas certas.
Mas o que é MEDDIC?
Resumidamente, essa estratégia segue 5 passos que ajudam profissionais a prospectarem empresas de uma forma mais assertiva, são eles:
- Metrics / métricas: identificação do ticket médio para entender a viabilidade de prosseguir com a negociação;
- Economic Buyer / “tomador de decisão”: como o nome já diz, o Economic Buyer é quem dá a última palavra. Conseguir esse contato pode fazer toda a diferença na negociação;
- Decision Criteria / “justificativa de investimento”: essa é a etapa em que é realizado o alinhamento de expectativas sobre o retorno do investimento;
- Decision Process / processo de decisão: criar uma jornada onde seja possível fazer uma previsão de todas as etapas do processo até a conclusão da venda;
- Identify Pain / “mapeamento da dor”: talvez esse seja o tópico crucial, no qual é identificado onde a solução vai atuar, como ela vai resolver o problema do cliente e em quanto tempo;
- Champion / “contato ideal”: muitas vezes não é possível obter o contato do Economic Buyer, então um contato secundário que seja o advogado do seu produto ou serviço dentro da empresa pode ser a chave do sucesso para a concretização do negócio.
Não existe uma receita de bolo quando falamos de prospecção de clientes, mas sabemos que estudar o cliente antes do primeiro contato e identificar a jornada até a tomada de decisão aumenta e muito as chances de realizar uma venda.
Principais canais para prospectar clientes
A escolha dos canais é uma das estratégias mais importantes quando falamos de prospecção.
Na análise de ambiente e público, é esperado que esses canais sejam mapeados para tornar a sua ação mais assertiva.
Mas qual é o melhor canal para fazer prospecção de clientes? A resposta é muito simples: você deve usar o canal onde se concentra a maior parte da sua audiência.
Para te ajudar nesse processo de decisão, vamos falar sobre algumas ferramentas e um pouco sobre como as empresas estão utilizando esses meios para conseguir mais clientes.
1. E-mail
Para algumas pessoas, o e-mail “morreu”, mas a verdade é que esse canal de prospecção continua mais vivo do que nunca e é um dos formatos mais usados para fazer o primeiro contato com o cliente.
Uma estratégia que traz bastante resultado quando falamos de primeiro contato com o cliente é o cold mail ou e-mail frio. Esse tipo de abordagem tem esse nome justamente porque você precisa construir um relacionamento com o cliente.
Para isso, leve em consideração todas as dicas de prospecção que já falamos nesse conteúdo. Depois, crie uma frequência de envios. O objetivo dessa estratégia é conseguir agendar uma reunião.
Separamos alguns passos para você ter sucesso com a estratégia de cold mail:
- Segmente a sua base: utilize ferramentas de prospecção para extrair contatos mais assertivos.
- Personalize o seu contato: ao escrever o seu e-mail, use variáveis que te aproxime do seu cliente, chame-o pelo nome, mencione a empresa onde ele trabalha, seja pessoal;
- Escolha bem o assunto do e-mail: é muito comum as pessoas usarem assuntos chamativos de e-mail marketing para fazer o prospect abrir, mas quando falamos de cold mail, a ideia é justamente não parecer um contato de propaganda, e sim algo que o cliente já recebe no seu dia a dia;
- Deixe claro o que o cliente precisa fazer: o fechamento de um raciocínio é tão importante quanto a construção dele. Então, é preciso dizer ao cliente o que ele precisa fazer no final do e-mail. Por exemplo, você pode instruí-lo a responder o e-mail com o melhor dia e horário para contatá-lo;
- Tenha uma cadência: é constatado que a maior taxa de respostas vem a partir do segundo e-mail, por isso, é muito importante que você dê sequência para a sua campanha de cold mail.
2. Telefone
Um dos maiores desafios para quem faz prospecção ativa de clientes por telefone é justamente conseguir falar com a pessoa certa.
Isso porque, além das mudanças dos números de telefones serem corriqueiras, existe também o fato de as empresas usarem bases de dados desatualizadas.
Contar com ferramentas que façam o enriquecimento e higienização de dados é fundamental nesse processo, de modo que a equipe de vendas não perca tempo com contatos desatualizados.
Uma excelente ferramentas para esse fim é o Base Certa, que te auxilia nesse processo de atualização de dados cadastrais, melhorando a performance do seu time de vendas.
Alguns pontos importantes na hora de fazer prospecção ativa por telefone:
- Defina uma quantidade diária de ligações;
- Analise em quais horários seus contatos são mais efetivos;
- Fale com a pessoa certa;
- Tenha um script de vendas bem definido;
- Defina uma rotina de follow-up.
3. Prospecção pelo LinkedIn
Quando falamos de prospecção pelas redes sociais é impossível não associar essa estratégia ao LinkedIn.
Além de ser a plataforma mais completa em relação ao preenchimento de informações relevantes, o LinkedIn conta com a ferramenta Sales Navigator, que permite ao usuário fazer extração de bases para prospecção B2B.
Ao entrar na plataforma, é possível identificar o contato do tomador de decisão e classificar o contato de acordo com a área de interesse.
Um ponto importante que vale ressaltar é que existe um limite de contatos que a plataforma permite fazer a extração.
Quando o limite é ultrapassado o usuário corre o risco de perder sua conta no LinkedIn, então é importante ficar de olho nisso.
4. Prospecção via chat
Muitas pessoas ainda perguntam se o chat online é um bom canal para prospecção de clientes.
A resposta é simples: quantos de nós, ao entrarmos em algum site de compras, fomos surpreendidos por um bot super solicito a ajudar?
Pois é, essa estratégia vem sendo muito utilizada por empresas que fazem vendas e atendimento online, pois os “bots” conseguem desempenhar uma função ativa de contato com quem estiver visitando a página, podendo falar com múltiplos clientes ao mesmo tempo.
Algumas vantagens de utilizar um chatbot para fazer prospecção de clientes:
- Redução de custos com atendimento humano;
- Melhora na performance e no tempo de resposta;
- Contato ativo e simultâneo com clientes em processo de tomada de decisão;
- Identificação de oportunidades;
- Qualificação de leads.
5. Prospecção via SMS
O SMS é uma das ferramentas mais práticas e de rápido retorno do mercado, além de ter um excelente custo benefício na sua taxa de entrega — bastante superior às campanhas de e-mails, por exemplo.
Um dos grandes diferenciais é que não é necessário o cliente estar conectado à internet para receber uma mensagem, e quase que instantaneamente ele pode ser notificado sobre uma oportunidade ou promoção, diminuindo o tempo no processo de tomada de decisão.
Tenha um script de vendas
Todos os canais que trouxemos aqui, sem dúvidas, são eficientes e podem gerar um excelente resultado para as suas estratégias de prospecção.
Mas apenas uma boa ferramenta não é suficiente para ter sucesso na prospecção de clientes. É preciso, também, ter um discurso bem alinhado.
Por isso, elaborar um script de vendas que auxilie o seu time durante a jornada de prospecção significa garantir que todo o esforço realizado para atrair a atenção de um cliente se concretize em contratos fechados.
Para a construção de um bom script de vendas é preciso respeitar alguns pontos relevantes. O principal deve ser o rapport, que é a técnica de criar uma conexão com o cliente durante a negociação.
A palavra rapport significa: trazer de volta. A aplicação dessa técnica tem como objetivo principal estabelecer uma sintonia com o cliente.
A ideia é que, por meio da reciprocidade e do espelhamento, é gerada uma empatia capaz de fazer com que o cliente sinta que aquela solução tem tudo a ver com ele.
Outro ponto importante em que a técnica de rapport apoia é na criação de uma relação de confiança entre cliente e empresa durante a negociação.
Ganhar a abertura do cliente é a chave para que ele te ouça e se interesse pelos seus produtos e serviços.
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