Você também pode acompanhar o artigo Estratégias para corretora de seguros: de 1 a 200 vendas ao dia por áudio. É só clicar no player abaixo!
As vendas de seguros são impactadas por diversos fatores no Brasil, que vão desde oscilações na economia até as altas taxas de cancelamentos. Outro desafio enfrentado pelas corretoras de seguros é a baixa qualificação dos mailings. Todo esse cenário dificulta a chegada do vendedor até o cliente ideal e, consequentemente, as conversões.
Esse foi o caminho do Marcelo Merreles, CEO da Schimitz Seguros e cliente da Assertiva. Entretanto, seguindo nossos conteúdos e recebendo apoio das nossas ferramentas e dos nossos especialistas, a corretora de seguros passou de 1 para mais de 200 vendas ao dia. De acordo com o executivo, “o impacto foi imediato, não a longo prazo”.
Direto ao ponto:
Encontre os clientes
Marcelo relata que o principal problema do seu projeto era a assertividade. Sua qualificação de mailing era muito baixa e ele simplesmente não conseguia prospectar clientes para sua corretora de seguros. A operação contava apenas com um vendedor, que não conseguia gerar mais do que 1 venda por dia.
A solução surgiu quando o CEO investiu no enriquecimento e na higienização de sua base de dados. Nos primeiros minutos após a implementação dos recursos, o vendedor realizou 5 fechamentos. Foi então que Marcelo percebeu como essas ferramentas eram assertivas para vender seguro, e o melhor: de maneira consistente.
A partir dessa melhoria, surgiram novas informações para o repertório, úteis não somente para conseguir encontrar os clientes para trabalhar a venda, mas para delimitar o restante da sua estratégia.
Segmente o perfil de cliente ideal
Podemos afirmar que a empresa construiu um dos mais interessantes planos de negócio para uma corretora de seguros já vistos. Nele, o CEO Marcelo uniu a cultura e valores da organização ao apoio da Assertiva para perfilar o tipo de cliente que a empresa desejava conquistar.
Marcelo chegou ao ponto de escolher os clientes com os quais deseja negociar, e não o contrário. “O cliente tem que ter fit com o negócio. Se não tem fit com o negócio, ele não tem que estar com a gente”.
Como resultado dessa postura, a empresa reduziu as taxas de cancelamento e os problemas com 0800, melhorou a qualidade do atendimento e do pós-venda. Até mesmo o administrativo passou a operar de forma mais enxuta, com menos retrabalho. Percebeu como a definição do perfil de cliente ideal vai muito além das vendas de seguros por si?
Alinhe o discurso de vendas ao novo público
A utilização do Base Certa foi fundamental para conquistar a confiança dos prospects e trazer novos argumentos para vender seguros de maneira mais empática e próxima. “Quanto mais informação a gente tem certa, mais confiança”. Ou seja, o uso de dados cadastrais precisos auxiliou Marcelo a enriquecer o discurso de seus vendedores e aproximá-los do público.
O cenário de vendas na atualidade é marcado pela desconfiança, pelo receio do consumidor de cair em golpes. Logo, a precisão das informações no discurso e criação de rapport são algumas medidas que você pode utilizar para criar um script eficiente e vender mais seguros de vida, seguro auto ou outros.
Ofereça um pós-venda humanizado
“Hoje o mercado foca muito na venda. A venda não é tudo. A minha maior preocupação hoje é o pós-venda”. Com esse pensamento Marcelo conquistou uma operação com 20 vendedores, cada um realizando uma média 22 vendas ao dia.
O executivo percebeu a dificuldade que era otimizar o atendimento, melhorar indicadores — reduzindo custos com o alto volume de ligações — e, ao mesmo tempo, solucionar a dor do cliente. Por estarem acostumados a enfrentar centrais despreparadas e que elevavam ainda mais seu estresse e insatisfação, a eficiência no atendimento era bastante reduzida.
Mais uma vez, a higienização e o enriquecimento da base de dados que foram realizados se mostrou útil, tornando os pontos de contato com o consumidor mais personalizados. Isso muniu o atendente de informações relevantes, suficientes para conseguir exercer empatia ao lidar com o cliente.
Um conselho que Marcelo deu para sua equipe — e que pode fazer parte da estratégia da maioria das corretoras de seguros do mercado — é encarar cada atendimento como único, percebendo que “cada caso é um novo caso” e que merece total atenção.
Invista em conteúdos e atualização
Quem atua no mercado de corretagem percebe como é necessário se manter atualizado, pois quem utiliza as melhores técnicas também conquista mais vendas e clientes qualificados para a carteira. No caso do Marcelo, a proatividade em acompanhar publicações e webinars o ajudou a reconhecer que sua corretora de seguros utilizava práticas e softwares obsoletos.
Foi acompanhando os conteúdos da Assertiva que ele descobriu, por exemplo, um sistema de discagem mais eficiente. A parceria se estendeu para o suporte de treinamento e na melhoria contínua dentro da Schmitz Seguros, investindo sempre em novos recursos para aprimorar resultados.
Projete as ações futuras
Um dos segredos para manter o crescimento é não se acomodar quando bons resultados começam a surgir. Por isso, você deve buscar novas estratégias para sua corretora de seguros e planejar em que ramos seu negócio pode atuar. Isso permite ampliar ainda mais as vendas e posicionamento.
Para melhorar ainda mais seus resultados, Marcelo começou a investir no setor de seguro auto. O foco na experiência do cliente continua, tanto que ele adquiriu ao Veículos, produto da Assertiva voltado para a localização de histórico do bem com base em uma única informação primária, como a própria placa do carro.
Com isso, Marcelo garantiu o acesso mais completo a informações para transmitir segurança ao cliente e ter vendas também nesse novo segmento. Logo, perceba que além de projetar diversos cenários, é preciso se atentar para os recursos que o levarão, de fato, a conquistar esse novo patamar.
Essa foi a experiência do Marcelo. Com ela, você conheceu estratégias para corretoras de seguros que podem alavancar as vendas de qualquer produto do segmento. Esperamos que elas sejam úteis também para sua empresa. Utilize-as para ampliar exponencialmente suas vendas de seguros e compartilhe conosco os resultados.
Que tal utilizar tecnologia para potencializar ainda mais a estratégia da sua corretora de seguros?
Como vimos ao longo do post, uma das principais sacadas de Marcelo Merreles foi investir em ferramentas de higienização e enriquecimento de dados para obter resultados imediatos. E não parou por aí!
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