Saber quem são e quanto compram você provavelmente já sabe. A grande questão é identificar as vendas que você está perdendo e quanto essa ineficiência está custando para o desenvolvimento da empresa. Quem conhece seus motivos de perda de vendas sabe como não perder a próxima chance.
Os motivos do lost de vendas servem para classificar todas as vezes em que sua empresa perde ou ganha uma oportunidade de negócio. Logo, são fundamentais para avaliar onde sua operação precisa melhorar, isso sem contar a possibilidade de recuperá-las.
Para ajudar você nessa etapa, destacamos aqui algumas informações e 6 toques para identificar as principais dificuldades em vendas e, com isso, blindar ainda mais o seu negócio. Aproveite!
Direto ao ponto:
O que leva uma empresa a perder vendas?
De um lado, clientes mais exigentes, do outro, um cenário econômico instável. No meio está você, equilibrando os pratos para pagar as contas, criar relacionamento e satisfazer as necessidades do seu consumidor.
Além dessas questões gerais, existem ainda outras tantas que podem estar minando as vendas de um negócio. Algumas mais frequentes:
- falhas no atendimento — quando o cliente não é posto como prioridade no processo de venda;
- preço — se pouco competitivo, pode ter um concorrente tirando suas vendas;
- falta de mercadoria — comum no varejo;
- produtos que não atendem às necessidades — mix de produtos limitado ou oferta de serviços com pouca demanda;
- despreparo dos vendedores — dificuldade na quebra de objeções, pouco conhecimento sobre o produto etc;
- crédito negado — quando a venda não acontece por negativa da análise de crédito;
- falta de orçamento — o consumidor não tem condições de efetuar a compra;
- cliente fora do perfil da empresa — falhas na classificação do lead ou futuro cliente;
- dificuldades para contatar o lead — dados incorretos no sistema, falta de um sistema de localização de clientes.
Quais as dicas para mapear os motivos de perda de vendas?
Precisando vender mais? Que tal tirar novas vendas das suas próprias perdas? O primeiro passo para isso é reconhecer em quais etapas do processo o problema está acontecendo.
Após essa lição de casa você terá o necessário para aprimorar sua abordagem, recuperar oportunidades de venda e não perder os novos clientes. Pronto para começar?
1. Foque na coleta de dados
Se já acompanha nossos conteúdos há algum tempo, esse tópico não é mais novidade. Caso contrário, você precisa descobrir quanto antes o valor dos dados do seu negócio e como eles são essenciais na tomada de decisão.
Busque meios tecnológicos para reter as informações sobre as suas vendas. Colete também com seus vendedores e por meio do funil de vendas inbound as razões delas não estarem acontecendo.
2. Utilize uma boa ferramenta para mapeamento
Como mencionamos, não há como identificar se o processo está sendo feito de maneira certa ou errada se não tiver um acesso adequado às informações do seu processo de vendas.
Uma opção de baixo custo é organizar seu controle de vendas em uma planilha. Outra opção é ter um sistema CRM — gerenciamento da relação com clientes — o que facilitará ainda mais a etapa da coleta e análise de dados.
O mercado conta com diversos tipos de CRM, dos mais baratos aos mais caros e complexos. Independentemente de quanto você tenha para gastar, é interessante contar com essa ferramenta, a menos que você não queira ter um controle preciso da sua operação comercial.
Sabemos que esse não é seu caso, afinal você chegou até aqui. Considere que nele é possível parametrizar indicadores mais assertivos para rastrear perdas de vendas de acordo com seu modelo negócio, bem como dar o direcionamento correto para diminui-las.
3. Tome cuidado com as generalizações
Embora tenhamos feito uma classificação geral dos motivos de queda nas vendas logo acima, é importante estar atento também aos detalhes de cada perda. Quanto mais fundo você for nesse estudo, mais recursos você terá para melhorar sua oferta no futuro.
Uma ideia é usar categorias mais abertas, mas incluindo subcategorias. Quando você reconhece que deixou de fechar negócio em função do preço, por exemplo, procure identificar se o problema de fato foi a concorrência, se sua precificação está defasada, se o custo-benefício não foi atrativo para o cliente, entre outros.
4. Treine seus vendedores para diagnosticar corretamente as perdas de vendas
Como você não estará presente em todas as abordagens, quem dará as informações necessárias ou alimentará no sistema as vendas perdidas serão seus vendedores e atendentes.
Por isso, você deve ensiná-los a utilizar corretamente o seu sistema ou planilha. Insira no fluxo de processo de vendas a rotina de preencher esses dados a cada abordagem com o cliente.
É importante também não coagi-lo ou criticá-lo em função do resultado, pois isso poderia comprometer a veracidade dos dados que ele preenche. O interessante é conseguir o diagnóstico mais fiel possível e depois atuar com feedbacks e melhorias da equipe.
5. Reveja seus motivos de perda
Revise de tempos em tempos os seus motivos de não venda, alterando e acrescentando novas razões ao mapeamento, se necessário. Isso porque a sua operação pode mudar — e melhorar — ao longo do tempo, assim como os hábitos do consumidor se transformam.
Esse balanço também é importante quando você realiza melhorias no processo, quando treina ou contrata novos vendedores, ou até mesmo quando uma crise acontece, afetando o poder econômico e a disposição de compra dos clientes.
6. Tenha protocolos para tratar as vendas perdidas
Agora que você está melhor estruturado para diagnosticar suas vendas perdidas, tenha em mente que essas informações devem se transformar em oportunidades para o seu caixa. Afinal, cada contato é precioso e não deve ser descartado.
Se você reconhece o que levou uma pessoa a não realizar a compra contigo, por que não refinar a abordagem exatamente no ponto em que surgiu a objeção?
Assim, você tem novas chances de converter ou continuar o processo de educação inbound para fazê-lo avançar no funil de vendas. Lembrando que essa é apenas uma ação que você pode seguir. Crie outras conforme o motivo da perda e sua realidade de mercado.
Entender os motivos de perda de vendas é essencial para realimentar a sua operação. Utilize essas dicas para iniciar o seu mapeamento, aprimorar o desempenho dos seus vendedores e amadurecer o processo comercial. Utilize o conceito de melhoria contínua para se tornar uma máquina de vendas e de crescimento.
Bônus! Mensagens para vendas e prospecção
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