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Quem vende e faz negociações a prazo, precisa do amparo da política de crédito. Quando bem estruturada conforme o modelo de negócio, essa análise facilita a rotina da equipe de crédito e cobrança, reduz os riscos com inadimplência e garante a saúde financeira da instituição.
Afinal, foram empregados recursos para manter as instalações, contratar funcionários e tocar a produção e a realização dos serviços. Para vendê-los com promessa futura de pagamento, é preciso ter algumas regras que analisem a idoneidade, capital, capacidade de compra e histórico deste cliente.
Confira a seguir os aspectos fundamentais sobre a política de crédito e entenda seus benefícios. Desejamos uma ótima leitura!
Direto ao ponto:
O que é a Política de Crédito?
A política de crédito é o conjunto de regras e procedimentos adotados pela empresa para oferecer prazo de pagamento ao cliente, seja ele uma pessoa física ou jurídica. Essa estratégia pode utilizar diversas ferramentas e recursos, como sistemas que consultam pontuação e histórico financeiro, cruzamento de dados com concorrentes do setor e um pouco do instinto do analista destinado à tarefa.
Os critérios da política de crédito são flexíveis e mutáveis, ou seja, variam conforme o estilo e necessidade do negócio, sendo alterados conforme a estratégia de mercado adotada. Assim, empresas bem consolidadas e líderes de segmento podem ser mais rigorosos, enquanto empreendimentos que precisem vender mais e conquistar novos nichos costumam ter uma política mais flexível.
Para determinar se vale a pena conceder crédito a alguém e qual valor e prazo máximo para cada avaliação e requisitante, a empresa deve considerar as boas práticas da área e métodos sustentáveis de análise. Considere utilizar a regras dos 5 c’s de crédito, que basicamente são:
- capacidade — poder do pagador de arcar com seus compromissos;
- colateral — são as garantias, representadas pelos bens móveis, imóveis ou pela figura do avalista;
- caráter — histórico financeiro do solicitante do crédito;
- condições — a situação atual do avaliado, ligada ao contexto econômico e à perspectiva de mercado;
- capital — estuda o patrimônio e determina se ele tem montante imediato para liquidar a dívida.
Qual é a importância da política de crédito nas empresas?
Atrelada à gestão de cobrança na maioria dos casos, a definição das estratégias de liberação de crédito está relacionada às vendas, ao crescimento do negócio e à capacidade de pagamento da própria empresa.
Alguns empresários costumam não dar atenção para a criação dessas normas, ou a política acaba caindo em desuso com o passar do tempo. Essa postura expõe o empreendimento a fragilidades ou pode dificultar a expansão da carteira de clientes.
Ter uma política bem alinhada com a visão do negócio e trabalhando de maneira eficiente garante um diferencial competitivo em relação à concorrência, pois o cliente participa de uma negociação rápida, coerente e que respalda às suas necessidades. O resultado disso costuma ser uma parceria duradoura e vantajosa para ambos.
Por ter total relação com as vendas e o caixa, a definição da política de crédito é uma ferramenta poderosa para a tomada de decisões, uma vez que a empresa pode modificá-la para facilitar a entrada de receita, enfrentar a sazonalidade ou se adequar ao surgimento de uma crise.
Quais são os tipos de política de crédito existentes?
As políticas de crédito, de maneira geral, são divididas entre rigorosas, liberais e moderadas. E a escolha por cada uma delas influencia diretamente no que chamamos de política de cobrança, que são as regras que norteiam a cobrança de inadimplentes.
Para facilitar o entendimento, confira na tabela a seguir como ambos critérios se relacionam e as razões mais comuns para adotar cada política:
| CRÉDITO | COBRANÇA | |
| Aumentar as vendas | Liberal | Rigorosa |
| Adequar venda à capacidade produtiva | Rigorosa | Liberal |
| Manter a estabilidade | Moderada | Moderada |
Com isso, percebemos que empresas que precisam crescer o volume de faturamento tendem a ser mais flexíveis na concessão de crédito, o que resulta em uma cobrança mais severa para conter a inadimplência.
Por outro lado, empresas que estão passando por momentos de desaceleração mantém regras e prazos mais rígidos. Em contrapartida, a demanda do setor de cobrança será menor e pode ser flexibilizada.
O modelo moderado é bastante utilizado em nichos hipersegmentados ou que possuem um volume de vendas reduzidos, cujo equilíbrio não exija manobras mais arriscadas das regras de análise e cobrança.
Cabe lembrar que o setor de cadastro e a atualização da base de dados são bastante relevantes em qualquer um dos três tipos.
O que considerar ao defini-la?
Além de estipular condições e critérios, sua política de crédito precisa estar atrelada ao setor de contas a receber que, por sua vez, alimentará o fluxo de caixa.
A junção vai demonstrar se a medida afeta positivamente o ciclo de pagamentos ou precisa de ajustes. Um sistema ou controle integrado facilita também a identificação de atrasos e acionamento da equipe de cobrança.
Entenda que você precisará estabelecer parcerias para imprimir eficiência a esse processo, sejam elas representadas por uma ferramenta para consulta com análise de CPF e CNPJ, estudo dos demonstrativos financeiros e de resultados dos futuros clientes ou a troca de informações comerciais, comum em alguns setores.
Considere utilizar os recursos de pontuação de crédito e de propensão de pagamentos na elaboração da sua política. Ambos os critérios auxiliam as análises e favorecem uma concessão de crédito com menores riscos. Aproveite as ferramentas listadas acima para utilizar esses dois indicadores, agregando maior precisão em suas liberações.
Outro ponto para destacar é a adequação do tom de voz e das práticas dos setores de crédito e cobrança em relação aos clientes. Seja sua política severa ou mais moderada, o respeito ao falar e lidar com as informações do cliente é fundamental. O comprador deve se sentir confortável em todas as etapas da transação, mesmo ao ser relembrado da dívida.
A política de crédito precisa ser estruturada conforme às particularidades e objetivos da empresa, caminhando em parceria com sua gestão de caixa e recebimentos. Utilize-a para ajustar suas vendas, deixe sua base atualizada para garantir melhor eficiência e o principal: mantenha a cordialidade com o cliente em todas as etapas de análise e cobrança.
Desenvolva estratégias para reduzir a inadimplência e continuar crescendo!
Ter um percentual de não-pagadores e atrasos é comum na maioria dos negócios. Mas, quando esses casos fogem ao controle, fica difícil pagar as próprias despesas e fornecedores, levando alguns à dependência de empréstimos de giro e redução da margem de lucro.
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