A recuperação de crédito é uma forma de receber o pagamento de dívidas mais antigas, cujos clientes já foram negativados. É uma negociação que utiliza a persuasão e a oferta de acordos vantajosos para ambas as partes, visando manter um bom relacionamento, ajudando o inadimplente a limpar seu nome e comprar a prazo novamente.
A recuperação de crédito tende a ser mais flexível quanto aos prazos e cobrança de multas e juros do valor em aberto. A ideia central é receber ao menos o principal da dívida de valores que estão prestes a se tornarem prejuízos acumulados. Além disso, ainda garante a satisfação e a perspectiva de vender novamente para este cliente, quando sua situação melhorar.
Se você precisa entender mais sobre esse processo e quer descobrir como implementá-lo na sua empresa de forma assertiva, vamos em frente!
Direto ao ponto:
Como funciona a recuperação de crédito empresarial?
Quando a empresa vende a prazo, está sujeita a não receber parte do faturamento e ficar com valores em aberto. Embora a maioria realize um forte trabalho de análise antes da concessão de crédito, esses casos sempre acontecerão e é preciso um esquema apurado para cobrar ou recuperar esses valores.
Cobrar ou recuperar? Isso mesmo, são coisas diferentes! Enquanto a cobrança realiza diversas ações antes mesmo de um título entrar em atraso, ou faz contato com o cliente assim que o mesmo acontece, a recuperação de crédito atua com a base de recebíveis que entrou em processo de negativação ou protesto.
Essa é uma diferenciação técnica. O importante a se ter em mente é que esses mecanismos devem ser bem planejados, de modo a não soarem agressivos e afastar o cliente, tanto do acordo quanto da possibilidade de comprar ou adquirir novos serviços.
É preciso manter a ideia de que nem todo inadimplente é um mau pagador, alguém que atrasa de propósito. Ele pode estar em um desequilíbrio temporário, que tende a passar. Por isso, é mais inteligente manter um bom relacionamento com ele e fidelizar sua parceria.
Entendendo bem o processo de recuperação de crédito
Na recuperação de crédito direto, a própria empresa ou instituição financeira detentora da dívida entra contato com o inadimplente e negocia o valor em aberto. São oferecidas algumas possibilidades de acordo que o consumidor pode aceitar ou oferecer uma contraproposta.
Uma vez fechada a negociação, o devedor assume o compromisso de honrar novamente as parcelas — que geralmente tem condições bastante facilitadas — e após o primeiro pagamento, seu nome é liberado dos órgãos de proteção de crédito para que ele possa voltar ao normal com sua vida financeira.
Tem casos em que não é mais interessante para a empresa manter o valor desse cliente em aberto no contas a receber, seja pelo tempo despendido pela equipe de cobrança para resgatá-lo, falta de perícia para cobrar ou pelo impacto negativo desse montante devedor no balanço da empresa.
Se preferir, ela pode “vender” essa dívida para empresas recuperadoras de crédito — alguns escritórios de advocacia também oferecem esse serviço —, que passarão a cobrar dali em diante. Essa transferência acontece muito nas recuperações de crédito bancário e essas negociadoras que assumem a cobrança costumam oferecer descontos interessantes nos juros iniciais.
Como fazer uma recuperação de crédito eficiente?
O principal realmente é saber lidar com esses clientes, de modo a reaver o prejuízo sem fechar as portas para ele. O descontrole financeiro, em geral, deixa a pessoa mais frágil, questionando sua capacidade de gerenciar a própria vida. A empresa credora precisa assumir um papel amigo nessas situações. Entenda!
Faça contato antes de negativar
Os órgãos que registram a dívida já enviam comunicados prévios antes de efetivarem a negativação. Mas se você seguir esse caminho direto, pode soar como intransigente, como uma empresa que não se preza pelos interesses do cliente devedor.
Por isso, utilize seus canais de contato e atendimento para falar com o inadimplente e propor uma solução antes mesmo da dívida entrar em processo de recuperação. Com uma boa conversa, muitos casos são resolvidos ainda nessa fase.
Seja respeitoso, mas persuasivo
Utilize as técnicas de negociação da cobrança para estabelecer uma conexão com o devedor e encontrar os gatilhos certos que o levarão a resolver aquela situação. Tê-los bem estruturados dentro do script sempre ajuda, mas não se esqueça de tentar estabelecer uma conexão emocional e ouvi-lo.
Mantenha-o ativo na sua base de dados
Ainda que ele esteja na situação de devedor, ainda faz parte da sua carteira de clientes e deve ser preservado. Sua base de clientes é um importante ativo para manter e gerar novos negócios, por isso, não deve ser desfalcada. Em alguns casos, os clientes continuam comprando a vista ou por boleto com a empresa, então, por que bloqueá-los?
Quais as melhores ferramentas dentro do mercado de recuperação de crédito?
O setor conta atualmente com softwares, sistemas consulta de crédito e empresas especializadas para auxiliar problemas relacionados ao crédito e à cobrança. Melhor: quando utilizados de forma preventiva, ajudam a diminuir essas ocorrências e tornar toda operação da empresa mais lucrativa e eficiente. Conheça alguns deles.
Localização de devedores
Dívidas antigas são as mais difíceis de serem recuperadas, pois com o passar do tempo, perde-se o contato e os dados do devedor. Existem ferramentas hoje no mercado que realizam um verdadeiro trabalho investigativo atrás dessas pessoas, fornecendo ainda contatos próximos a elas para cercar essa abordagem.
Enriquecimento e higienização da base cadastral
Uma forma de utilizar um pouco menos o recurso que localiza maus pagadores é manter a sua base de dados sempre atualizada. Existem empresas especializadas que fazem um novo levantamento sobre os contatos existentes — nutrindo o seu banco — e limpam informações repetidas e desatualizadas para otimizá-lo.
Auxílio nos canais de abordagem
Algumas ferramentas oferecem automatizações interessantes para a régua de cobrança da empresa, fornecendo sistemas de disparo de mensagens em massa — como o SMS — que agilizam o envio de avisos para pagamento e outras demandas de comunicação da cobrança.
O ideal é que todos esses recursos sejam disponibilizados por uma única plataforma, onde você tenha acesso rápido e integrado às ferramentas e possa contar com essa parceria especializada como um verdadeiro bureau de soluções para o seu negócio.
Driblar a falta de pagamento não é fácil e requer esforços de múltiplas frentes. A boa notícia trazida por este artigo é que a recuperação de crédito é uma das medidas que mais ajuda nesse objetivo. Utilize-a com as técnicas e ferramentas certas para melhorar o resultado da empresa e aprimorar a régua de relacionamento com o cliente.
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