Os clientes não são todos iguais. Até existem algumas características que são universais, mas todo negócio deve conhecer e aprender a lidar com os diversos tipos de clientes.
Quem atua no varejo tem uma vantagem interessante: o contato direto com o consumidor. Mas, como as pessoas são diferentes, não existe uma única forma de agir, atender e conversar com seu público de interesse.
Aliás, a personalização é um dos pilares para a experiência do cliente — e isso só é possível quando você conhece os diferentes perfis existentes em sua carteira de clientes. Continue a leitura e conheça-os melhor!
Direto ao ponto:
Por que você deve conhecer os tipos de clientes?
As pessoas são e sempre serão diferentes. Cada um de nós é fruto de vivências, crenças, ideias e contextos diversos e, por isso, temos nosso próprio modo de agir, pensar, falar e comprar!
Apesar dessa diversidade ser mais um desafio para a missão dos vendedores, a vida não teria nenhum sentido se fôssemos todos iguais, não é mesmo? Diante disso, a melhor alternativa é desenvolver sua habilidade em empatia e ter jogo de cintura para lidar com seu público.
Apesar das diferenças, é possível classificar os consumidores em perfis e grupos. Ou seja, mesmo com suas particularidades, podemos identificar alguns tipos básicos de clientes.
Conhecê-los é o primeiro passo para aumentar suas vendas. Afinal, isso facilita a definição do método de abordagem, da técnica de venda, do canal de comunicação, da linguagem e do produto a ser oferecido.
Quais são os 8 principais tipos de clientes?
Não há como vender bem sem saber quem é o seu cliente, concorda? Para ajudar, listamos a seguir os 8 principais perfis que você pode encontrar. Confira e aprenda!
1. Apressado
Sabe aquele cliente que deseja tudo para ontem? Ele é ansioso, impaciente, dificulta o diálogo e está sempre olhando para o relógio. Ou seja, um enorme desafio para a sua equipe de vendas.
Para lidar com esse tipo de pessoa e tornar o atendimento menos cansativo (para as duas partes), é essencial ter paciência e ser mais objetivo.
Assim que identificá-lo, defina quais são as informações imprescindíveis a serem repassadas, faça demonstrações rápidas e claras e prefira um fechamento mais ágil.
2. Comunicativo
O cliente comunicativo é aquele que está mais em busca de interações sociais do que de um produto. Muitas vezes, ele entra no ponto de venda, faz perguntas, conta suas experiências, mas ainda não definiu se quer ou não comprar algo.
A dica para atendê-lo e fechar o negócio é agir com educação, cortesia, evitar assuntos não relacionados com a venda e tentar descobrir suas intenções, sempre destacando os benefícios do seu produto ou serviço.
3. Atento
O consumidor atento é muito observador, ouve bem aquilo que o vendedor diz e faz muitas perguntas, pois quer ter certeza de sua aquisição.
Fechar negócio com esse tipo de consumidor é muito mais fácil quando o funcionário é bem treinado e conhece o produto. O ideal é responder suas dúvidas com clareza e conduzir a conversa e a negociação de maneira leve e segura.
4. Desatento
O cliente desatento costuma estar com a atenção dividida entre a negociação e outras situações. Pode ser uma mãe acompanhada de crianças ou alguém conversando ao telefone, por exemplo.
Para trabalhar com essa pessoa, é preciso ser objetivo e paciente. Não ofereça muitas opções, faça perguntas rápidas e procure entender suas necessidades e desejos para se concentrar na oferta ideal.
5. Indeciso
O consumidor indeciso está em fase de pesquisa e busca por informações que o ajudem a decidir qual marca e produto comprar. Em geral, ele traz ofertas da concorrência e faz comparações sobre preço, qualidade e condições de pagamento.
Para conquistá-lo, o vendedor deve ser atencioso, explicar com clareza os pontos positivos de seu produto, sanar todas as dúvidas, ouvir suas observações e iniciar uma negociação estratégica — o preço jamais deve ser o único parâmetro para a finalização da venda.
6. Amante da marca
O amante da marca é aquele que já conhece a empresa, gosta dos produtos e sempre os indica para amigos e familiares. No entanto, isso não significa que o vendedor não precisa se dedicar a ele. Pelo contrário!
Manter sua fidelidade é fundamental. Por isso, se esforce para manter o padrão de atendimento e reforçar ainda mais a certeza de uma boa escolha. Dessa forma, você mantém seus defensores satisfeitos e motivados.
7. Cético
O cliente cético é desconfiado e duvida de tudo o que o vendedor diz. Seu padrão de comportamento pode ser em decorrência de antigas experiências negativas, por isso ele merece muita atenção.
A melhor estratégia de venda é por meio de demonstrações e fundamentos sólidos sobre a qualidade e eficiência do produto/serviço, como depoimentos de outros consumidores.
8. Negociador
O negociador não fecha a compra sem barganhar algum benefício ou desconto. Por esse motivo, é fundamental que o vendedor esteja preparado e saiba conduzir bem o diálogo.
Devemos destacar que a negociação é uma via de mão dupla. Trata-se de uma troca de concessões e a empresa não pode abaixar seu preço de maneira irresponsável. O ideal é chegar a um acordo que favoreça os dois e que valorize a marca e seu produto.
Como identificar se o tipo de cliente tem fit com a sua empresa?
Dentro da linguagem do marketing, podemos dizer que o cliente com fit é aquele com grande potencial de compra. Seria o seu cliente ideal, com o qual todos os seus esforços serão recompensados.
Já deu para entender que se dedicar a um cliente sem fit é quase como cair em uma armadilha, certo? Afinal, suas ações dificilmente vão convencê-lo e as chances de sucesso são bem pequenas.
Por esse motivo, um bom vendedor deve investir em estratégias de qualificação e validação dos consumidores, se esforçando para encontrar o cliente com fit.
A maneira mais assertiva para fazer isso é apostar no poder dos dados. Coletar informações sobre o público e manter sua base de dados atualizada é a forma mais rápida de identificar boas oportunidades.
O uso inteligente dos dados vai ajudar você a encontrar aquela pessoa que vale seus esforços e que poderá ser conduzida pelo funil de vendas de maneira produtiva. Para isso, lembre-se de que você pode contar com o auxílio de ferramentas automatizadas.
Você já encontrou algum desses tipos de clientes em sua empresa? Esses perfis são bem comuns e demandam uma abordagem diferenciada. Quando você os conhece e aprende a agir, é possível vender mais e melhor. Por isso, fique mais atento e use as dicas apresentadas!
É preciso conhecer o cliente antes de fechar a venda. Saiba por quê!
Para fechar boas vendas, é preciso aprender a falar com o consumidor. Mas isso só é possível quando você dedica-se à análise de dados e conhece bem o seu cliente. Clique aqui e entenda a importância desse processo!