O conceito de funil de vendas não é uma novidade. Em geral, a ferramenta é o grande guia para as equipes de vendas de uma organização. Mas, uma vez implementado, poucas empresas pensam em como gerenciar esse funil de vendas.
Ao pensarmos na importância do funil, que determina as etapas que o lead passa desde o primeiro contato com a empresa até o final da venda — ou até o pós-venda —, fica claro que realizar essa gestão é um processo indispensável.
Afinal, é por meio do controle do funil de vendas que uma empresa pode identificar os pontos que precisam de melhorias, visando a eficiência do trabalho dos funcionários e, claro, o aumento da receita.
Desse modo, se sua empresa está precisando entender um pouco mais sobre o controle do funil, esse conteúdo pode ajudar. Para saber mais sobre como gerenciar um funil de vendas e porque esse processo é tão importante para as organizações, continue a leitura.
Por que realizar a gestão de funil de vendas?
O funil de vendas já é um velho conhecido do mercado corporativo. É ele que possibilita visualizar as oportunidades existentes ao longo do processo de vendas, as chances de converter um lead em um cliente.
Dentro de uma organização, a equipe de vendas trabalha com funis diariamente, usando a ferramenta como guia para identificar todas as lacunas que podem ser trabalhadas junto aos futuros consumidores.
Por ser uma ferramenta indispensável e usada com frequência, o funil de vendas precisa ser gerenciado para que possíveis falhas e melhorias sejam identificadas e solucionadas.
Além disso, gerenciar o funil de vendas é uma forma de refinar o processo de vendas e otimizar os resultados, através da mensuração do seu desempenho.
Para isso, alguns passos são essenciais para manter a eficácia da ferramenta. E nós falaremos mais sobre como gerenciar um funil de vendas abaixo.
Como gerenciar funil de vendas: passos indispensáveis
Mensure os números do funil de vendas
Como dito, a gestão do funil de vendas é um processo indispensável para identificar gargalos que possam ser melhorados.
Para isso, porém, a empresa deve estar ciente dos números do seu funil. Afinal, só se pode melhorar aquilo que se pode medir, certo? Por essa razão, esse é o primeiro passo de como gerenciar um funil de vendas.
É necessário que sejam definidos indicadores que serão acompanhados durante todo o funil, para que os insights dos resultados possam fornecer os pontos de melhoria.
Alguns números que a empresa pode acompanhar para medir o desempenho do funil de vendas são:
- Novos leads adquiridos em um determinado período
- Número de leads que foram convertidos em oportunidades de vendas
- Número de oportunidades que resultaram em conversão final
- Número de oportunidades em aberto
- Duração do ciclo de venda
Ter esses números claros na empresa ajudará não apenas no controle do funil de vendas, mas também na previsão de resultados para os próximos meses e nos aspectos que precisam de intervenção, como uma limpa no número de oportunidades que estão em aberto há muito tempo, por exemplo, como falaremos mais abaixo.
Para conseguir tomar decisões baseadas em dados, porém, é necessário que a empresa tenha controle dessas informações.
Uma forma de conseguir dados precisos é através do uso de uma tecnologia CRM — e da adoção entre a equipe de vendas, para que informações sejam realmente concentradas na ferramenta.
Limpe o funil de vendas regularmente
O trabalho de um vendedor não é uma tarefa fácil. Muitas vezes, levam-se horas — ou até dias de prospecção para conseguir poucos contatos.
Exatamente por todo o esforço necessário para conquistar um único lead, é muito comum que a equipe de venda se sinta apegada aos contatos que estão em seu funil de vendas.
No entanto, ter contatos que não estão realmente interessados em sua solução e não possuem chances atuais de se tornarem um cliente, apenas dificulta a tarefa do vendedor, que se vê perdido entre tantas oportunidades falsas.
Por isso, a limpeza do funil está entre as dicas mais essenciais de como gerenciar um funil de vendas.
Ao apagar aqueles contatos que não são oportunidades reais de negócio, você pode identificar quais são os leads ideais para concentrar esforços, aqueles com maiores chances de convertê-los em venda.
Uma oportunidade de abrir espaço para que novos contatos surjam!
Como uma ferramenta de CRM pode ajudar a gerenciar o funil de vendas?
Como falamos, registrar e acompanhar dados é o passo fundamental de como gerenciar o funil de vendas de uma empresa.
Você deve saber, por exemplo, quais são as oportunidades que estão em aberto hoje, em que etapa da jornada cada cliente se encontra, entre outras informações.
Para isso, você pode contar com uma solução de CRM, uma ferramenta de gestão comercial que organiza e gerencia diferentes tipos de dados sobre cada lead e cliente. Além de outras séries de vantagens para otimizar o processo de venda.
Combinar o uso de um CRM ao funil da sua empresa é uma das melhores formas de como gerenciar o funil de vendas. Isso porque, por meio da ferramenta, você passa a entender com mais clareza o que acontece em cada etapa da jornada do cliente.
Além de ter as informações mais relevantes, atualizadas em tempo real, disponíveis para acesso de qualquer aplicativo que tenha uma conexão à internet.
Então, é super fácil identificar em que fase do funil um cliente está e quais as oportunidades estão em aberto para que ele avance em direção a compra.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
