Vendas Inbound x Vendas Outbound: qual se encaixa melhor no meu negócio?

Entender sobre vendas inbound é uma necessidade dos negócios na atualidade. Sua chegada transformou a maneira de se relacionar com os clientes e trouxe diversas ferramentas e novidades. Do outro lado, as vendas outbound, que muitos acreditavam que seriam extintas, continuam relevantes e também se modernizaram.

Os termos inbound e outbound no marketing parecem um pouco complicados, mas já são parte da realidade de muitas empresas há tempos. Enquanto o primeiro fala sobre as técnicas de captação natural, o segundo é também conhecido como o meio tradicional de se fazer vendas, ou seja, com prospecção e divulgação das ofertas. 

É preciso avaliar o modelo de negócio da empresa e descobrir qual deles funciona melhor, se é possível mesclar as estratégias e qual a proporção ideal delas para gerar crescimento. Pensando nisso, criamos um artigo que reúne o que você precisa saber sobre o assunto. Acompanhe!

Entenda o que são vendas inbound

São vendas que surgem através do inbound marketing ou marketing de atração. A técnica se baseia na entrega de conteúdo gratuito e de relevância para o público, que passa a ser educado progressivamente sobre a solução oferecida, até atingir o fundo do funil e concretizar a conversão.

A operação reduz o custo com a aquisição de clientes, porém, pode demorar um pouco mais para finalizar a venda. Em outras palavras: você não terá grandes investimentos com propaganda ou contratação de vendedores, mas dependerá do tempo e da iniciativa do cliente.

O acesso à internet transformou o comportamento do consumidor. Qualquer um consegue comparar preços, produtos e buscar resoluções para as próprias necessidades sem precisar ir à loja e conversar com um atendente. Por isso, ter artigos, vídeos ou ebooks disponíveis para acesso na web são chances valiosas de fazer sua marca ser vista e considerada por essas pessoas.

Após esse contato inicial, a estratégia trabalha o envio de emails de nutrição com informações relacionadas, introduzindo conteúdos que os levem a considerar o produto como algo que resolva sua dor ou anseio. Quando esse lead fizer contato direto com a empresa, estará informado e entenderá a importância do produto, ficando mais propenso a fechar a venda. 

Revise o conceito de vendas outbound

Para ilustrar melhor ambas estratégias, pense no inbound como um ímã potente, enquanto a venda outbound seria melhor representada por um megafone. Esta última, se baseia na corrida em busca de compradores e no trabalho direto de divulgação de um produto ou serviço.

A medida ainda é bastante usada por aqueles que possuem ticket alto, que necessitam de vendas rápidas para fazer o negócio girar ou cujo vendedor precise de maior proximidade com o cliente para concretizar uma venda. 

É considerado o modelo de marketing tradicional, com utilização de panfletos, outdoors, anúncios em TV e ligações de prospecção. Visto anteriormente como um método invasivo e com os dias contados, a chegada de ferramentas tecnológicas permitiu melhorar a higienização de dados das listas e usar abordagens mais assertivas para públicos específicos.

As estratégias de outbound penetraram também os meios online, onde é possível realizar anúncios patrocinados, enviar emails diretos e ofertar produtos nas principais redes sociais. Exige maior trabalho da equipe e o custo é superior. Contudo, é relevante para ciclos de venda mais complexos.

Descubra as vantagens de cada modelo

Perceba que não é preciso tomar partido por algum lado. Cada método possui vantagens que devem ser associadas às características do seu produto, cliente e necessidades atuais da empresa. Separamos os principais aspectos das vendas inbound e outbound e listamos a seguir. Confira!

Vendas Inbound x Vendas Outbound: qual se encaixa melhor no meu negócio?

Percebeu as particularidades de cada uma? Se para uns a necessidade é reduzir custos e melhorar a presença digital, o ideal seria se concentrar no inbound. Já aqueles que possuem um produto de alto valor ou não podem esperar pelo ritmo do futuro cliente, precisam colocar o time em campo e trabalhar cada conversão.

Aprenda a escolher entre vendas inbound e vendas outbound

O inbound marketing permite o alcance de novos públicos, mas não atende todas as necessidades do setor de vendas. Por isso, o outbound é um sistema ainda muito utilizado e, em alguns casos, atua em parceria com as vendas por atração.

O outbound é interessante para negócios que trabalham em nichos pouco abrangentes ou que precisem alcançar pessoas específicas, como líderes de RH ou proprietários de imóveis de alto valor. 

É válido também para novos negócios e para divulgar produtos pouco conhecidos e procurados nos sites de busca. Em função disso, a decisão pelo sistema de vendas mais adequado à sua empresa deve se basear nos seguintes quesitos:

  • custo por venda desejado;
  • valor médio do produto ou serviço;
  • complexidade do ciclo de venda;
  • características do público alvo;
  • outras particularidades do negócio.
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Veja como ambas podem atuar em conjunto

Mesclar as duas estratégias amplia o alcance e pode trazer mais vendas para a empresa. Você pode usar a prospecção do outbound para enriquecer o funil de vendas e educar o público.

O contrário também é possível, direcionando alguns leads específicos para o contato e para o trabalho de relacionamento do comercial com um futuro cliente que teve parte das dúvidas sanadas pela estratégia de conteúdo.

Para melhorar os resultados, defina corretamente a sua persona e crie uma linguagem próxima e bem segmentada, tanto na produção de conteúdos quanto no roteiro dos vendedores. Não esqueça de gerir com atenção suas redes sociais, otimizar seus anúncios e aproveitar as métricas para ajustar as estratégias.

Como vimos, não existe certo ou errado na escolha desses elementos da estratégia comercial. As vendas inbound captam novos públicos enquanto a prospecção ativa os fideliza e garante conversões em menor tempo. Estude com calma suas necessidades e confira quais ações podem ser adotadas. Ou melhor: invista nas duas para conquistar a maior fatia de mercado possível.

Como integrar os times de marketing e vendas?

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