As fontes de receitas de uma empresa podem ser de diversos tipos e naturezas, a depender do segmento e do modelo de negócio. Mas é inegável que uma das principais fontes de recursos é aquela que vem dos clientes. Quando estes não pagam, é preciso mitigar prejuízos — e isso pode ser feito com uma boa gestão de inadimplência.
Parece até um pouco óbvio que, se falamos em inadimplência, fatalmente associamos a prejuízo para a empresa. É isso mesmo, mas a questão é ainda mais grave: quando clientes não pagam, os indicadores de inadimplência soam o alarme e a empresa entra em uma situação de risco financeiro sério, podendo até mesmo passar a operar no vermelho.
Para entendermos melhor sobre esse assunto, trouxemos neste artigo algumas abordagens sobre gestão de inadimplência que poderão ser bastante úteis para você, empresário.
Vamos falar sobre os conceitos básicos da gestão de inadimplência, seus motivos mais comuns, os riscos de inadimplência, além das principais técnicas e ferramentas para que sua empresa faça uma gestão financeira que controle bem seus devedores.
O que é gestão de inadimplência?
Para começar, vamos do básico: o que é gestão de inadimplência? Trata-se de um conjunto de políticas de cobrança estratégicas implantadas no âmbito organizacional que visam a redução da taxa de inadimplência, além de minimizar os efeitos e impactos financeiros oriundos da falta de pagamento por parte de seus clientes.
Em outras palavras, essas políticas estratégicas, na prática, vêm para implantar processos financeiros que tornam o fluxo de entrada e saída de recursos mais transparentes, e processos de abordagem e cobrança que visam tornar o relacionamento com os clientes mais sólido e com menos atrasos ou falta de pagamentos.
A gestão de inadimplência atua em três eixos gerais:
- Faturamento: planejamento e ações visando tornar transparentes e conhecidos os dados sobre todas as contas a receber.
- Cobrança: implantação de processos eficientes de contato, uso de ferramentas de cobrança inteligentes e negociação com clientes devedores.
- Pagamentos: atuação eficiente na identificação e recuperação de pagamentos, bem como oferta de formas que facilitem o processo para o cliente devedor.
Quais os motivos mais comuns da inadimplência?
Embora seja algo potencialmente danoso para qualquer empresa, o fato de um cliente deixar de pagar o que deve é algo que deve sempre ser encarado como uma questão isolada, eventual e temporária. Afinal, ninguém deve porque quer, não é mesmo?
Dessa maneira, é possível elencar alguns dos principais motivos que levam um cliente a não pagar seus boletos em um determinado momento da vida e entrar em um processo de negativação. Vamos conhecer alguns deles:
Emergências financeiras
Existem inúmeros problemas da vida moderna que podem surgir de repente e que requerem o aporte de valores altos, como problemas no carro e no imóvel, problemas de saúde e outros. Tudo isso pode causar uma grande desmonetização de uma pessoa ou de uma família, levando ao não pagamento de algumas contas.
Desemprego
Esta é a realidade de muitos brasileiros ainda, infelizmente. Sem renda e sem condições de se posicionar novamente no mercado com um salário digno, muitas famílias precisam priorizar comida na mesa a pagar alguns boletos.
Falta de controle
A vida moderna traz muitos estímulos, como festas, bebidas, jogos e, mais recentemente, as apostas esportivas online. Muita gente perde o controle nesse meio e, por ser um ambiente que estimula o gasto sem consequências, acaba cedendo e se endividando.
Falta de planejamento
Diferente da falta de controle, a falta de planejamento financeiro acontece de maneira mais sutil e lenta, mas os efeitos são parecidos. Gastar sem saber (ou ignorar) quanto ganha gera uma verdadeira “bola de neve” que culmina em boletos atrasados.
Como definir o risco de inadimplência de um cliente?
Cada pessoa tem um histórico financeiro diferente, uma vida de investimentos, gastos e planejamento (ou falta dele). Por isso, cada pessoa tem o que chamamos de “score de crédito”, sendo um parâmetro para definir o risco de inadimplência e a capacidade de pagamento de uma pessoa.
No Brasil, existem algumas instituições bastante conhecidas que oferecem esse tipo de informação, como a Assertiva Soluções. Assim, para definir o risco de inadimplência de uma pessoa, é preciso realizar uma consulta pelo CPF e, assim, obter a informação.
Outra maneira de se obter dados sobre o risco de inadimplência é realizando análises de receita mensal, patrimônio e movimentação financeira para, assim, determinar se o cliente teria capacidade de arcar com os gastos pretendidos.
Convidamos o leitor a conhecer o Assertiva Crédito Mix, que é uma plataforma completa para quem precisa tomar decisões seguras na hora de conceder crédito para pessoas físicas e jurídicas.
Palavra do especialista: “Quando você vai construir uma estratégia personalizada, a equipe precisa estar treinada para absorver aquela demanda e consiguir dar andamento na estratégia. Então, sua equipe precisa estar altamente treinada e assim a gente consegue ter a certeza de que o devedor vai ser tratado da forma correta naquela etapa do Funil até chegar uma eventual conversão.” – Alan Armstrong é sócio, CCO e CPO da 3C Plus. Referência na área de cobrança e negociação. Fonte: Webinar – O Desafio da Personalização em Cobranças
7 passos para fazer gestão de inadimplência na sua empresa
Conforme já pontuamos, fazer o controle de inadimplentes é uma estratégia que presume a implantação de processos claros e bem definidos. Para entendermos melhor a natureza desses processos, listamos a seguir um passo a passo que contempla todas as etapas essenciais para uma boa gestão de inadimplentes.
- Designar uma equipe de cobrança: se for possível, criar um grupo de colaboradores em uma força-tarefa dedicados a realizar esse controle. É uma ação que costuma trazer ótimos resultados.
- Identificar quem está devendo: realizar um levantamento completo dos processos, procurando listar todos os clientes devedores, sempre a partir de parâmetros fixos e claros — por exemplo, quem está com boletos atrasados há pelo menos três dias.
- Atualizar cadastros: de nada adianta ter uma lista fiel de inadimplentes quando os dados dos clientes não condizem com a realidade. Aqui é preciso atuar para ter certeza de que todos os dados estão corretos, em especial os de contato.
- Classificar os devedores: aqui o objetivo é definir o perfil de cada um dos devedores e classificá-los a partir de parâmetros como: valor da dívida, tempo da dívida, histórico de bom ou mau pagador, dentre outros possíveis.
- Determinar estratégias de cobrança: definir como será feita a comunicação de cobrança? Quais passos serão designados para esse fim, e qual a periodicidade dos contatos?
- Determinar e oferecer formas de pagamento: quais formas de pagamento dos débitos serão disponibilizadas para o cliente inadimplente? Quanto mais formas e mais facilitadas forem, mais fácil será a negociação.
- Monitorar a movimentação de pagamentos: após negociados e efetivados os acordos, é hora de monitorar se e quando os pagamentos serão realizados, dentre outras variáveis.
Como um sistema de cobrança automatizada pode ajudar a reduzir e no controle da inadimplência?
Percebemos, ao longo do artigo, quão complexo e cheio de variáveis é o processo de cobrança e a gestão de inadimplentes, não é mesmo? Tão complexo que fica muito difícil para muitas empresas realizar tudo isso “manualmente”.
É aqui que entra uma ajuda que pode melhorar muito os números da inadimplência: um sistema de cobrança para evitar inadimplência na sua empresa
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