Smarketing: entenda tudo sobre os benefícios da integração de marketing e vendas

Marketing e vendas têm tudo a ver! Se você leu o título e se interessou pelo tema, é provável que já tenha percebido o quanto sua empresa tem a ganhar com essa interação.

Falar sobre smarketing é essencial para negócios de todos os segmentos. Afinal, todos querem vender bem, não é mesmo?

A questão é que isso nem sempre recebe a atenção merecida. Pior ainda, muitos gestores não conseguem ver que os times de vendas e marketing são aliados e devem trabalhar de maneira estratégica e colaborativa.

Aliás, os dados comprovam bem essa realidade. De acordo com a Hubspot, 59% dos profissionais de marketing afirmam fornecer leads, ou seja, clientes em potencial, de alta qualidade para a equipe de vendas. Porém, apenas 29% dos vendedores concordam com isso.

A boa notícia é que este post vai ajudar você a superar qualquer desafio que exista e a promover a integração entre esses dois departamentos. Quer aprender? Faça uma boa leitura!

Saiba qual é o papel dos times para o aumento das vendas

Vender mais com menos investimento é um objetivo comum entre as empresas. Só que essa é uma meta complexa, que exige estratégia, planejamento e decisões inteligentes.

Nesse contexto, os times de marketing e vendas são imprescindíveis e estão interligados. O trabalho de um facilita o cotidiano do outro e conduz a bons resultados.

Mas, afinal, qual o papel de cada um deles nesse processo? Confira!

Marketing

“O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço se vende por si próprio” (Peter Druker)

A função do marketing é, basicamente, reduzir os esforços necessários para que uma venda aconteça. Portanto, em um mercado tão dinâmico quanto o atual, não há como operar sem ações eficientes nessa área.

O setor exerce um papel de destaque, sendo responsável pelas fases iniciais do processo — ele entra em cena antes do início das negociações.

É a equipe de marketing que cuidará da atração e qualificação do lead, isto é, preparará o terreno para que o time de vendas cumpra a sua função. Para que isso seja possível, os colaboradores dedicam-se a atividades estratégicas, como:

  • definição de mercado;
  • coleta de informações sobre público-alvo;
  • prospecção de clientes;
  • gestão de relacionamento com o cliente.

Em resumo, os esforços da equipe de marketing são indispensáveis para uma venda assertiva e rápida. Sem as análises e atividades realizadas por ela, os vendedores enfrentariam ainda mais dificuldades para convencer o consumidor a adquirir o produto.

Vendas

O cliente não compra um produto só pelo preço — e esse é o primeiro indício de que a equipe de vendas precisa ser muito eficaz em suas investidas.

Convencer o consumidor de que o seu produto é o melhor e atende perfeitamente às suas necessidades não é uma tarefa tão simples. Somente profissionais qualificados e prontos para aplicarem boas técnicas de vendas conseguem atingir essa meta.

Já pensou como uma abordagem errada e sem estratégia pode afastar um bom lead? Por esse motivo, os vendedores são elementos essenciais para o sucesso de um negócio.

De nada adianta um marketing eficaz, se o time de vendas não consegue planejar e executar uma venda, não é mesmo? Diante disso, precisamos entender que esses colaboradores são os responsáveis por:

  • identificar a melhor abordagem ao cliente;
  • selecionar o produto mais adequado às suas necessidades;
  • engajar o consumidor;
  • colocar em prática as melhores técnicas de atendimento.

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Entenda os benefícios de integrar esses dois setores

Você percebeu que marketing e vendas são áreas complementares e interligadas? Uma não existe sem a outra — e uma organização que não se esforça para mantê-las em harmonia enfrenta muitos desafios.

Partindo da premissa de que as empresas modernas não querem apenas fechar vendas, mas conquistar clientes, podemos identificar inúmeros benefícios a partir dessa integração. Saiba mais sobre eles a seguir!

Mais domínio sobre o público

Uma empresa precisa ter domínio sobre o perfil das pessoas que compram seu produto ou serviço, pois é com esses dados que se define o que e como oferecer.

Mais do que isso, o conhecimento sobre o cliente permite que todas as ações executadas sejam mais coerentes e focadas no seu verdadeiro alvo. Sem essas informações, as chances de investir dinheiro e tempo em pessoas com pouca probabilidade de compra seriam grandes.

O interessante é que a atuação conjunta de marketing e vendas proporciona esse resultado. Ao prospectar e qualificar o lead, o primeiro abre caminho para que os vendedores definam a abordagem e a técnica de vendas mais adequada.

Alinhamento entre as equipes

O smarketing também ajuda no alinhamento entre as equipes. Durante muito tempo, esses dois setores atuavam de maneira isolada e, em alguns casos, era possível identificar até mesmo disputas e atritos entre os profissionais.

No entanto, mantê-los unidos é benéfico para qualquer negócio. Não importa em qual segmento você atua ou qual o porte da sua empresa, é certo que a comunicação efetiva entre as áreas trará bons resultados.

Imagine que sua organização seja um barco. Quando marketing e vendas aprendem a dividir o espaço e a remar na mesma direção, a chegada ao destino é muito mais fácil e rápida, concorda?

Metas mais bem planejadas

Uma empresa que trabalha com metas não vê obstáculos, e sim fases a serem superadas. Tudo faz parte de uma trajetória que conduz ao sucesso e, por isso, devemos destacar a importância do smarketing.

Ao montar equipes qualificadas e fazer com que elas aprendam a pensar e trabalhar harmoniosamente e voltadas para o mesmo objetivo, a definição das metas e o planejamento para alcançá-las tornam-se menos complexos.

Lembre-se de que estamos lidando com equipes estratégicas. Os vendedores têm muito a contribuir com o time de marketing, assim como o contrário.

Contar com a experiência e os dados coletados nesses dois setores favorece o planejamento e permite que a execução das ações seja mais efetiva e inteligente, inclusive diante de situações desafiadoras, já que a tomada de decisão torna-se mais eficiente.

Leads mais qualificados

Dentro da ideia de funil de vendas, o time de marketing consegue identificar diversos possíveis clientes.

Na fase de atração, um grande volume de conteúdos e campanhas é lançado com o objetivo de chamar a atenção do público-alvo. Entretanto, nem todo alvo pode tornar-se um cliente real.

É aí que entra a qualificação dos leads. Trata-se de um trabalho minucioso e de extrema importância, pois seleciona os clientes que merecem a atenção e os esforços do time de vendas.

Percebeu que o marketing escolhe os consumidores que serão transferidos para a equipe comercial? Essas pessoas vão receber uma abordagem mais direta e isso faz toda a diferença para os resultados da empresa.

Quanto mais qualificada é a seleção desses indivíduos, menor será o esforço para vender. O interessante é que o feedback e o conhecimento dos vendedores podem auxiliar esse processo, tornando-o mais assertivo.

Resultados mais efetivos

Se as ações de marketing cumprem seu papel e a equipe de vendas usa de maneira adequada os dados fornecidos, é natural que os resultados sejam melhores.

Perder tempo e recursos com clientes que não têm verdadeiro interesse em adquirir seu produto ou serviço é um erro que gera prejuízos consideráveis ao negócio. Por outro lado, a integração entre os dois setores minimiza essas falhas e conduz a um cenário positivo.

Na prática, você perceberá que os processos serão conduzidos com mais inteligência, o cliente ideal será encaminhado para os vendedores e eles saberão como abordá-lo e conduzi-lo pelo funil de vendas até a finalização da venda.

Comunicação mais eficiente

Desde que o mundo é mundo, a venda é fruto de uma boa comunicação. Não é por acaso que algumas das grandes habilidades dos vendedores são a capacidade de conversar, de encantar e de convencer o público.

Nesse contexto, não há como negar que a integração entre os dois setores torna tudo mais otimizado. Quando o marketing estuda o público-alvo e encaminha bons leads aos vendedores, o processo flui com mais naturalidade.

Mas isso não é tudo! É interessante destacar também a melhoria da comunicação interna. Como você sabe, para que uma empresa tenha bons resultados no mercado, é preciso que tudo esteja funcionando em harmonia dentro de seus limites.

Em outras palavras, quando os setores atuam em conjunto e têm um bom relacionamento, os reflexos nas vendas e no posicionamento da marca são rapidamente percebidos. Afinal, o sucesso vem de dentro para fora.

Clientes mais satisfeitos

Sempre que se fala sobre crescimento empresarial, a satisfação do cliente é citada. Isso porque não há como alcançá-lo sem garantir que sua carteira de clientes esteja satisfeita com o produto e com o atendimento recebido.

O smarketing faz com que equipes estratégicas trabalhem juntas. No final, os dois departamentos jogam no mesmo time, mas é o esforço para trabalharem de maneira integrada que ajuda a aumentar a receita de uma empresa.

O resultado disso é uma experiência de compra muito mais rica. O consumidor é o maior beneficiado e isso é refletido em sua satisfação e fidelização — metas fundamentais para os negócios contemporâneos.

Pós-venda mais eficiente

Por fim, é interessante observar que a integração entre marketing e vendas conduz a um pós-venda de qualidade.

Atualmente, não basta vender, é necessário garantir que, mesmo após a entrega do produto, o cliente receba todo o suporte necessário para sanar dúvidas e resolver problemas.

Exatamente por isso, gestores de todas as empresas precisam compreender a importância do pós-venda. As ações executadas nessa fase são fundamentais para a satisfação do cliente e manutenção de um relacionamento saudável e duradouro.

Em geral, mesmo que exista algum problema com o produto adquirido, a capacidade de atender, ouvir e solucionar a demanda pode reverter a situação e melhorar ainda mais a reputação da empresa.

Veja como promover essa integração

Viu só como se esforçar para que suas equipes de marketing e vendas trabalhem em conjunto é uma decisão que só tem a beneficiar seu negócio. Quem tem dúvidas sobre como vender mais, não pode ignorar essa estratégia, não é mesmo?

Depois de tudo o que apresentamos, ficou claro que, apesar de exercerem papéis diferentes, esses dois times devem estar mais próximos e interligados do que nunca. Afinal, alcançar esse objetivo dará a sua empresa um grande diferencial competitivo.

Mas a dúvida é: como promover o smarketing? Nós selecionamos dicas valiosas e compartilharemos com você a seguir. Confira!

Crie canais de comunicação

A base para uma integração de qualidade é a comunicação efetiva. Portanto, nossa primeira dica não poderia ser outra. Os gestores devem criar canais simples e rápidos para a troca de informações entre as duas equipes.

Quanto mais fácil for esse contato, melhores serão os resultados obtidos. Lembre-se de que o trabalho de cada um pode facilitar a atuação do outro, por isso não podem existir barreiras que impeçam essa troca de experiência.

Estimule o diálogo, mostre que eles podem atuar em conjunto e que há diversos canais de comunicação disponíveis. Com isso, pouco a pouco as resistências deixarão de existir e esses colaboradores vão descobrir tudo o que têm a ganhar com essa nova forma de trabalho.

Promova a cultura de feedbacks diretos e constantes e aproveite todo o potencial da tecnologia para isso. E-mails, telefonemas e programas de comunicação interna são seus grandes aliados.

Defina as verbas para cada equipe

Não há como trabalhar sem um orçamento definido. Por isso, o próximo passo é definir quanto de verba cada equipe terá à sua disposição.

Essa estratégia permite que os dois times tornem-se mais produtivos e aprendam a gerar o máximo de resultado com o mínimo de investimento — ganhar mais e gastar menos é tudo o que uma empresa almeja!

Mas, atenção! Lembre-se de conversar com o setor financeiro e de estudar o retorno que esses investimentos trarão para o negócio. É essencial que os benefícios sejam claros e possam ser percebidos no dia a dia. Portando, a verba disponibilizada deve ser reavaliada sempre que necessário.

Reconheça o valor de cada time

Uma empresa é como um barco e todos os setores são forças indispensáveis para que ele se mova na direção correta. Isso significa que o gestor deve incentivar a colaboração e não a competição.

Em outras palavras, é preciso que cada colaborador respeite e reconheça o valor do trabalho do outro. Não existe um setor mais importante, todos exercem papéis imprescindíveis para o alcance das metas e isso deve estar claro para as duas equipes.

É essencial romper barreiras e preconceitos, pois isso torna o trabalho mais produtivo e agradável. Quando todos reconhecem os esforços alheios, a percepção de que o sucesso deriva dessa integração é bem mais simples.

Compartilhe os resultados

Se todos trabalham para alcançar os mesmos objetivos, porque não compartilhar os resultados alcançados?

Quando as duas equipes visualizam o fruto do esforço coletivo, a motivação para trabalhar e se esforçar ainda mais é ampliada. Afinal, quem não gosta de perceber que suas ações estão valendo a pena!

Além disso, essa técnica pode ajudar a justificar mudanças de estratégias e repensar tarefas. Os resultados são a prova de que algo está certo ou errado, ou seja, fundamentam as decisões e ajudam a corrigir falhas e aproveitar oportunidades.

Invista em um bom clima organizacional

Como anda o clima organizacional em sua empresa? O relacionamento entre os funcionários é uma preocupação cada vez mais recorrente entre os gestores, pois influencia diretamente na produtividade dos times.

Se as equipes de marketing e vendas não se dão bem e têm dificuldades para dialogar e tomar decisões em conjunto, todo o clima da empresa é afetado, gerando desmotivação e, em alguns casos, um alto índice de turnover.

Ninguém gosta de trabalhar em um ambiente hostil e estressante. Por isso, fique atento e observe se seus funcionários estão à vontade para conversar, dar sugestões e se o relacionamento entre colegas, especialmente entre as equipes, é saudável.

Sejam “data driven”

Ser data driven (orientado por dados) é um requisito não apenas para os setores em análise, mas toda a empresa.

Adotar uma postura e cultura orientada para dados transforma o cotidiano dos profissionais, pois as análises passam a ser mais realistas e o trabalho mais focado.

Na prática, as duas equipes conseguirão identificar problemas e oportunidades com mais agilidade, o que aumenta as receitas.

Para isso, fique sempre atento às metas e procure defini-las de maneira mais palpável. Dizer que é preciso vender mais pode não ser suficiente. Informe com clareza quantos leads o marketing deve gerar e quantas vendas precisam ser fechadas no mês.

Defina um SLA com clareza

Você sabe o que é SLA? O Service Level Agreement, ou nível de acordo de serviço, nada mais é do que um acordo entre duas partes que define os resultados esperados e mensura aquilo que foi cumprido.

Sendo assim, a dica é definir um SLA deixando claro as responsabilidades de cada equipe para que a integração aconteça e que os resultados sejam mais expressivos.

Quer um exemplo? Você pode determinar que o setor de marketing entregue ao time de vendas 100 leads qualificados por mês. Por sua vez, os vendedores devem entrar em contato com esses clientes em até 72 horas e iniciar a abordagem.

Trabalhe com softwares integrados

O smarketing só funciona de maneira produtiva quando é orientado por dados. Portanto, que tal investir em uma integração mais ampla e compartilhar muito mais do que ações, como também os números?

O uso de uma plataforma automatizada é indispensável para o marketing, pois centraliza as informações e ajuda a acompanhar em tempo real seus resultados. A equipe de vendas também se modernizou e conta com sistemas que auxiliam todas as etapas do processo.

A ideia é integrar esses softwares, permitindo que todos tenham acesso às informações disponíveis, o que otimiza o trabalho dos dois setores.

Já pensou em como pode ser interessante que o vendedor tenha acesso a um formulário preenchido pelo cliente, com dados de telefone, endereço e WhatsApp?

Esqueça a velha demarcação de território

Para assegurar uma integração efetiva e real, é importante abandonar velhos conceitos. Por essa razão, você precisa esquecer qualquer demarcação de território que exista entre os times.

Explicando melhor, o trabalho do marketing não será encerrado com o primeiro contato do time de vendas com o cliente. Mesmo depois disso, essa equipe precisa nutrir e persuadi-lo a comprar, usando suas técnicas mais eficazes.

O apoio do marketing é fundamental para o time de vendas e isso deve ser assegurado durante todo o processo. Lembre-se de que gerenciar o relacionamento com o público é uma função compartilhada.

Foque no que o cliente diz

Uma das vantagens dos vendedores é estar próximos dos clientes. O contato direto permite que eles ouçam suas reclamações, dúvidas, exigências e sugestões, o que é fundamental para o marketing.

Dessa maneira, nossa última dica é que você oriente a equipe de vendas a prestar mais atenção ao que o cliente diz e a repassar essas informações ao time de marketing.

Essa ação, além de economizar tempo com a realização de pesquisas externas, pode estimular uma comunicação saudável entre os colaboradores. Ajudar o colega a desempenhar melhor seu trabalho gera vínculos de confiança e parceria. Pense nisso!

O que você achou dessa integração entre as equipes de marketing e vendas? Conforme demonstrado ao longo do post, o smarketing tem muito a contribuir com o crescimento da empresa e deve ser inserido no cotidiano de todas as companhias. Fazer com que seus colaboradores aprendam a conversar e trabalhar em conjunto é bom para todos!

Você conhece bem o seu cliente? Veja por que isso é importante!

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