Televendas é o processo de vender produtos ou serviços por telefone a um cliente. Nele, todas as etapas da venda, da abordagem até o pagamento, são realizadas por esse único meio de comunicação.
Com essa estratégia, são reduzidos os gastos da empresa, além de ser possível atingir pessoas de diferentes localidades e diminuir o custo de aquisição de um cliente.
E não, não estamos falando daquelas ligações chatas no meio do seu dia sobre um produto que você nunca ouviu falar.
Na verdade, vender por telefone é bastante efetivo porque trabalha com uma abordagem de qualidade. Isso faz com que esse tipo de vendas seja bem diferente daquela história do vendedor só empurrar um produto a qualquer custo para o cliente.
Inclusive, neste texto vamos te explicar exatamente a diferença entre televendas e telemarketing.
Também separamos alguns truques e abordagens para você saber como melhorar as vendas por telefone da sua empresa. Então anote aí todas as nossas dicas de televendas!
Direto ao ponto:
Quais as diferenças entre telemarketing e televendas?
Pode ser que você saiba que telemarketing e televendas não são a mesma coisa. Mas seus vendedores também precisam saber disso para desempenharem um bom papel.
A principal diferença entre essas duas atividades é o objetivo. No telemarketing, o objetivo do vendedor é promover um produto ou um serviço. São passadas informações e vantagens para instigar o cliente.
Enquanto isso, o objetivo do televendas é realmente essa relação de venda. Assim, a abordagem é feita diretamente com possíveis consumidores, que em algum momento demonstraram interesse pelo produto ou serviço. Vamos falar mais sobre isso no tópico sobre Inside Sales, já já chegamos lá.
Outra característica do telemarketing é a quantidade de ligações feitas no dia. O vendedor precisa levar determinada informação ao maior número de pessoas possível.
Em televendas, preza-se muito mais pela qualidade de cada contato. Antes de cada ligação, o profissional deve estudar o cliente e como a solução oferecida pode ser realmente útil para aquela pessoa.
Quais as vantagens de fazer vendas por telefone?
Fazer vendas por telefone pode ser um ótimo negócio quando são aplicadas as melhores técnicas. E a boa notícia é que isso independe do tamanho da sua empresa.
Mesmo que em nossa memória só venham os grandes nomes do mercado, não se deixe intimidar! Pode ter certeza de que sua empresa também pode trabalhar com esse sistema de vendas, mesmo sem ter um enorme call center.
Para que você também veja isso, pontuamos algumas das vantagens das televendas que sua empresa pode aproveitar:
Redução de gastos com deslocamentos
Imagine a agenda de cada um dos seus vendedores cheia de reuniões, cada uma em um canto da cidade ou até mesmo fora dela. Só de fazer uma conta por cima, dá pra ver que sai caro, até mesmo se considerarmos que o vendedor tenha o próprio automóvel.
Uma equipe de televendas poderia diminuir bastante esses custos, tendo em vista que seria preciso apenas arcar com os custos do aluguel de uma sala e tecnologias necessárias. A telefonia VoIP, por exemplo, é super indicada para vender por telefone de maneira mais barata.
Aumenta o alcance de clientes
O telefone encurta as distâncias até seus clientes, o que permite que sua empresa alcance e atenda pessoas fora da sua região.
Além disso, o tempo que seu vendedor estaria se deslocando, ele pode, no modelo de vendas por telefone, estar em uma nova negociação.
Essa é uma maneira rápida e mais barata de escalar seu negócio a nível nacional.
Melhora no aproveitamento do tempo da sua equipe
Vender por telefone economiza o tempo dos seus vendedores, o qual pode ser mais bem aproveitado.
Uma das dicas de televendas que vamos abordar nos próximos tópicos, por exemplo, é o estudo do cliente. Para que isso aconteça, é preciso uma análise de qualidade e, portanto, tempo.
Transforma oportunidade em cliente
A ideia do televendas é conversar com pessoas que já tenham algum interesse no produto ou serviço. São os contatos que chamamos de oportunidades.
Então, aproveitamos a abordagem de qualidade e com caráter de vendas consultivas para facilitar que as oportunidades virem clientes.
Diminui o Custo de Aquisição de Cliente
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das principais métricas para medir a sustentabilidade de um negócio.
Para chegar ao CAC da sua empresa, consideramos todos os investimentos feitos e dividimos pelo número de clientes adquiridos.
Pensando em todas as vantagens anteriores, seu investimento pode ser reduzido consideravelmente com a implementação de uma equipe de vendas por telefone. Assim, seu custo final para adquirir um cliente também vai diminuir.
Oferece conforto ao consumidor
Toda a negociação e a própria venda são feitas por telefone, o que dá ao cliente mais comodidade e agilidade.
Afinal, ele não precisa ir a algum lugar para entender se precisa ou não daquele produto/ serviço, tão pouco para fazer o pagamento.
Ou seja, a televendas pode ser um diferencial facilitador da sua empresa frente aos concorrentes!
O que é Inside Sales e como aplicar no televendas?
Inside Sales é um termo utilizado para quando as vendas de uma empresa acontecem internamente. Como não são feitas visitas presenciais, esse modelo conta bastante com a ajuda da tecnologia.
Utiliza-se muito, por exemplo, o telefone e vídeo chamadas para entrar em contato com os potenciais clientes. Mas não se preocupe, no último tópico abordado neste texto vamos falar mais sobre essas tecnologias!
O que você precisa saber é que esse processo de vendas tem o objetivo de vender de maneira ágil, assertiva e com menos custos.
O pulo do gato do Inside Sales é que ele se une a estratégias de Inbound Marketing para atrair, converter e qualificar potenciais clientes. Numa explicação bem resumida, são produzidos conteúdos e materiais de valor para atrair o lead (potencial cliente) num ambiente virtual. Sabe quando você deixa seu e-mail em troca de um e-book interessante? É isso!
Você, provavelmente, depois disso, recebeu e-mails te explicando mais sobre o assunto e temas ligado a isso. Toda sua interação com a empresa é “monitorada”, o que possibilita identificar quando você (o possível cliente) está mais interessado no produto ou serviço.
Bom, já dá pra imaginar um bom caminho que isso corta no tempo de ligação do vendedor, não é mesmo?
Veja então como você pode juntar o Inside Sales ao modelo de televendas:
- Ter vendedores especialistas no assunto/ área da empresa;
- Fazer vendas consultivas, o que gera valor rápido ao potencial cliente (a ideia é entender o problema da pessoa e mostrar que o produto/ serviço atende aquela dor);
- Avaliar e classificar potenciais clientes antes de chegar ao vendedor (evitando perda de tempo)
- Otimizar processos de captação e conversão desses contatos (estratégias de Inbound Marketing)
Tudo ok com a teoria, agora é hora de treinar sua equipe de vendas por telefone! Vamos lá?
Como treinar a sua equipe de televendas?
A primeira coisa que você precisa saber sobre como melhorar as vendas por telefone da sua empresa é que isso está diretamente ligado ao nível da sua equipe.
Por isso, atenção máxima a este tópico. Pode ter certeza de que com esse treinamento alinhado, os passos para o sucesso vão ficar bem mais curtos.
# Comece com um bom treinamento-base do produto ou serviço:
O consultor de vendas por telefone precisa ter todo o conhecimento necessário antes de abordar um potencial cliente.
Isso significa que é sua função proporcionar um treinamento que apresente seu produto de maneira geral, mas também específica. Por exemplo, características, benefícios, vantagens em relação aos concorrentes e destaques da empresa no mercado.
Além disso, já muna os seus colaboradores com as respostas de dúvidas mais frequentes dos clientes. Isso já é um bom começo.
# Ensine os consultores a identificar bons leads
O vendedor precisa saber quem é exatamente o perfil de cliente ideal para a empresa. Isso ajudará a identificar com quais potenciais clientes ele tem mais chances de venda, priorizando e otimizando os contatos feitos.
Por exemplo, você vende produtos de beleza em atacado para salões de beleza. O cliente ideal do seu negócio poderia ser um salão de médio porte, com no mínimo 10 funcionários.
Não tem porque seu consultor de vendas entrar em contato com um salão de bairro em que a proprietária realiza todos os serviços prestados. Você não concorda com a gente?
Saber identificar bons clientes vai poupar bastante energia e tempo da sua equipe de televendas.
# Simule ligações com clientes
Trabalhar com situações reais em um ambiente de teste é uma ótima ideia para treinar seus consultores de televendas.
Use perguntas e objeções que realmente são feitas com frequência por seus clientes no momento da venda. Assim, você avalia o conhecimento técnico e emocional da equipe.
# Defina metas reais e desafiadoras
As metas que você definir para o seu time de consultores devem ser baseadas em dados e projeções reais.
Ou seja, nada de jogar uma meta inatingível e “ver o que dá”. Cenários irreais só desmotivam e desesperam a equipe. E não é isso que você quer!
Você quer uma equipe que se sinta desafiada a trazer clientes qualificados para sua empresa. Foque em metas SMARTs.
# Insira o pós-venda na rotina dos consultores de venda
Mesmo sabendo da rotina corrida de vendas, insira o contato com clientes que já fecharam o contrato na rotina dos vendedores.
Um retorno rápido de acompanhamento nos primeiros meses com o novo cliente pode fazer dele um fã. Além de facilitar as próximas vendas, sua empresa pode receber indicações.
5 dicas para garantir o sucesso das vendas por telefone da sua empresa
Com sua equipe treinada, vamos a 5 dicas de televendas, na prática, para garantir o sucesso da sua empresa:
1) Estudo do cliente
Antes de qualquer ligação ser feita, é preciso um estudo de quem estará do outro lado da linha. Entender o perfil, a rotina e até os gostos desse cliente pode ajudar o vendedor a explorar o contexto a ser trabalhado. As redes sociais, inclusive, podem oferecer um panorama geral além das informações técnicas.
Isso pode demonstrar ao possível cliente que seu consultor de vendas por telefone fez a lição de casa. Também são grandes as chances de tornar a ligação mais assertiva, levando o vendedor direto à dor do cliente.
Então, na coleta de informações sobre o potencial cliente, peça que o vendedor “vista o sapato” daquela pessoa. Como pode ser a rotina desse cliente? Quais as necessidades dele? Que dificuldades essa pessoa geralmente enfrenta?
2) Script de televendas
Ter um script de televendas é essencial. E aqui não estamos falando de “decoreba”, mas sim de um roteiro de ligação. A ideia é que tenha a cadência de pontos principais a serem abordados e não respostas robóticas.
Ter um escopo de trabalho e seguir um processo na ligação serve para dar mais segurança ao vendedor, e não o engessar.
Uma boa maneira de soar mais natural, principalmente no começo, é alternar alguns scripts de vendas com o mesmo conteúdo.
3) Técnica Rapport e AIDA
Sua equipe deve dominar técnicas para fazer boas vendas por telefone e a conexão via Rapport é uma delas. A ideia é diminuir rapidamente a resistência de quem está do outro lado da linha e até mesmo gerar mais empatia.
Se pensarmos que grande parte das pessoas tem uma má experiência com serviços de telemarketing, essa dica faz bastante sentido, não é mesmo?
Dê atenção também a uma outra técnica chamada AIDA (abreviação em inglês de Attention, Interest, Desire e Action). Ou seja, seu consultor de televendas precisa ser capaz de conseguir uma sequência de marcos. Atrair a atenção, o interesse, o desejo do potencial cliente e também levá-lo a uma ação.
4) Treinamentos constantes
Tenha em mente que se você quer uma equipe de televendedores consultivos, você precisa qualificá-los. Até porque, eles carregam o nome da sua empresa.
Para isso, planeje treinamentos e atualizações do produto ou serviço com frequência. Traga novos dados de mercado, avaliações em buscadores sobre sua empresa e atualize respostas às dúvidas frequentes.
Outra dica que pode acrescentar bastante é trazer comentários e reviews dos consumidores sobre seus concorrentes. Entenda quais são os diferenciais dele e aponte as vantagens do seu produto para os clientes.
Por fim, saiba que personalizar as ligações faz toda a diferença. Chamar pelo nome, ser atencioso e ter uma boa escuta em relação ao cenário do cliente pode ajudar demais na hora de vender por telefone!
5) Serviços de telefonia
É claro que a televendas precisa de uma estratégia eficiente e mais barata para rodar o modelo. Nossa dica, então, é optar pela telefonia VoIP, aquela que faz ligações pela internet, sabe?
Esse tipo de tecnologia oferece ao time mais agilidade e eficiência, já que você pode escolher pelo uso do PABX (ramais).
Como escolher as melhores tecnologias?
Bom, deu pra perceber que a tecnologia caminha de mãos dadas com o processo de televendas. E essa união é importante tanto para facilitar a rotina dos vendedores, quanto para baratear os custos.
Então, para finalizarmos nossa conversa, deixamos aqui 3 tecnologias que acreditamos serem essenciais para vender por telefone com sucesso.
Deixe-as aí no seu radar!
- CRM
Um ponto-chave de virada para um trabalho de televendas de sucesso é sair das planilhas. Um bom software de gestão e relacionamento (CRM) é o que vai te ajudar a alavancar de maneira escalável o processo.
É nele que você vai guardar as informações dos contatos gerados e também acompanhar a qualificação deles. Pipedrive, Salesforce, Hubspot CRM e RD Station CRM são alguns exemplos que você pode dar uma olhada.
- Automação de marketing
Uma das dicas de televendas que demos aqui é usar estratégias de Inside Sales e Inbound Marketing para atrair mais leads.
Assim, em algum momento você vai sentir a necessidade de automatizar alguns processos, como o envio de SMS ou de e-mails.
Alguns dos próprios CRMs que citamos integram serviços de automação. Mas se você quer uma opção gratuita para seus primeiros testes, sugerimos o MailChimp.
Tenha vendedores de sucesso!
Agora você já tem tudo nas suas mãos para ter uma equipe de televendas e escalar o seu negócio!