Empresas que costumam calcular limite de crédito baseando-se apenas na renda do cliente podem colocar a operação em risco. O recurso é uma maneira de proteger a capacidade financeira e manter o negócio competitivo. Para isso, entretanto, é preciso definir precisamente quanto cada consumidor pode pagar.

Então, como é calculado o limite de crédito? Quais fatores considerar ao definir um perfil de risco e fazer a concessão de crédito? Como conter a inadimplência sem perder vendas?

Apesar de não existir fórmula mágica, com boas técnicas — e uma pitada de coragem — é possível ofertar um valor de crédito que seja seguro tanto para você quanto para seus consumidores.

Acompanhe o artigo a seguir e entenda definitivamente como conceder limites de crédito para pessoas físicas e jurídicas!

Aprenda a calcular limites de crédito conforme o modelo de negócio

A política de limite de crédito é um mecanismo de blindagem das finanças da empresa, portanto, precisa ser calculado conforme a realidade dela. É preciso conhecer a rotina financeira da empresa, como está seu fluxo de caixa, seus índices de inadimplência atuais e de endividamento.

Em outras palavras, comece avaliando quanto do faturamento sua empresa suporta receber a prazo e até quanto dinheiro pode perder, caso um percentual elevado não honre com os pagamentos. 

Claro que o índice de maus pagadores pode ser revertido com a adoção de uma boa política de crédito e também de cobrança. Porém, perceba que, quanto maior for o limite concedido, melhor será o potencial das vendas a prazo e, consequentemente, maior o risco dos atrasos.

Além disso, considere o ramo de atividade em que a empresa está inserida, seu alcance de público, regras do mercado de atuação, assim como o perfil destes consumidores. 

Acompanhe alguns exemplos

Para ter uma ideia de como as características do negócio são básicas para calcular um limite de crédito, imagine um cenário com três empresas. Imagine uma pequena papelaria, um comércio de equipamentos de iluminação e, por último, uma financeira, que oferece empréstimo consignado.

A papelaria precisa ter uma boa noção do poder aquisitivo dos clientes do bairro, considerando variáveis como ticket médio e volume de faturamento mensal ao definir um valor máximo para compras a prazo. 

A segunda, além desses fatores, deve verificar quanto de suas vendas são para pessoas jurídicas, criando um modelo para calcular o limite de crédito específico para cada público.

Já a financeira é obrigada a estabelecer seu limite de empréstimo com base na margem consignável — percentual máximo do salário — do funcionário ou servidor, parâmetro estabelecido por lei.

Avalie o consumidor com base nos C’s do crédito

Independentemente do segmento e tamanho da empresa, tenha em mente que a concessão de crédito será influenciada por dois fatores básicos: as informações do cliente e a vivência do profissional responsável.

Os C’s do crédito entram na jogada como um facilitador dessa dupla, pois parametrizam as informações solicitadas nas fichas cadastrais e direcionam os critérios de avaliação do analista.

Tem quem utilize apenas 4. Outros preferem estender a avaliação para até 6 critérios. Vamos considerar aqui a metodologia clássica, que utiliza 5 C’s, ok? 

Caráter

A medida serve para levantar as características e dados do cliente. Em resumo, trata-se do comprometimento ético de honrar compromissos. Essa avaliação parte da ficha cadastral e levantamentos de informações em sistemas de consulta. 

Para pessoas jurídicas é preciso considerar alguns critérios extras, como tempo de atuação no mercado, sua estrutura e sistema de gestão. Uma empresa familiar com menos de 2 anos deve ter um limite de crédito diferente de uma de capital aberto com 30 anos de atuação, e assim por diante.

Capacidade

É a avaliação das condições financeiras do cliente, se tem casa própria e veículos em seu nome. Nessa fase é feita a comprovação de renda, verificação de empréstimos contraídos etc. 

O conceito é o mesmo para conceder e calcular o limite de crédito empresarial. Neste caso é preciso considerar o volume de vendas, capacidade técnica e grau de endividamento. 

Estude também a fatia de mercado (market share) que o cliente ocupa, se impostos e obrigações trabalhistas estão em dia, entre outros.

Colateral

Nessa etapa são quantificadas as garantias que o cliente pode oferecer para cobrir o valor de crédito ofertado. A aprovação do limite pode ser atrelada à presença de um fiador, avalista ou da avaliação do patrimônio líquido da pessoa jurídica. 

Outra forma de garantia — caso o resultado da avaliação não seja favorável — é estipular um valor de entrada como critério de aprovação. A prática ajuda a proteger parte do capital e reduz as chances de fraude.

Condições

Aqui podemos mensurar a probabilidade do cliente efetuar pagamentos na data durante o período de empréstimo ou término das parcelas. 

Para as pessoas físicas é analisado o tempo de serviço, profissão e estabilidade de emprego. No caso das empresas clientes, é recomendada uma análise financeira completa, verificando inclusive sua concentração de faturamento e relação com fornecedores.

Comportamento

Como o seu cliente vive? Possui vínculos familiares, relacionamento estável, filhos? Quais as chances dele ser um golpista, mesmo tendo uma ficha cadastral adequada e boa pontuação nos birôs de crédito?

É por essas e outras que a avaliação de crédito precisa se basear também no cadastro positivo do cliente, acessando seu histórico de pagamento a serviços essenciais e crediários. O serviço também verifica o histórico de pessoas jurídicas. 

Utilize ferramentas para calcular o limite de crédito ideal

Não poderíamos começar o tópico sem falar da política de crédito, ferramenta fundamental para organizar qualquer sistema de vendas a prazo. Conceda um limite sempre alinhado às regras da companhia. Se precisar de ajuda extra, temos um episódio do CrediCast que fala exatamente sobre isso: é só clicar aqui e conferir!

Uma política de crédito conservadora visa proteger o negócio dos golpes, reduzir a inadimplência e as perdas com créditos não liquidados. Siga a mesma linha ao calcular o limite de crédito, mesmo sabendo que isso restringe um pouco as vendas.

O contrário também é válido. Se a empresa está em expansão, disposta a correr um pouco mais de risco para alavancar as vendas, estabeleça uma política e limites de crédito mais liberais

Uma boa notícia é que o mercado conta com softwares de análise de crédito capazes de sugerir um limite a ser concedido. Após configuração de alguns parâmetros, esses sistemas são capazes de informar o valor máximo a ser ofertado por cliente.

Por último, destacamos a importância de manter a qualidade na coleta e consulta de dados. Com informações precisas seu sistema fará uma concessão de limites que lhe dará maior tranquilidade e segurança. 

Oriente o operador a seguir corretamente os critérios e passos da política de crédito, preenchendo sempre a ficha cadastral. De igual modo, ofereça boas fontes para consulta, bem como outras ferramentas que tornem o trabalho mais dinâmico.

É preciso rever aquela ideia antiga de que calcular o limite de crédito seja um mecanismo que barra as vendas, pelo contrário. Neste artigo vimos que ao ser aplicado com critérios assertivos, o recurso não só garante a proteção do negócio como pode catalisar vendas e o crescimento da empresa.

Estruture sua política de crédito ouvindo quem é referência no assunto!

Você quer vender com segurança, mas sem deixar dinheiro na mesa? O segredo está em uma concessão de crédito bem ajustada. Clique aqui e ouça o CrediCast Oficial – EP. #2, nosso podcast em parceria com a FICO que fala exclusivamente sobre isso!

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