Você sabe o que são gatilhos mentais e como eles podem ser utilizados nas suas ações de cobrança?
Se você trabalha na área de cobrança e está em busca de estratégias eficientes para convencer seus clientes a pagarem suas dívidas, este post é para você.
Neste artigo, vamos explorar o poder dos gatilhos mentais e como aplicá-los de forma profissional para obter resultados positivos. Aprenda a utilizar técnicas persuasivas que irão ajudá-lo a lidar com pessoas interessadas em cobrança de maneira eficaz e ética.
Veja alguns modelos de mensagens via SMS, e-mail ou carta que mostram como os gatilhos podem ser utilizados durante as tentativas de recuperar uma dívida. Vamos lá?
Qual a importância de utilizar gatilhos mentais na cobrança?
Na cobrança, utilizar estratégias eficazes é fundamental para obter resultados positivos. Uma abordagem poderosa é a aplicação dos gatilhos mentais, que exploram aspectos psicológicos para persuadir o devedor a pagar suas dívidas de forma mais eficiente.
Ao utilizar estrategicamente os gatilhos mentais na cobrança, é possível aumentar a eficácia das abordagens, incentivando os devedores a quitarem suas dívidas de forma mais ágil e voluntária.
Palavra da especialista: “Nós precisamos de técnicas de engajamento, técnicas de convencimento e técnicas de fechamento. As técnicas de engajamento são usadas para criar uma conexão com o devedor e fazer com que ele abra os canais cognitivos para me ouvir. As técnicas de convencimento são usadas para mudar o poder decisório do devedor e fazer com que ele opte pelo pagamento. São técnicas persuasivas que mostram os benefícios do pagamento.” Herika Paschoal é advogada com mais de 17 anos de experiência em Negociação Extrajudicial de Dívidas. Atualmente é Diretora Comercial do Clube de Negociadores. Fonte: Webinar – Negociação Persuasiva de Dívidas.
O que são gatilhos mentais e como aplicar na cobrança?
Podemos dizer que os gatilhos mentais são estímulos que ajudam o nosso cérebro a fazer escolhas. Ou seja, com pequenas técnicas de persuasão é possível auxiliar o cliente a tomar algumas decisões e melhorar os resultados do seu setor de cobrança. Vejamos alguns exemplos de gatilhos mentais aplicados na cobrança de clientes inadimplentes:
Escassez
O gatilho da escassez envolve a criação de uma sensação de urgência no devedor. Destacar prazos e consequências negativas de não pagamento, como juros adicionais ou restrições de crédito, pode motivar o devedor a agir rapidamente para evitar problemas futuros.
Prova social
A prova social é um gatilho mental poderoso que se baseia na influência social. Ao compartilhar casos de sucesso de clientes que honraram suas dívidas e obtiveram benefícios como melhor reputação e acesso a serviços, é possível estimular o devedor a seguir o mesmo caminho, criando uma pressão positiva para o pagamento.
Autoridade
Demonstrar autoridade na negociação é fundamental para conquistar a confiança do devedor. Ao apresentar conhecimento, experiência e credibilidade no assunto, o cobrador torna-se uma fonte confiável de orientação, facilitando o processo de negociação e persuasão.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade parte do princípio de que, ao receber algo positivo, sentimos a obrigação de retribuir. Oferecer opções vantajosas de pagamento, como descontos ou planos flexíveis, cria uma sensação de gratidão no devedor, aumentando a disposição para realizar o pagamento.
Empatia
A empatia é essencial para criar conexão com o devedor. Compreender sua situação e oferecer soluções personalizadas, considerando suas dificuldades e possibilidades, demonstra preocupação genuína e pode estimular a cooperação e o comprometimento com o pagamento.
Urgência
Criar um senso de urgência é fundamental para evitar a procrastinação. Estabelecer prazos claros e oferecer incentivos para o pagamento imediato, como descontos temporários, estimula o devedor a agir rapidamente, evitando atraso e inadimplências prolongadas.
Consonância cognitiva
A consonância cognitiva se refere ao desejo de alinhar nossas ações com nossas crenças e valores. Destacar os benefícios de pagar a dívida, como o alívio financeiro e a sensação de cumprimento de obrigações, ajuda o devedor a reduzir a dissonância cognitiva e fortalece a motivação para o pagamento.
Agora que você já sabe o que são os gatilhos mentais, vamos ver alguns modelos de mensagem, SMS, e-mail e carta para tornar sua operação de cobrança muito mais efetiva.
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Modelos de SMS
Dentre as principais características do SMS estão a agilidade e a garantia de que a pessoa vai receber a sua mensagem, uma vez que a taxa de entrega gira em torno dos 98%.
Nos modelos normal e flash o recado enviado deve ter, no máximo, 160 caracteres.
Por isso, exigem uma comunicação mais direta. Já no modelo carta, são permitidos até 1024 caracteres. Além disso, nessa plataforma o ideal é evitar acentos e sinais. Vamos aos modelos:
Modelos de e-mail
Nas notificações via e-mail, além de um texto um pouco mais longo, também é possível criar uma abordagem mais pessoal com o cliente. Abaixo, veja dois modelos para as operações de cobrança utilizando os gatilhos de escassez e antecipação.
Modelo de notificação por carta
Por fim, a notificação por carta é geralmente utilizada em casos mais sérios, onde o
inadimplente já está devendo há um bom tempo. Por isso, nesse caso, vamos usar o gatilho de urgência.
Como automatizar a sua cobrança e ter mais eficiência na recuperação de dívidas?
A recuperação de dívidas é um desafio constante para muitas empresas. No entanto, com o avanço da tecnologia, surgiram soluções inovadoras que podem automatizar o processo de cobrança, tornando-o mais eficiente e facilitando a recuperação de dívidas.
Uma dessas soluções é o Assertiva Recupere, que combina automação e estratégias inteligentes para agilizar e aprimorar a cobrança.
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- Muito tempo e esforço para fazer cobrança;
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- Ineficiência na comunicação com os devedores.
Mude a sua realidade e seus resultados! Automatize a sua cobrança e ganhe mais eficiência no seu processo de recuperação de dívidas.
Conclusão
Neste post, discutimos os principais gatilhos mentais que podem ser usados para convencer um cliente a pagar sua dívida. Exploramos como a escassez, a prova social e o senso de urgência podem influenciar as decisões do cliente.
Ao utilizar essas técnicas de persuasão de forma profissional, é possível aumentar as chances de receber o pagamento de forma mais rápida e eficiente. Experimente aplicar essas estratégias em sua abordagem de cobrança e veja os resultados na sua operação.
