Atualmente vemos muitas técnicas de negociação sendo divulgadas, mas poucas delas conseguem realmente criar um vínculo com o cliente. Nesse sentido, o Storytelling vem se destacando cada vez mais, pois a técnica ajuda as empresas a criarem uma narrativa que leva o cliente a tomar a decisão de compra.
Assim, equipes de venda que saibam trabalhar com esse tipo de interação certamente têm melhores resultados. Para te manter por dentro desse assunto, veremos neste artigo:
- O que é Storytelling?
- Por que Storytelling é importante no meio corporativo?
- Como usar o Storytelling em uma negociação?
O que é Storytelling?
Como o próprio nome já sugere, o Storytelling é a habilidade de saber contar uma boa história. Falando dessa maneira, parece algo simples, mas devo lhe informar que não é.
A capacidade de conseguir reter a atenção de alguém por um longo período de tempo é algo muito valorizado no campo do entretenimento e, recentemente, o tema vem recebendo a atenção de muitos outros setores, como o corporativo, por exemplo.
Mas o que constitui um bom Storytelling? Podemos resumi-lo em 3 pilares essenciais: chamar a atenção dos ouvintes, ir além das palavras e estimular a imaginação deles.
Chamar a atenção dos ouvintes
O Storytelling é a interação entre um interlocutor e um ou mais ouvintes. Seu principal objetivo é repassar informações contando uma história de maneira interativa.
Ou seja, o ouvinte “ajuda” o interlocutor a contar a história a partir de respostas às perguntas feitas durante a conversa. Isso remove a barreira naturalmente imposta entre essas duas pessoas e promove uma comunicação mais fluida.
O Storytelling vai além das palavras
Você já foi a uma palestra em que o palestrante não esboçava nenhuma reação? Se a sua resposta foi positiva, provavelmente você não consegue lembrar do que essa pessoa falou na apresentação, certo?
Isso ocorre porque quem ministrou a palestra trabalhou apenas a sua comunicação verbal. Porém, existem outras linguagens tão importantes quanto a que expressamos com as palavras, como gestos, tom de voz e até mesmo a maneira como caminhamos enquanto falamos.
Um exemplo clássico de Storytelling bem aplicado é a apresentação do iPod, feita por Steve Jobs em 2001.
Na ocasião, o fundador da Apple contou as dores que o iPod queria solucionar e sua postura e gestos davam apoio ao que ele tentava dizer, fazendo aquela fala entrar para a história como um dos maiores exemplos de Storytelling já vistos.
O Storytelling estimula a imaginação dos ouvintes
Você deve ter se perguntado “por que o Storytelling precisa de outras formas de linguagem para ser efetivo?”. Bom, a resposta é que a partir de gestos, tom de voz e posturas que o interlocutor adota o ouvinte tem maior facilidade de imaginar o que está sendo contado.
Conseguir instigar a imaginação de outras pessoas é uma técnica muito poderosa, pois faz com que elas se sintam imersas no que está sendo contado, aumentando a atenção para a conversa.
Por que Storytelling é importante no meio corporativo?
O Storytelling possui muitas vantagens quando usado no meio corporativo. Dentre eles, podemos citar uma maior vantagem competitiva, a criação de laços com o cliente e o encorajamento para levar o cliente a tomar uma decisão.
Vantagem competitiva
Usar o Storytelling pode fortificar os laços da sua empresa com o seu cliente, o que pode aumentar o valor percebido do seu produto e gerar um maior faturamento para a sua empresa.
Isso ocorre principalmente na internet, onde os consumidores navegam entre um site e outro em busca do local perfeito para comprar os seus produtos. O Storytelling pode te ajudar a “convencer” o potencial cliente de que a sua empresa é esse local perfeito e, então, realizar a venda.
Mas a técnica não se resume apenas a lojas online, qualquer tipo de empresa pode usar o storytelling como estratégia, basta conseguir chegar ao lado emocional do seu público alvo.
Cria laços afetivos com os seus clientes
Um dos grandes diferenciais de se utilizar o Storytelling é a possibilidade de suscitar emoções e sentimentos de maneira natural no ouvinte. Isso faz com que a técnica seja essencial para criar laços afetivos com os seus clientes.
Ao criar esses laços, o público naturalmente irá se engajar mais com a marca em redes sociais e até mesmo indicá-la para os amigos. O resultado final disso é uma maior fidelidade do público com a empresa e, consequentemente, um aumento no faturamento.
Além disso, quando o público desenvolve um vínculo emocional com uma empresa, sua fidelidade a ela aumenta, diminuindo, portanto, o churn rate.
Histórias encorajam a ação das pessoas
Em geral, as pessoas são muito emocionais e acabam “comprando a ideia” de discursos inspiracionais. É por isso que normalmente vemos marcas esportivas, por exemplo, mostrando atletas superando seus desafios em comerciais.
Como o Storytelling estimula a imaginação das pessoas, ele pode ser utilizado para criar o sentimento de empoderamento no consumidor que adquirir um determinado produto, atuando diretamente na decisão de compra do consumidor.
Como usar o Storytelling em uma negociação?
Agora que você já sabe o que é o Storytelling e como ele pode ser útil dentro do meio empresarial, que tal ver algumas dicas de como utilizá-lo em uma negociação?
Ele pode ser muito útil para conseguirmos gerar uma negociação integrativa com o cliente. Podemos resumir o uso da técnica em 5 pilares: elaborar uma história, colocar valor na fala, conquistar a atenção do ouvinte, personalizar a sua história e praticar.
Elabore uma história
Muitas vendas iniciam a partir de um pitch e o Storytelling é essencial na elaboração de um. Para isso, algumas perguntas precisam ser respondidas:
- Quem é o personagem principal?
- Qual é o desafio vivenciado por esse personagem?
- Como ele irá superar o desafio?
Coloque valor na sua fala
Por que o seu potencial consumidor deveria ouvir o que você fala? Saber agregar valor ao que você oferece é vital para que a outra parte da conversa não se sinta desinteressada no que você fala.
Para isso, você pode citar cases de sucesso de clientes que tiveram problemas similares e que sua empresa conseguiu resolver.
Conquiste a atenção do seu ouvinte
Essa dica é muito importante em uma primeira abordagem, embora possa ser usada em todas as partes de uma negociação.
Não há nada pior que iniciar uma conversa e a outra pessoa não prestar atenção no que você diz. Para evitar que isso aconteça, busque ser direto no que quer dizer, sem “enrolar” demais na sua fala.
Personalize o seu Storytelling
Mostre que você conhece o seu potencial cliente, faça pesquisas prévias sobre o ramo que ele atua e sobre os resultados que sua empresa obteve nos últimos meses.
Caso o seu negócio seja focado no consumidor final, faça pesquisas de mercado para saber quem é o seu público alvo, elabore uma persona e trabalhe em cima dela.
Pratique
Como diz o ditado “a prática leva à perfeição”. Coloque todas as dicas no papel, elabore algumas abordagens iniciais e treine sempre que possível.
Pode ser difícil no começo, mas certamente com o tempo isso se tornará algo natural e o Storytelling estará presente nas suas negociações mesmo que você não perceba.
Exemplo
Para que você não fique apenas com a teoria, abaixo temos um exemplo de pitch que segue todos os pilares apresentados.
O personagem principal da nossa “história” é João, dono de um mercado.
“Olá, senhor João! Vi que sua empresa aumentou o estoque recentemente. Como sua equipe está fazendo a gestão dele?”
Então é enfatizado um problema que esse personagem pode estar enfrentando.
“Um dos maiores problemas da gestão de estoque é não ter o controle sobre as mercadorias que entram e as que saem dele.”
E então a solução para o desafio é apresentada.
“Eu e minha equipe trabalhamos recentemente com a gestão de estoque de uma rede de supermercados e diminuímos substancialmente as perdas de estoque. Os gerentes da rede estão muito felizes com o trabalho que fizemos e tenho certeza que podemos fazer o mesmo por você”.
Esperamos que você tenha sucesso na aplicação dessa técnica nos seus negócios!
Autoria do texto: Grupo Voitto
