Uma venda realizada com sucesso tem por trás uma vasta cadeia de processos, muitos realizados fora dos holofotes. Dentre estes, um dos mais importantes é nada menos do que o marco zero de tudo: a prospecção de vendas.
Neste artigo, vamos procurar destrinchar o assunto para que você termine sabendo conceitos, tipos, profissionais envolvidos, o processo detalhado e como estruturar um time especialista em prospecção. Tudo pronto?
Direto ao ponto:
O que é prospecção de vendas?
Prospecção é um termo emprestado das ciências geológicas, que o utiliza para definir as pesquisas, em diversos tipos de terreno, daqueles que possuem potencial de exploração de minérios.
Para entender o que é prospecção de vendas, basta “transportar” a definição da geologia para a nossa realidade de mercado.
Trata-se, assim, de pesquisa realizada com o objetivo de encontrar potenciais clientes para um determinado produto ou serviço.
O trabalho de prospecção de vendas é refinado e não se encerra na pura pesquisa e separação de dados.
O profissional encarregado deve encontrar os dados dos potenciais clientes, classificar e lapidá-los, de modo que estejam prontos e sem erros para o uso da equipe de vendas.
Mas quando acontece e como termina a prospecção de vendas?
Geralmente, a prospecção de clientes é a primeira etapa em uma cadeia, uma verdadeira jornada que resulta na venda e tem como epílogo a pós-venda.
A ideia central é potencializar os esforços de vendas (que custam caro) e concentrá-los em clientes que possuam chances reais de efetuar uma compra.
Essa fase termina quando um determinado prospect (um potencial cliente encontrado em pesquisas) entra na base do time de vendas já devidamente classificado e enriquecido com uma grande quantidade de informações úteis para o fechamento da venda.
Prospecção de vendas ativas e passivas
Se você está pesquisando pelo termo “prospecção de vendas” há algum tempo, já pode ter se deparado com uma divisão que é geralmente feita entre tipos de prospecção: as ativas e as passivas.
Para tentar clarear um pouco os conceitos, podemos entender a prospecção ativa como “outbound marketing” e a passiva como “inbound marketing”. É possível que você já tenha entendido onde queremos chegar!
Prospecção ativa (ou outbound marketing) é aquela em que é feita a busca por possíveis clientes em bases específicas, como antigas carteiras e até mesmo os bons e velhos buscadores (como o Google).
Trabalhar na modalidade ativa exige mais esforços, pois, além de uma abordagem direta, o potencial cliente não conhece a empresa, produtos e serviços, precisando assim ser educado nesses aspectos.
Já a prospecção passiva (inbound marketing) opera da maneira inversa: é o cliente que procura pela empresa e pelos produtos, demonstrando interesse. Aqui, o trabalho do time de marketing de conteúdo é fundamental.
A principal diferença do inbound para a sua contraparte é que o cliente chega na empresa já previamente educado no segmento, influenciado por estratégias de conteúdo e de nutrição.
O lado negativo é que essa estratégia tende a levar mais tempo para dar resultados significativos.
Uma observação sobre prospecção ativa: o cold call
Temas de memes, reclamações e rodas de conversas, as ligações não solicitadas para oferta de produtos ou serviços é algo que já pegou todo mundo pelo menos uma vez. Esse tipo de ação tem um nome bem apropriado: “cold call”, ou “ligação fria”.
A fama das cold calls é grande não apenas pelo inconveniente que geram, mas também — e principalmente — por conta da quantidade. Como o índice de conversão é muito baixo (chega a menos de 0,5% em alguns casos), a única maneira de operar é em escala.
Trata-se, assim, de uma estratégia que deve ser muito bem esquadrinhada antes de implantada, levando em consideração todos esses fatores e, principalmente, com a consciência da rejeição que ela gera.
Quem é o SDR e qual o seu papel?
Se você ainda não ouviu falar nesta sigla, provavelmente terá contato com ela ainda em um tempo muito breve. O SDR é um dos chamados “cargos da moda”, o que pode ser até pejorativo — mas seu trabalho é dos mais importantes!
SDR é a sigla em inglês para Sales Development Representative, ou “Representante de Desenvolvimento de Vendas”. Sua função é, em linhas gerais, a de trabalhar na prospecção e qualificação inicial de leads.
Em estratégias de inbound, é o SDR quem vai receber o montante de leads e fazer um contato inicial para entender melhor suas necessidades e qualificá-los de acordo com os requisitos de mercado.
Já em outbound, o SDR tem a função de construir uma lista de possíveis leads e realizar contato, também com o intuito de identificar oportunidades de negócio por meio das dores e necessidades do possível futuro cliente.
Em um passo além, o SDR passa os leads melhor qualificados para a equipe de vendas, para que esta possa conduzir os contatos adiante na jornada de conhecimento e compra.
Algumas empresas optam por não alocar um profissional de SDR na cadeia de prospecção e vendas, e o motivo é simples (e válido): tornar o processo menos impessoal possível, mantendo o lead em contato sempre com a mesma pessoa, reforçando assim os laços de relacionamento.
Qual a melhor estratégia? Como sempre, depende muito da estrutura e dos valores de cada empresa. Cada situação deve ser avaliada de forma individual, e não há receita geral.
Como definir o perfil do público ideal?
A definição do público a ser prospectado é um passo essencial e primordial dentro da prospecção e de toda a cadeia do processo de vendas. Sem isso, não é possível nem mesmo iniciar a prospecção!
Assim, na definição do cliente ideal devem ser considerados alguns aspectos inerentes à sua natureza, que podem tanto impactar nas necessidades e dores relacionadas ao produto ou serviço que se procura vender ou mesmo em limitações da capacidade de atendimento (localização, por exemplo).
Um outro exemplo importante é a quantificação por número de colaboradores ou do faturamento para os casos de prospecção de vendas B2B.
Sabemos que empresas com poucos funcionários possuem necessidades diferentes daquelas que têm um quadro grande, bem como as que faturam em diferentes níveis.
Alguns aspectos importantes a serem considerados:
- Segmento de mercado
- Faturamento
- Ticket médio
- Quantidade de funcionários
- Localização
- Processo de tomada de decisão
Estruturando um time de prospecção de vendas
O caso mais comum que podemos verificar no mercado brasileiro é o de empresas cujo time de vendas também atua no processo que antecede a venda. Em outras palavras, o vendedor também prospecta.
E isso é bom ou ruim? Novamente, vamos evocar aqui o famoso “depende”. Cada realidade requer um tratamento, olhar e análise para uma decisão desse tipo. Dica: os números não mentem!
Porém, vamos aqui trazer algumas questões que depõem a favor da utilização de uma equipe especializada em prospecção.
De prima, já podemos entender que, diante do que já vimos, a prospecção feita por um time especialista ajuda muito no processo de vendas como um todo, certo?
Mas, na prática, como isso acontece? Vamos analisar alguns benefícios encadeados que ficam muito claros em empresas que possuem profissionais especializados em prospecção:
Processo mais eficiente
Um profissional atuando na prospecção ajuda a manter um fluxo saudável de leads qualificados entrando no funil. Isso desafoga a equipe de vendas, que consegue entregar um trabalho de muito mais qualidade.
Aumento do valor agregado
Se a venda é feita com mais qualidade e eficiência, fatalmente melhora a percepção do cliente sobre o produto ou serviço, o que aumenta o seu valor agregado. Com isso, os preços podem ser reajustados.
Diminuição do churn
Se melhora a percepção do cliente sobre o produto ou serviço, a visão da empresa fica positiva. Assim, verifica-se uma queda do churn, que é o índice de perda de receita ou de clientes.
Como fazer prospecção de vendas?
Prospectar, dizem alguns, é uma arte — assim como também falam sobre vender. De qualquer forma, arte ou não, trata-se de uma atividade que requer disciplina, paciência, perseverança e algumas etapas importantes em mente.
Vamos conhecer as principais dessas etapas?
Passo 1: Pesquisar e encontrar potenciais clientes
No caso de estratégias de inbound (prospecção passiva), os leads virão por meio dos “caminhos” delineados pela equipe de marketing. Aqui falaremos especificamente de outbound, ou seja, a prospecção ativa de leads.
A simples pesquisa na internet é algo trivial, difícil de trazer resultados concretos, porém importante para se conseguir algumas informações e detalhes.
Um dos métodos mais tradicionais é a abordagem via carteira de clientes. Essa estratégia é utilizada principalmente por empresas com portfólio amplo de produtos e serviços, situação em que podem praticar a venda cruzada. Vale também para empresas que oferecem serviços de compra recorrente.
Outra maneira também eficiente de prospecção é via indicação por clientes que já compraram da empresa. Neste caso, é importante cuidar para que o pós-venda garanta a satisfação e a inclinação à indicação.
Passo 2: Juntar informações e construir perfil
Nesta etapa, o profissional de prospecção atua como um verdadeiro “stalker”, se valendo principalmente das ferramentas de busca e das redes sociais, com destaque para Facebook e LinkedIn.
O importante aqui é reunir informações sobre o possível cliente, na forma de dados dos tomadores de decisão e gestores de áreas.
Dados dessa natureza são valiosos porque permitem que, na próxima etapa, a abordagem seja personalizada e com menores chances de rejeição.
Passo 3: O contato
Este passo contém a ação mais delicada de todo o processo. A forma mais comum ainda é o contato telefônico, mas é altamente recomendável diversificar essa abordagem, fazendo-a por e-mail, SMS ou redes sociais.
Duas recomendações muito importantes: a primeira é criar um cronograma de contato, fazendo as comunicações com um mesmo prospect sempre respeitando um espaço de tempo.
A segunda é procurar sempre entregar algo que seja relevante para o possível cliente, de preferência uma peça de conteúdo (artigo, vídeo, e-book). Neste caso, a abordagem digital (e-mails e mensagens) é bem mais adequada.
Passo 4: Qualificação
Este é um passo que permeia todos os outros— ou seja, começa a ser feito já na pesquisa.
Qualificar o lead é atribuir a ele um “ranking” de potencialidade, levando em consideração suas dores, capacidade financeira e aderência às condições de entrega.
Em outras palavras, é entender se o lead tem ou não potencial de se tornar um cliente da empresa e consumir seus produtos ou serviços.
Ferramentas de prospecção e vendas
O processo de prospecção é complexo e articula uma quantidade muito grande de dados, o que facilita muito que nos percamos em seus meandros. Felizmente, algumas ferramentas podem nos ajudar a organizar e agilizar essas atividades!
Vamos conhecer algumas delas?
CRM de Vendas
Utilizar um bom sistema de CRM é um ótimo caminho para organizar o fluxo de leads entre prospecção, fases de funil e pós-venda, além de ser uma ferramenta fundamental de integração da informação entre setores.
Alguns sistemas desse tipo possuem integrações valiosas com outras aplicações corporativas, o que melhora ainda mais o fluxo e automatiza alguns processos.
LinkedIn Sales Solutions
A principal e maior rede social corporativa que existe hoje, o LinkedIn, reúne milhões de perfis, entre colaboradores e empresas, todos alinhados em objetivos comuns, que é o crescimento profissional e comercial.
Esse contexto é mais do que fértil para serviços especializados como o LinkedIn Sales Solutions, um ambiente em que o usuário encontra leads e seus principais agentes decisores, contribuindo muito para o trabalho de prospecção.
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