Como sustentar uma empresa sem a entrada de novos clientes? Quando a conjuntura requer entrada de receita rápida, fazer prospecção outbound é uma alternativa inteligente para alavancagem da carteira, condução próxima dos potenciais consumidores.
Com a chegada das estratégias inbound, o trabalho de vendas ativo, mais tradicional, foi meio que colocado à parte, embora alguns mercados específicos ainda concentrem grande parte de seus esforços nele.
Quando bem estruturado, o modelo revigora a percepção do público sobre um produto ou marca e dá um gás na performance da equipe.
Tendo a missão de resgatar as qualidades do Outbound e refinar conhecimentos sobre o mundo das vendas, fizemos este conteúdo.
Nele, apresentamos o que é a prospecção outbound, suas vantagens e como implementar o processo na sua empresa sem complicações!
Direto ao ponto:
O conceito e a aplicação da prospecção outbound
Prospecção outbound é a estratégia de criar fluxos de pesquisa, análise e abordagens comerciais que gerem oportunidades qualificadas, convertendo-as em novos clientes.
Em linguagem popular, é a tarefa de ir atrás dos clientes que possivelmente se interessem pela sua solução. No inbound, ao contrário, é o potencial cliente que entra em contato com a empresa, atraído por uma estratégia de marketing altamente segmentada.
O processo de prospecção outbound começa na definição do cliente ideal, seguida pela criação de uma lista de segmentação, uma junção de todas as empresas e pessoas com perfil para serem clientes.
A partir dela, iniciam-se as abordagens de vendas presenciais — field sales, ou vendas de campo — e remotas, mais conhecidas no meio como inside sales.
Optar pelo inbound, outbound ou pela integração dos modelos é uma das decisões mais importantes para o gestor de vendas, ainda mais quando os resultados da estratégia anterior estão longe do ideal.
A escolha dependerá do número de prospects que ainda não foram impactados ou se já se relacionam de algum modo com a sua marca.
Também da disposição e fôlego para conquistar esse grupo, bem como o seu modelo de negócio. No geral, a prospecção outbound é uma ótima saída para quem:
- atua com vendas B2B;
- possui um ciclo de vendas complexo;
- tem um produto bastante nichado ou com alto valor agregado;
- tem negócios que precisam melhorar rapidamente seus resultados;
- percebeu que o perfil de cliente não se conecta tanto com o inbound.
Se enquadrou em um desses aspectos ou simplesmente quer dominar a estratégia? Nos próximos tópicos você verá como efetuar a prospecção outbound, benefícios, ferramentas para facilitar o garimpo e um pouco mais.
Os termos mais usados na prospecção de clientes
Antes de aprofundarmos ainda mais a conversa, confira um breve glossário dos termos mais importantes do universo da prospecção. Mais a frente você precisará deles para se tornar um expert no outbound:
- lead — pessoa ou empresa que demonstrou interesse genuíno na solução ou recebeu algum contato efetivo;
- prospect — potencial cliente ou contato em fase de prospecção;
- cold call — efetuada para prospects que nunca tiveram contato com o produto ou com a empresa, portanto, precisam ainda despertar e amadurecer o desejo da compra;
- cold mailing — mesmo conceito da ligação fria, é a tentativa de iniciar uma conversa com o contato por meio de um e-mail frio, mapeando as interações para conduzi-lo até a qualificação;
- hunter — é o vendedor ou equipe voltada para a captura e tratativas iniciais da prospecção, buscando a qualificação do lead;
- closer — são os vendedores responsáveis apenas pelo fechamento da venda, transformando leads qualificados em clientes.
As diferenças entre a prospecção outbound e inbound
A analogia mais usada para diferenciar inbound e outbound — porque é simples e funciona — é a pescaria. Na primeira, a estratégia é a da pesca com rede, jogada no local onde se espera uma concentração de peixes.
A ferramenta utilizada é acessível, requer média habilidade e pode lotar o barco, mas também atrai resíduos.
Já na prospecção ativa a pesca é com arpão. Mais sofisticado que a rede, o equipamento requer treinamento e tem os mais variados preços. É preciso traçar estratégias para fisgar um único peixe, o cliente ideal.
Aqueles que afirmam terem conquistado um processo de vendas de sucesso geralmente conhecem a fundo os pontos positivos e negativos de cada estratégia, utilizando-as conforme as necessidades e o momento do negócio.
Listamos os principais aspectos de cada uma para você dominar o tema e fazer parte desse grupo.
As vendas inbound
A inserção da sociedade no digital possibilitou a aproximação entre pessoas e marcas, de tal modo que os clientes de hoje buscam empresas com que se identifiquem, adquirindo seus produtos ou serviços.
Embora tal busca possa acontecer naturalmente, a principal característica do inbound sales é a captura de leads com estratégias de marketing de conteúdo. Mescla entre ofertas orgânicas e pagas, expostas em redes sociais, sites e mecanismos de busca.
Composta pela produção de textos, vídeos, e-books e materiais gráficos de interesse da audiência, seu objetivo é educar sobre o nicho e a solução oferecida, fazendo com que o lead avance no funil de vendas e se converta em um cliente fiel.
Embora nem todos cheguem ao fundo do funil e as conversões levem um tempo para acontecer, o modelo não exige grandes custos de implementação, nem tanta energia dos vendedores.
As vendas outbound
No processo de vendas outbound, o papel do vendedor é nítido, sendo indispensável a construção de um time coeso e focado em resultados.
Essa equipe conquista clientes específicos, por meio de abordagens diretas em e-mail, telefone, aplicativos de mensagem ou visitas presenciais.
O ideal para trabalhar com o modelo é a empresa ter seu perfil de cliente bem definido. Do contrário, o número de insucessos e cancelamentos pode inviabilizar a operação.
É necessário, também, investir em boas ferramentas e métodos para prospecção de clientes, de modo a reduzir custos e desgaste do vendedor.
Conhecidas as principais diferenças entre prospecção outbound e inbound, como fazer a escolha certa?
Apesar de não existir uma fórmula pronta, comece avaliando as condições do negócio, maturidade do processo de vendas, ticket médio e sua necessidade de obter receita no curto prazo. A vantagem é que você pode mesclar os dois sistemas, se preciso.
A jornada de compra na prospecção outbound
É comum encontrar gestores de vendas com expertise apenas no mercado digital, sem conhecer o processo de decisão de compra no outbound.
Compreensível, já que o grande foco da produção de conteúdos e de estratégias dos últimos 5 anos — no mínimo — está focada no inbound.
De qualquer forma, você já deve saber como a jornada de compra do cliente se transformou nos últimos anos.
Se antes a interação entre empresa e consumidor se resumia ao boca a boca e branding construído com mídia OOH (Out Of Home), hoje, a internet permite um contato mais próximo e clientes divulgando suas experiências de compra em tempo real.
O mesmo acontece com o cliente outbound. Sua entrada no ciclo de vendas da empresa é por meio da prospecção ativa. Geralmente, não espera receber a ligação ou e-mail, nem mesmo está aberto para esse novo contato.
Sua equipe precisa se preparar para isso, ser flexível e educá-lo sobre a solução oferecida. Será necessário um discurso de vendas bem alinhado, um produto bem construído e uma comunicação assertiva, pautada no sucesso do cliente.
Como no outbound o futuro cliente não conhece a empresa ou o produto, a qualificação e o fechamento podem demorar e elevar o custo de aquisição. Para minimizar, defina bem o cliente ideal e utilize ferramentas para otimizar a prospecção.
Além disso, empresas que vendem no outbound precisam construir branding, buscando reconhecimento e destaque no segmento.
As vantagens da prospecção outbound
Pode ser que você esteja em dúvida se compensa investir em uma estrutura de prospecção outbound. Afinal, o inbound gera excelentes resultados com um custo e esforços menores.
Contudo, vale também a seguinte pergunta: será que o inbound capta todas as oportunidades de venda possíveis?
Ainda que fosse possível, pode ser que o seu concorrente capture seu grande peixe no outbound antes que ele nade próximo a sua rede. Por que arriscar?
Além disso, a prospecção outbound não é constituída apenas de desafios. Os benefícios de quem opera no modelo são os mais diversos:
- controle do alcance de mercado: se o inbound não está dando os resultados esperados, pode ser que seu cliente não esteja no online. A prospecção outbound facilitará a localização desses targets, levando a marca onde estiverem;
- ROI rápido: mesmo que o prospect não esteja pronto, o outbound costuma trazer um retorno de investimento mais rápido. A qualificação é trabalhada com as estratégias do hunter, sem ter de esperar pela iniciativa do lead;
- facilidade para conseguir vendas de alto valor: o ticket das vendas online costuma ser menor, assim como a complexidade do que é adquirido. O outbound pode ser uma saída para escalar as vendas complexas ou garantir tiragens mais altas por pedido.
Os 5 passos para fazer prospecção outbound
Aaron Ross (guru da SalesForce) e Marylou Tyle, em seu livro Predictable Revenue, apontaram uma técnica para elevar os resultados com chamadas frias. A técnica ganhou o nome de Cold Calling 2.0 e é a mais utilizada na prospecção outbound.
Entre as ações mais pertinentes do modelo, está a segmentação do time em hunters e closers e uma construção de ICP (Ideal Customer Profile) mais apurada. É agora que nossa jornada no outbound começa a decolar. Pegue sua bebida preferida, o foco, e tome nota do passo a passo para liderar na prospecção outbound:
1. Defina o seu perfil de cliente ideal (ICP)
A chamada fria é desagradável tanto para o cliente quanto para o vendedor. Na defensiva, o prospect usará os meios possíveis para encerrar o contato, a menos que ele logo perceba um valor prático ou subjetivo na solução.
Ao definir com atenção o seu ICP, as chances de abordagens bem sucedidas se elevam. As taxas de resposta e de captura de prospects também, pois você saberá onde e como adquiri-los.
2. Crie uma lista de leads
Uma vez descobertos os potenciais clientes, reúna-os em uma lista detalhada e deixe-os em poder da equipe comercial.
O ideal é que o time trabalhe continuamente na criação de listas, capturando contatos de indicações, de mailings do mercado ou da busca ativa de prospects com características semelhantes aos melhores clientes da sua base.
3. Aplique um script de prospecção
Por mais treinada e habilidosa que seja sua equipe, ela precisará de um norte para facilitar a conversa, poupando energia para quebrar objeções, compreender necessidades e construir conexões com o potencial cliente.
Com alguns de modelos de mensagem para prospecção por e-mail, telefone e SMS já dá para montar uma estratégia de venda assertiva e iniciar os contatos.
4. Estabeleça uma régua de comunicação
Para o processo de prospecção ser efetivo, você precisará manter uma cadência de contatos, nutrindo o lead com informação e interações até a etapa de fechamento.
Utilize diferentes meios de contato na estratégia, verificando em qual deles o lead avança melhor no funil de vendas. Os primeiros contatos são feitos pelo hunter — ou por uma equipe de SDR (Sales Development Representative) — e os demais pelo Closer ou executivo comercial.
5. Apare as arestas
Nenhum esquema de prospecção, por mais elaborado ou técnico que seja, será tão bom quanto aquele que realmente dá certo na sua empresa.
Em função disso, fique atento à aplicação prática e aos indicadores do outbound na operação. Após um breve período de abordagens é possível avaliar a efetividade dos canais, da criação das listas e até se a definição do ICP está condizente com a realidade.
Por último, as ferramentas que facilitam o processo
Confira alguns softwares que atuam com a identificação, construção de listas e abordagem de potenciais clientes:
Outreach
Para avaliar os resultados da prospecção com e-mail marketing, apresentamos o Outreach. O software permite a análise de testes A/B, promete melhorar o engajamento de vendas e acelerar o faturamento, otimizando todas as interações durante o ciclo de vida do cliente.
Construída para facilitar as interações entre profissionais, a rede social tornou-se ferramenta não somente para prospectar empregadores como também clientes. Os primeiros contatos realizados na plataforma costumam ter maior aceitação do que os realizados no Facebook e Instagram, de cunho mais pessoal.
Assertiva Localize
Já sabe quem é o lead, mas não consegue falar com ele? Uma alternativa é o Assertiva Localize, nossa ferramenta de localização de pessoas físicas e jurídicas. O sistema permite a pesquisa com diversas chaves de busca diferentes (nome, CPF, CNPJ etc.) e está disponível apenas para empresas.
CRM
CRM é a tecnologia que agrupa e gerencia interações com clientes. Permite a organização da base, extração de relatórios para análises estratégicas e o registro de cada contato.
Diversas empresas oferecem a tecnologia, algumas mais focadas em um modelo de negócio específico, outras, centradas em um canal de comunicação. Independentemente de qual for a sua escolha você precisará dele na hora de definir o cliente ideal.
Essas foram as nossas dicas para entender melhor a prospecção outbound e se estruturar para aplicar a estratégia.
A ideia não foi demonizar o inbound nem desestimular sua utilização — seria muita pretensão — mas resgatar as vantagens de prospectar ativamente os clientes.
Nosso desejo é que você domine o tema, prepare o time e incremente suas vendas com ele.
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