Você quer vender mais? Fazer a análise e concessão de crédito pode ser a resposta para alavancar o faturamento, mas requer um conhecimento aprofundado do cliente.
Afinal, a avaliação cadastral e financeira é o grande diferencial para receber a prazo mantendo a inadimplência e o caixa em níveis seguros.
O processo de análise é construído com atenção e cautela. Uma concessão de crédito negligente tende a expor a empresa aos fraudadores e ao prejuízo, enquanto o excesso de rigidez compromete as vendas, migrando parte do público para a concorrência. Extremos aos quais você certamente não quer estar.
Neste post, separamos o que há de mais relevante sobre análise e concessão de crédito e o que sua empresa pode fazer para acertar de vez na fórmula. Acompanhe!
Direto ao ponto:
O que é análise e concessão de crédito?
Chamamos de concessão de crédito o ato de dispor capital ou bens para um indivíduo, com promessa de recebimento futuro.
Essa operação costuma impactar o caixa e expõe a empresa ao risco da inadimplência. Para conter parte desse impacto, geralmente são repassados alguns juros e encargos ao cliente.
Caso o consumidor atrase o pagamento, a empresa precisa arcar com o desfalque financeiro e com as custas do processo de cobrança simultaneamente — e pode ficar com o prejuízo da venda por completo se não conseguir receber judicialmente a dívida.
A análise de crédito entra nessa questão como aliada, visto que o processo avalia a capacidade de pagamento, idoneidade e o risco de inadimplência de cada venda.
Ela é feita tanto de forma automática — com ferramentas e parâmetros — ou manual, em uma decisão subjetiva, efetuada por um profissional especializado.
Muitos negócios mesclam os dois modelos, agregando tecnologia e inteligência de mercado ao trabalho do analista.
Assim fica mais fácil identificar e evitar fraudes e garantir o fluxo de recebimentos, mantendo inclusive o contato humano e a proximidade com os bons pagadores.
Quais são os benefícios de uma boa análise de crédito?
Em um sistema econômico de fortes oscilações, oferecer vendas a prazo muitas vezes é a chance do negócio para captar, fidelizar novos clientes e aumentar a receita. Para que o sistema dê certo e não mine o setor financeiro, é preciso contar com a análise e concessão de crédito.
Veja em detalhes as vantagens de quem trabalha na melhoria contínua desses processos:
Favorece a gestão do fluxo de caixa
Conceder crédito permite que o cliente compre mais, elevando o ticket médio e os resultados da empresa. Contudo, esses valores representam somente uma promessa de recebimento, que podem ou não se concretizar.
A análise de crédito amplia as chances dessas entradas realmente acontecerem. O processo diminui o risco de desfalques no caixa e o desequilíbrio entre contas a pagar e a receber.
Melhora a aquisição e o relacionamento com os clientes
Uma fase indispensável da análise de crédito é a validação cadastral e a identificação do perfil do cliente.
As informações coletadas no processo são úteis para outras áreas e etapas do negócio, incluindo o marketing e o relacionamento no pós-venda.
Além disso, a própria oferta de crédito costuma fidelizar o consumidor, pois o permite adquirir em maior volume ou antecipadamente.
Nesse sentido, a concessão de crédito é também um diferencial competitivo. Se você não oferecê-la, a pessoa provavelmente comprará do concorrente.
Diminui a inadimplência e combate à fraude
Vender a prazo com segurança é possível, embora não exista uma taxa de inadimplência zero. Contudo, uma política e uma análise de crédito, bem ajustadas, mantém o índice em números bastante aceitáveis, além de facilitar a identificação dos golpes.
O processo de análise permite uma oferta de crédito personalizada, com limites e prazos concedidos conforme o perfil econômico e comportamental do indivíduo ou empresa.
Ainda que um bom pagador eventualmente atrase, seu histórico evidenciará a probabilidade dele arcar com a dívida e de permanecer comprando da empresa.
Por que o Score de Crédito é tão importante?
Até esse ponto, você percebeu a importância de reconhecer o perfil do cliente antes de liberar uma venda a prazo. Você compreenderá agora como o score de crédito colabora nesse processo.
O score de crédito é uma metodologia criada pelo mercado de crédito para ranquear os consumidores conforme sua probabilidade de inadimplência. Essa ferramenta utiliza cálculos algorítmicos para reunir diversos fatores financeiros, sociais e comportamentais, como a capacidade e histórico de pagamentos, reputação entre outros fatores.
Em razão disso, ao consultar o score de crédito, a empresa adquire não somente um número classificatório, mas também uma análise prévia de como aquele comprador se relaciona com suas finanças.
Obviamente, a ferramenta não prevê todas as situações, pois sua função é indicar uma probabilidade de adimplência com base em outras pessoas ou empresas de mesmo perfil.
Esse é um forte indicativo que deve ser agregado a outros fatores de uma política, tornando a decisão de crédito mais assertiva e parametrizada.
Como potencializar a análise e concessão de crédito na minha empresa?
Para utilizar a análise de crédito corretamente e vivenciar melhor os seus benefícios, sua empresa precisa adotar uma rotina, padrões de avaliação e tratamento previstos em uma política de crédito.
A medida tornará as liberações de crédito mais rápidas e automatizadas, reduzindo os custos e os erros na operação. Confira a seguir algumas dicas para estruturar sua análise e concessão de crédito:
Aplique os 5 C’s do crédito
Você conhece os 5 C’s do crédito? A metodologia utiliza fatores objetivos e subjetivos para avaliar a pessoa a qual se concederá o benefício. São eles:
- colateral — capacidade de oferecer garantias de crédito (imóveis, recebíveis, automóveis etc);
- caráter — dados que apontem a reputação do indivíduo ou empresa;
- capacidade — se o cliente pode arcar com a dívida a ser adquirida;
- condições — habilidade de reagir a condições adversas e quitar a dívida;
- capital — indicadores financeiros do consumidor ou empresa como liquidez, faturamento ou rendimentos, lucratividade, capital imobilizado, entre outros.
Organize uma base cadastral
Coletar, armazenar e gerenciar os dados dos clientes é fundamental não só para a análise de crédito, como também para o andamento de todo o negócio.
Cuide bem dessas informações e mantenha-as atualizadas, pois você as utilizará na emissão de novos pedidos, no atendimento ao consumidor e eventualmente na cobrança.
Avalie o perfil do cliente utilizando o score de crédito
A pontuação do score de crédito traz consigo informações relevantes, como a capacidade financeira, histórico, reputação do cliente e o potencial de inadimplência do cliente.
O ideal é que você obtenha esse dado de um sistema confiável, que ofereça diferenciais para potencializar sua análise e concessão de crédito.
No Crédito Mix — nossa plataforma de consulta, análise e validação cadastral — a empresa adquire segurança contra fraudes, agilidade e inteligência de dados em suas análises e concessões de crédito.
O sistema fornece informação sobre score, restrições de crédito e dados cadastrais de pessoas físicas e jurídicas.
A solução integra diversas funcionalidades em uma única plataforma, com relatórios completos, diferentes tipos de consultas de crédito e a maior base de informações cadastrais do Brasil.
Revise periodicamente sua gestão de crédito
Reavalie seu sistema de liberação de tempos em tempos, verificando se os processos estão redondos e se realmente agregaram fôlego para o fluxo de caixa.
Ainda que sua política de crédito apresente bons resultados, verifique sempre novas rotinas e mecanismos que agreguem maior rapidez e automação ao setor.
Para a análise e concessão de crédito darem bons resultados, o ideal é investir em protocolos que potencializem a segurança e a inteligência do processo.
Ajustando corretamente as ferramentas e os diversos perfis de cliente, sua empresa pode vender mais sem perder o controle do recebíveis.
Quer ser mais assertivo? Conheça de perto o Assertiva Crédito Mix!
O Assertiva Crédito Mix conta com diferentes fontes de informação, o que o torna a maior base cadastral do Brasil. Aliado a isso, a ferramenta fornece relatórios de fácil interpretação e análise, construídos especialmente para as demandas do gestor.
Se você quer descobrir como essa ferramenta pode diminuir seu índice de inadimplência, solicite uma demonstração gratuita do Assertiva Crédito Mix!
