Encontrar clientes é um desafio para qualquer tipo de empresa, e essa questão ganha contornos diferenciados quando tais clientes são outras empresas que podem não entender bem o que você oferece. Surge então, a dúvida: como prospectar clientes para factoring?
Até aqui, você já deve saber o que é prospecção de clientes. Mas e factoring? O que essa palavra traz de novo e de valor para uma das práticas mais comuns do mercado, que é captar e obter recursos?
Factoring — ou fomento comercial — é uma atividade de mercado regulamentada que consiste na compra de créditos recebíveis de uma empresa cliente, mediante um valor de adiantamento acertado entre as partes.
Para saber mais sobre factoring e obter orientações completas sobre como montar uma empresa desse tipo, recomendamos a leitura do nosso guia!
Neste artigo, vamos entrar em uma questão muito importante para as operações de factoring: a prospecção de clientes.
Abordaremos sobre formas de delinear qual o cliente ideal, como encontrar esses clientes e também como chegar até eles! Vamos lá?
Direto ao ponto:
Como descobrir o cliente ideal para factoring
Existem algumas definições gerais sobre tipos de clientes e suas qualificações que funcionam como ferramentas para podem ajudar sua empresa de factoring a definir quem é seu cliente e quais são as suas características.
No caso de empresas de factoring, as duas ferramentas desse tipo que mais possuem aderência ao segmento são Persona e ICP (Ideal Customer Profile).
Persona
A Persona é uma idealização semifictícia do cliente ideal de uma empresa. Ela Possui características que emulam a vida real, como nome, profissão, situação familiar, desejos e necessidades.
Apesar de serem dados reais, obtidos por meio de pesquisas, a pessoa em si é criada a partir dos direcionamentos dessas informações.
O foco da utilização da Persona é em ações de comunicação e marketing, uma vez que as informações trazidas são base para a criação de conteúdo relevante, abordagens em redes sociais, dentre outras estratégias.
Empresas de factoring têm na comunicação uma aliada importante na disseminação do conhecimento e educação dos seus potenciais clientes, o que faz da Persona ferramenta fundamental para utilização.
ICP — Ideal Customer Profile
O ICP, sigla em inglês cujo significado pode ter tradução livre de “Perfil Ideal de Cliente”, é um tipo de determinação de público que deriva do famigerado Público-Alvo, porém com um detalhamento maior.
Assim, enquanto o Público-Alvo tem como base informações demográficas e socioeconômicas, o ICP traz informações bastante específicas e importantes para uma empresa de factoring determinar seus públicos — que são sempre pessoas jurídicas.
Exemplos dessas informações são segmentação da empresa, estrutura, faturamento, potencial de crescimento e posicionamento de mercado. São informações muito importantes para uma operação como factoring, que tem foco específico em B2B.
Como prospectar clientes para factoring
Uma vez determinado o perfil do cliente ideal, eerge a demanda de identificá-lo no meio do denso caldo do mercado. A depender dos critérios e em condições normais, essa busca pode se tornar extremamente trabalhosa, e ainda não trazer resultados satisfatórios.
Uma estratégia que contribui para esse processo de prospectar clientes para factoring é investir em relacionamento e articulação.
Ações desse tipo incluem participação em eventos, atendimento personalizado, atuação em pós-venda, programa de indicações para empresas que já são clientes e marketing digital — é a “sopa” geral do marketing B2B.
Esse último tipo que mencionamos — marketing digital — merece uma atenção especial. Trata-se, aqui, da produção de conteúdo relevante, e-books, artigos de blog, todos com o objetivo de educar e captar leads.
Como utilizar esses dados
Já temos aqui um ótimo material, na forma de um montante de dados sobre possíveis clientes. Mas, embora sejam informações qualificadas e muito valiosas, esses dados sozinhos não fazem muita coisa. É preciso estabelecer uma abordagem em cima deles!
Estratégias básicas nesse sentido tomam forma como contatos simples por telefone ou por e-mail. Neste último caso, temos o cold mail, que é aquela mensagem que enviamos para fins de divulgação, sem que o destinatário tenha solicitado.
Visitas presenciais também são uma ferramenta que se inclui nessa estratégia básica, mas que precisa de certos cuidados. É de bom tom agendar com antecedência e perguntar se há preferência entre reuniões presenciais ou em modo remoto.
Outra forma de utilização desses dados é fazer anúncios patrocinados em plataformas de negócios nas redes sociais. O Facebook é uma boa opção nesse caso, pois oferece inúmeras funções, além de integrar-se com o Instagram.
Em linhas gerais, esse montante de dados tem muita serventia em quaisquer tipo de estratégias de prospecção. As ideias que trouxemos aqui são apenas sugestões, e você pode optar por qualquer modalidade de prospecção que existe no mercado — e são muitas!
Concluindo
A prospecção de clientes já é uma “arte” em si, e quando falamos de factoring, esse processo se torna algo digno das melhores galerias!
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