Uma gestão de cobranças eficiente contribui fortemente para o aumento das receitas empresariais. Exatamente por isso, é importante identificar e evitar alguns erros que comprometem a recuperação de dívidas.

A teoria é simples, mas a prática nem sempre acontece como deveria ser, não é mesmo? Muitos negócios insistem em processos e práticas que prejudicam suas cobranças e só conseguem entender o problema depois de muito tempo.

Para que isso não aconteça com sua equipe, preparamos este post. A seguir, você conhecerá os 7 maiores erros da gestão de cobrança e, claro, descobrirá como superá-los. Confira!

1. Não ter uma estratégia bem definida

cobrança é como um jogo de estratégia. Cada atitude que você toma gera reflexos no processo e pode mudar os resultados alcançados. Sendo assim, é preciso ser analítico e pensar bem antes de agir.

Mas infelizmente um dos grandes erros cometidos pelas equipes é a falta de definição da estratégia a ser adotada, ou seja, a falta de planejamento. É preciso entender que essa é a base de tudo. Não há como iniciar uma cobrança sem saber o que dizer, o que oferecer e como abordar o devedor. Lembre-se: o tempo investido em planejamento proporciona resultados mais rápidos e eficientes.

2. Não ter um script de cobranças

Você sabe o que é script de cobranças? Esse documento deve ser elaborado na fase de planejamento e é muito útil durante o contato com o cliente inadimplente.

Em síntese, estamos falando de um roteiro de como conduzir a negociação. Nele, haverá todas as instruções para que o atendente converse, exponha os dados da dívida e chegue a uma negociação vantajosa para ambos.

Mesmo sendo de extrema relevância, muitos setores de cobrança não trabalham com o script. Os resultados não são difíceis de prever: demora na negociação, problemas no relacionamento com cliente e baixo índice de recuperação de dívidas.

Portanto, se você não deseja enfrentar os mesmos desafios, dedique um pouco do seu tempo elaborando um bom roteiro. Tenha certeza de que isso fará toda a diferença!

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3. Não apresentar soluções de negociação

Para você, o que é negociação? Pode parecer uma pergunta óbvia, mas muitas empresas erram na hora de negociar as condições de pagamento com seus clientes inadimplentes.

Negociar é trocar concessões, e isso deve sempre estar presente no processo. Em outras palavras, o atendente tem que estar preparado para oferecer soluções que sejam interessantes para as duas partes.

Quando a proposta é vantajosa para apenas um dos lados, as chances de fechar negócio são bem mais menores. Por isso, a solução ideal é aquela que apresenta uma condição de parcelamento sem prejudicar os caixas da empresa e que, ao mesmo tempo, facilita o pagamento pelo devedor.

4. Não ter a tecnologia como aliada da gestão de cobrança

Tecnologia e cobrança têm tudo a ver. As empresas que já entenderam os benefícios dessa relação estão conquistando excelentes resultados, mas ainda há aquelas mais resistentes e com uma visão ultrapassada.

Existem, no mercado, inúmeras soluções voltadas para esse setor. É possível, por exemplo, contar com um sistema de localização de devedores, como o Localize, capaz de realizar pesquisas e consultas de informações cadastrais, com o objetivo de validar seus dados e localizar clientes inadimplentes.

Com ele, sua equipe de cobranças se torna muito mais eficiente e ágil, pois terá em mãos sempre a informação correta e atualizada. Tudo isso graças aos seus diferenciais, como:

  • busca por dados correlatos;
  • identificação dos números de WhatsApp;
  • localização de pessoa por meio do seu e-mail;
  • relatório com dados aprofundados.

5. Não capacitar a equipe de cobrança

Capacitação é uma necessidade real para que uma equipe de cobrança alcance suas metas. Mas, ainda assim, muitos gestores ignoram essa prática.

Se você é daqueles que acredita que basta fazer um recrutamento e seleção de talentos para contar com bons colaboradores, é hora de repensar seus conceitos. Os treinamentos são essenciais para o aperfeiçoamento profissional e devem ser incorporados ao calendário do setor.

Além de atualização quanto à legislação e normas relacionadas à cobrança, é preciso capacitar o time para manusear sistemas e extrair todo o potencial dos dados à sua disposição. Quanto mais preparado for o atendente, melhores serão os resultados alcançados.

6. Não ter um grupo alinhado

Uma equipe de cobranças é formada por diversos colaboradores. Cada um tem suas características e habilidades, mas todos devem falar a mesma língua.

A verdade é que o cliente deve perceber um padrão no atendimento. Seja qual for o atendente, é preciso que o respeito, a empatia e as propostas estejam alinhadas e transmitam profissionalismo.

Na prática, o que acontece nem sempre é assim. Muitas empresas têm dificuldades para alinhar as estratégias entre seus funcionários, e isso acaba desarmonizando o atendimento e a negociação.

7. Não ter uma base de dados atualizada

A falta de uma base de dados atualizada é um sério problema para o setor de cobranças. No entanto, ainda é recorrente nas empresas.

Se o seu negócio tem dificuldades para entrar em contato com o devedor e perde tempo tentando ligar para números inexistentes ou desatualizados, é sinal de que você precisa investir na higienização e enriquecimento de dados.

Os cadastros dos clientes são o instrumento de trabalho da equipe de cobranças. Se os dados registrados ali não são úteis, ela sequer consegue iniciar a negociação. Por esse motivo, não há como alcançar bons resultados sem cuidar de sua base de dados.

A gestão de cobrança é um processo que envolve muitos detalhes. Essa complexidade pode conduzir a alguns erros, mas a maneira com que o gestor os enfrenta é essencial para o sucesso do setor. Por isso, caso você tenha identificado alguma das situações apresentadas, não desanime! Basta agir com estratégia e investir em ações que o ajudem a superar esses desafios.

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