Já se perguntou por que algumas empresas têm sucesso em negociação de cobrança enquanto outras enfrentam desafios constantes? O segredo não está apenas em estabelecer acordos, mas em garantir que sejam honrados.
No dinâmico mundo das finanças, onde o compromisso é uma moeda tão valiosa quanto o dinheiro, um acompanhamento rigoroso pode fazer toda a diferença. Este artigo explora a arte da negociação de cobrança, destacando não apenas técnicas eficazes para chegar a um acordo, mas também a importância do acompanhamento pós-negociação.
Se você busca não apenas fechar um acordo, mas também assegurar o cumprimento de compromissos, continue lendo e mergulhe conosco nessa jornada de insights e estratégias.
Compreendendo o processo de cobrança de dívidas
Historicamente, a cobrança era vista como uma abordagem agressiva. Contudo, com a mudança de percepção do mercado, as empresas passaram a adotar estratégias menos invasivas, visando preservar o relacionamento com o cliente.
A seguir, detalhamos o processo de cobrança de dívidas:
Cobrança Administrativa
Esta é a etapa inicial e amigável do processo. Aqui, as dívidas, que não têm respaldo de títulos judiciais, são gerenciadas por meio de contatos diretos, como ligações telefônicas, cartas de cobrança e notificações extrajudiciais, buscando acordos e negociações.
Com a evolução da tecnologia e a necessidade de otimizar a abordagem ao cliente, ferramentas como a Assertiva tornaram-se essenciais nessa etapa inicial do processo de cobrança.
A Assertiva não apenas facilita o contato com os devedores, mas também proporciona uma abordagem mais humanizada e eficiente, mantendo o relacionamento com o cliente intacto.
Por meio de soluções inovadoras, como o Assertiva Recupere, é possível conduzir a cobrança administrativa de maneira mais estratégica, elevando significativamente as chances de recuperação de dívidas e preservando a imagem da empresa no mercado.
Cobrança Extrajudicial
Caso a abordagem administrativa não resulte em pagamento, a empresa pode avançar para a cobrança extrajudicial. Isso envolve registrar a dívida no Cartório de Protesto de Títulos, onde o protesto permanece ativo até que seja solicitado o seu cancelamento.
Cobrança Judicial
Se todas as abordagens anteriores falharem, a cobrança pode avançar para o âmbito judicial. Esse processo envolve um juiz que irá analisar e julgar o caso. Posteriormente, para efetivar a cobrança, é necessário ajuizar um processo de execução do título judicial.
Caso o devedor se mostre insolvente, mas o credor suspeite da existência de bens, pode ser realizada uma pesquisa patrimonial. Esta pesquisa pode abordar tanto bens móveis (como carros) quanto imóveis (como propriedades).
Contudo, é válido ressaltar que tais demandas podem ser demoradas e há casos onde devedores tentam proteger seus bens, tornando o processo mais complexo.
Preparação para a negociação de cobrança
Antes de sequer abordar um devedor, não podemos subestimar a importância da preparação e planejamento para uma negociação de cobrança bem-sucedida. Assim, sem perder tempo, mergulharemos nos passos críticos para essa preparação:
Primeiramente, não podemos negligenciar a organização das informações. Ter todos os detalhes da dívida em mãos — desde o valor exato, juros, até as datas de vencimento e interações prévias com o devedor — é crucial. Esse rigor na organização evita confusões e proporciona clareza durante a negociação.
Em seguida, vem a análise de crédito. Ao explorar o histórico financeiro do devedor, ganhamos insights sobre sua capacidade de pagamento e confiabilidade em compromissos anteriores.
Agora, um instrumento que realmente faz a diferença é o score de propensão de pagamento. Por meio de dados e algoritmos, essa ferramenta prevê a probabilidade de um devedor honrar sua dívida.
Com todas essas informações à mão, é hora de traçar um plano de ação. Desenvolva uma estratégia flexível que considere não só os limites da sua empresa, mas também a situação individual do devedor.
E, ao falar de situação individual, a empatia não pode ser deixada de lado. Cada devedor tem sua narrativa e circunstâncias. Abordar a situação com compreensão não apenas suaviza o processo, mas também pode manter portas abertas para futuros negócios.
Palavra do especialista: “É importante entender o propósito da cobrança, que é criar um processo de comunicação com o cliente para entender seu momento e motivo do atraso e assim oferecer apoio para direcionar a melhor negociação de forma sustentável.” Eduardo Tambellini – Especialista em Risco com foco em Cobrança e Recuperação de Crédito. Autor dos livros Histórias de Cobrança e O Mercado de Crédito e Recuperação de Crédito. Fonte: Webinar – Cobrar ou recuperar um cliente?
Técnicas de negociação para cobrança
Cobrar alguém é um processo emocionalmente carregado. Emoções intensas podem ofuscar o raciocínio e provocar reações irracionais. Portanto, mesmo quando confrontados com agressividade, é vital manter a calma. Primeiro, auxilie o cliente a se acalmar e, depois, retome a questão da dívida.
Uma postura excessivamente competitiva em negociações pode levar a decisões irracionais. Quando as partes se tornam inflexíveis em suas posições, a evolução da conversa fica estagnada. A solução? Ouvir ativamente, identificar as necessidades do cliente inadimplente e focar nos objetivos compartilhados.
A comunicação de cobrança eficaz é a espinha dorsal de qualquer negociação. Se perceber que a outra parte está se fechando, mantenha-se engajado. Pressione, mas não ao ponto de afastar o cliente da mesa de negociações. É um equilíbrio delicado, mas essencial.
Muitas vezes, o foco se volta demais para o que diferencia credor e devedor. No entanto, realçar interesses mútuos, como manter um relacionamento comercial saudável no futuro, pode ser a chave para uma resolução de dívidas amigável.
Políticas de cobrança rígidas podem ser um obstáculo. Dê a si uma margem para negociações e ajustes. Em seguida, adapte sua abordagem para cada situação. Por fim, influencie a percepção ou ação do cliente para incentivar o pagamento.
Adotar essas técnicas pode não apenas melhorar a eficácia das negociações, mas também preservar relacionamentos valiosos com os clientes.
[forminator_form id=”14882″]
Acompanhamento e follow-up
Em toda negociação de cobrança, tão vital quanto selar um acordo de pagamento é garantir que os compromissos sejam cumpridos. É aí que o acompanhamento e o follow-up entram como peças-chave.
Não podemos ignorar que, mesmo após um acordo ser firmado, muitas vezes caímos no erro de achar que o devedor vai se manter fiel ao combinado. Esquecimentos, outras dívidas e até descuidos podem atrapalhar o curso do acordado.
Ao fazer um acompanhamento constante, não só mantemos o controle sobre os pagamentos, mas também detectamos desvios antes que se tornem grandes problemas. E, convenhamos, um follow-up consistente é uma lembrança sutil, porém eficaz, do compromisso firmado, mostrando ao devedor a seriedade do credor.
E nesse contato contínuo, encontramos mais que simples lembretes. É uma chance de estreitar laços com o cliente, demonstrar compreensão e até adaptar os termos, caso as circunstâncias do devedor mudem. Em suma, é uma estratégia que beneficia ambos os lados, promovendo confiança e compromisso.
Conclusão
Em resumo, a arte da negociação de cobrança não se limita apenas a selar um acordo, mas sim, a garantir que ele seja honrado ao longo do tempo. Por mais que nos armemos com as melhores estratégias de cobrança, técnicas e compreensão, o mundo dinâmico das finanças exige vigilância e acompanhamento constantes.
No entanto, há formas de tornar esse processo ainda mais eficiente. Já ouviu falar do Assertiva Recupere? Esta ferramenta oferece uma esteira de cobrança otimizada, possibilitando que você não apenas recupere o que lhe é devido, mas também preserve relacionamentos valiosos com seus clientes.
