Um erro muito comum na estratégia de quem começa a vender (e também, muitas vezes, de quem já vende há algum tempo) é achar que as pessoas pensam e agem da mesma forma, e que possuem necessidades e desejos padronizados. Isso está muito longe da verdade, e para lidar com isso é preciso aplicar estratégias de segmentação de clientes.
A segmentação de clientes é uma estratégia essencial para qualquer negócio que deseja aumentar suas vendas e melhorar o relacionamento com seus consumidores. Estes, os verdadeiros protagonistas de suas operações de venda, devem ser tratados em sua imensa variedade de tipos, situações e outras variáveis.
Neste artigo, vamos explorar o conceito de segmentação de clientes, seus benefícios, tipos e como implementá-la de forma eficaz em sua empresa, além de trazer dicas essenciais para melhorar o poder de venda de sua operação. Fique conosco!
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é o processo de dividir uma base de clientes em grupos menores e mais específicos com base em características comuns. Essas características podem incluir dados demográficos, comportamentais, geográficos, entre outros.
Essa prática permite que as empresas personalizem suas estratégias de marketing e atendimento, atendendo melhor às necessidades de cada grupo. Afinal, a ideia aqui é a de que cada tipo de cliente responde de maneira diferente ao produto ou serviço oferecido, bem como às diferentes estratégias de marketing e vendas.
Além das categorias comuns que listamos anteriormente, é possível e recomendável que sejam criadas categorias específicas para cada mercado ou mesmo para cada empresa, de acordo com suas características.
Por exemplo: um restaurante pode criar uma categoria de segmentação de mercado para seus clientes que são veganos, uma vez que foi identificado que esse público é numeroso e tem necessidades específicas que podem ser atendidas pela empresa, gerando valor e mais vendas.
Quais os benefícios da segmentação de clientes?
Já vimos alguns benefícios que a segmentação de clientes pode trazer para melhorar as vendas e o relacionamento com os clientes de maneira geral. Vamos entender ponto a ponto quais são os principais dentre esses benefícios:
- Personalização: permite criar campanhas de marketing mais direcionadas e relevantes para cada tipo de público. Dessa forma, espera-se que essas campanhas tenham melhor efeito e melhor desempenho.
- Eficiência: otimiza os recursos da empresa ao focar em grupos específicos, em detrimento de gastar dinheiro em ações genéricas que não surtem o efeito esperado, justamente por não estarem alinhadas às expectativas de parte importante do público.
- Satisfação do cliente: melhora a experiência do cliente ao oferecer produtos e serviços alinhados com suas expectativas e necessidades. Lembrando sempre que cliente satisfeito sempre compra novamente!
- Aumento das vendas: estratégias mais precisas podem levar a um aumento nas taxas de conversão, fenômeno natural quando temos cliente satisfeito e eficiência estratégica que permita retroalimentar esse “sistema” com cada vez mais recursos nas ações corretas.
Quais são os tipos de segmentação de clientes?
A segmentação de clientes pode ser feita de diversas maneiras, dependendo das necessidades e características específicas do negócio. No entanto, existem algumas categorias básicas que podem – e devem – ser consideradas na hora de segmentar clientes. Vamos ver quais são essas categorias?
Segmentação demográfica de clientes
A segmentação demográfica de clientes é uma técnica que envolve a divisão do público consumidor de determinada empresa ou produto/serviço com base em características demográficas – como idade, gênero, renda, nível educacional, estado civil, ocupação e tamanho da família.
Nesse contexto, é possível direcionar ações para públicos infantis ou de mais idade, para necessidades específicas de mulheres, ou até mesmo para grandes famílias.
Segmentação geográfica de clientes
A segmentação geográfica divide o público consumidor com base na localização física dos clientes, como país, estado, cidade ou bairro. Essa estratégia é útil porque as preferências dos consumidores podem variar significativamente dependendo de onde vivem.
Por exemplo, produtos e campanhas podem ser adaptados para climas diferentes ou para atender a necessidades específicas de grandes cidades, como São Paulo e Rio de Janeiro.
Segmentação psicográfica
Este tipo de segmentação classifica a carteira de clientes com base em suas características psicológicas – estilo de vida, interesses, valores e personalidade. A segmentação psicográfica extrapola dados demográficos tradicionais e se concentra em entender as motivações e comportamento do consumidor.
Esse tipo de segmentação estratégica permite que as empresas criem campanhas de marketing altamente personalizadas que ressoam emocionalmente com os clientes.
Segmentação comportamental
Diferente do conceito de comportamento e personalidade da segmentação psicográfica, na segmentação comportamental temos a divisão dos clientes em função de seus comportamentos em relação ao consumo, como hábitos de compra, uso de produtos e lealdade à marca.
Isso inclui analisar como os clientes interagem com a empresa e quais são seus padrões de compra. Identificar clientes que compram regularmente pode levar à criação de programas de fidelidade, enquanto entender os motivos de compras esporádicas pode ajudar a desenvolver estratégias para aumentar a frequência de compra.
Como fazer a segmentação de clientes em seu negócio?
No âmbito do negócio, a segmentação de clientes acontece em torno de um processo essencial: a coleta e o tratamento de dados do público consumidor, associado a vários pormenores e subprocessos que nele atuam.
Temos, assim, uma sequência de ações em quatro passos que podem ser colocadas em prática para a coleta e o processamento dos dados dos clientes. Confira:
- Coleta de dados: feita por meio de ferramentas como CRM, a coleta de dados inclui inserções e atualizações cadastrais, de modo que se obtenham informações sempre precisas.
- Análise dos dados: identificação de padrões e comportamentos, feita por meio de abordagem e inteligência analítica.
- Definição de segmentos: com base no que foi analisado, tem-se a criação dos segmentos, ou seja, dos grupos de clientes separados de acordo com critérios inerentes ao negócio.
- Desenvolvimento de estratégias: com os segmentos e os grupos criados e definidos, já é possível criar as estratégias específicas para cada um deles.
Como a segmentação de clientes pode melhorar as vendas?
A segmentação de clientes permite que as empresas direcionem suas campanhas de marketing para grupos específicos, aumentando a personalização para os clientes, a relevância das mensagens e a probabilidade de conversão.
Ou seja, clientes que recebem ofertas personalizadas têm mais chances de se sentir valorizados e, consequentemente, realizar uma compra.
Quem está no “front” dessas estratégias pode comprovar sua eficácia, na prática – é o caso de Renato Santos, gerente regional de vendas da Kalunga, uma das maiores redes de varejo do Brasil.
Santos é enfático quando perguntado sobre a importância da segmentação e da atualização de dados cadastrais de clientes. “O grande ganho nisso é você identificar o comportamento de compra do cliente. Com isso, é possível enxergar os clientes que realizam a recompra de produtos com mais frequência e, assim, sermos mais assertivos nas ofertas”, explica.
O diretor acompanhou a implantação de um sistema de atualização e confirmação de dados dos clientes durante a compra, feita pela Assertiva. Este processo se tornou um grande case de sucesso, que representa muito bem os benefícios que uma segmentação bem realizada pode trazer para uma empresa. Quer saber mais? Acesse aqui o case da Kalunga!
Quais ferramentas podem ajudar na segmentação de clientes?
De posse de todas essas informações e orientações, é hora de colocar a mão na massa e começar a segmentar a base de clientes de sua empresa. Claro que você não está sozinho nessa: existe uma série de ferramentas que são especialmente úteis nesse processo, e que poderão acrescentar eficiência e qualidade ao seu resultado. Vamos conhecer algumas?
- Sistema de CRM (Customer Relationship Management): são sistemas que ajudam a organizar e analisar os dados dos clientes, e que podem se integrar a muitos outros sistemas na operação.
- Assertiva Base Certa: ferramenta para higienização e enriquecimento de dados cadastrais de clientes de bases de clientes, uma excelente solução para manter os dados dos clientes atualizados e ter mais eficiência no contato.
- Assertiva Recupere: ferramenta que utiliza inteligência artificial para segmentar os clientes devedores por potencial de pagamento e ter mais eficiência na cobrança de dívidas.
Conclusão
Como vimos, a segmentação de clientes é uma estratégia poderosa que pode transformar como sua empresa se relaciona com os consumidores e, consequentemente, impulsionar suas vendas.
Ao entender e aplicar corretamente essa prática, sua empresa poderá oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente, alcançando melhores resultados.
A Assertiva possui um verdadeiro ecossistema de soluções para ajudar a sua empresa a colocar essas estratégias em prática, aliando boas práticas ao que existe de mais avançado em tecnologia auxiliar ao Ciclo do Negócio. Quer saber mais? Conheça a plataforma Assertiva e agende uma demonstração conosco!
