Estratégia Push e Pull: diferenças e como aplicar no seu negócio

Estratégia Push e Pull: diferenças e como aplicar no seu negócio

Entendemos como estratégia push e pull a combinação de duas abordagens distintas do marketing. São compostas por ações que direcionam ou atraem o público-alvo para a marca. Embora tenham funções e timming distintos, o resultado de ambas é o aumento das vendas e o crescimento.

O que sua empresa tem feito para direcionar os produtos e serviços aos consumidores? Entender quais dessas ações pertencem ao pull ou ao push marketing pode ajudá-lo a escolher o melhor caminho para conduzir o cliente até a venda. Neste artigo apresentaremos cada uma das duas estratégias, suas diferenças e como aproveitá-las da melhor forma.

Quer aprofundar seus conhecimentos no assunto e implementar ações de marketing mais inteligentes e assertivas? Acompanhe este texto!

Qual é a estratégia do Push e Pull Marketing?

Vamos começar traduzindo os termos do inglês e facilitar a compreensão. A palavra push — ao contrário do seu falso cognato no português — significa empurrar, enquanto pull pode ser traduzido como puxar

Sendo assim, as estratégias pull e push marketing são ações que visam direcionar algo até o cliente e cativá-lo para uma direção específica, respectivamente. Para o quê, onde e como é algo que veremos logo a seguir.

A estratégia pushing

É a abordagem mais tradicional do marketing, aquela que expõe as ofertas e soluções diretamente ao público. Procura atingir as pessoas massivamente, por meio de campanhas e anúncios em mídia convencional — rádio, TV e revistas — e ações em pontos de venda. 

Pode também ser elaborada para o online — em posts patrocinados de redes sociais, vídeos, Google Ads — e no offline por meio da mídia externa OOH (Out of Home). Sua abordagem é mais direta, favorável para quem deseja maior visibilidade ou pretende alcançar novos mercados. 

Podemos dizer que a estratégia push foi o centro da publicidade e propaganda até o final do século XX. Em sequência, a propagação de internet abriu oportunidade para novas ferramentas e abordagens, permitindo que marcas de menor orçamento invistam na área e ampliem a competitividade em seus segmentos.

A estratégia pulling

Consiste na criação de valor, relacionamento e notoriedade perante os consumidores, através de ações que atraiam o público voluntariamente para a marca. Em função disso, consideramos que seus resultados do pull são mais de médio e longo prazo, ao contrário do push marketing.

O foco do pull, portanto, é a fidelização. A ideia é gerar a proximidade e a identificação do consumidor com os valores e produtos da empresa. O esperado é que estes não apenas a experimentem como se tornem clientes recorrentes, divulgadores naturais da marca.

Por serem estratégias opostas, mas de alto resultado, é comum a implementação delas de forma combinada no marketing. É possível também alternar entre uma ou outra, tudo vai depender do perfil de cliente que você quer converter, seu orçamento, bem como os objetivos do negócio no curto, médio e longo prazo.

Quais as diferenças e como cada uma delas funciona?

Até aqui você entendeu a importância das estratégias push e pull e como elas são opostas. Vamos agora aprofundar essas diferenças e entender mais sobre a execução de cada uma delas.

Quanto ao objetivo

O intuito principal do push marketing é a conversão em vendas e os resultados no curto prazo, embora suas ações, ao longo do tempo, resultem em aceitação pública e valorização da marca. 

Já o pull tem como foco principal a atração e a conversão em leads. A entrada de receitas acontece, porém, mais a médio e longo prazo, em proporção escalável. Isso acontece em função do tempo que é necessário para despertar o interesse da pessoa, desenvolver um relacionamento, amadurecer sua decisão de compra e, claro, torná-la cliente recorrente.

Quanto aos esforços necessários

Como em todos os seus aspectos, podemos dizer que a estratégia push e pull marketing demandam forças e esforços contrários. A primeira se empenha em apresentar o produto e seus benefícios para o consumidor, enquanto a segunda procura conhecê-lo e resolver suas dores. A solução oferecida pela empresa geralmente responde a uma dessas necessidades.

Em outras palavras, os esforços do push se concentram na oferta e os do pull, no consumidor.

Quanto às ações

Confira alguns exemplos práticos de aplicações da estratégia push e pull marketing:

Push

  • anúncios em jornais e revistas;
  • comunicações em outdoors, banners, displays interativos;
  • expositores e materiais de comunicação visual para pontos de venda;
  • participação em feiras especializadas, com divulgação e demonstração de produtos;
  • entrega de flyers e panfletos.

Pull

  • landing page para captura de leads;
  • e-mail marketing;
  • postagens em redes sociais;
  • criação de conteúdo viral;
  • postagens de blog;
  • entre outros.

Para entender mais sobre as funcionalidades do push e pull, é fundamental dominar também o conceito sobre vendas inbound e outbound. Confira um webinar que fizemos exclusivamente sobre o tema: 

Quais empresas fazem a estratégia push e pull?

Quer alguns exemplos de estratégias push e pull que extrapolaram as expectativas? Confira a seguir como as grandes marcas combinaram a técnica e aprenda ainda mais com elas.

Colgate

A empresa mantém em seu canal uma série de conteúdos relacionados ao nicho, com dicas relevantes sobre saúde e higiene bucal. Ao mesmo tempo, mantém uma forte presença nos pontos de venda e mantém campanhas nos melhores horários e espaços publicitários.

Gif do site da Colgate para exemplificar o uso da Estratégia Push e Pull.

Nike

A marca, já bem consolidada e preferida pelo público, investe pesado nas duas ações. O investimento agressivo em grandes nomes do esporte mundial e a criação de aplicativos gratuitos com dicas de treinamentos deixam claro que a empresa não mede esforços para se manter na liderança do segmento.

Gif do site da Nike para exemplificar o uso da Estratégia Push e Pull.

Mondeléz Internacional

A gigante do setor de alimentos e guloseimas já faz parte das preferências do público e domina as prateleiras dos supermercados, nacionais e internacionais. 

No site institucional da empresa fica bem clara a sua intenção de equilibrar o push e o pull marketing. Basta conferir um dos primeiros destaques do seu feed:

Gif do site da Mondeléz Internacional para exemplificar o uso da Estratégia Push e Pull.

A líder de varejo é considerada também uma das pioneiras no inbound marketing, com a criação de um canal de receitas e produção de conteúdo desde os tempos em que era reconhecida como Kraft Foods.

Como aplicar a estratégia na sua empresa?

Embora existam inúmeras vantagens de trabalhar com as duas modalidades, e diversas empresas sejam bem-sucedidas nisso, você pode optar por apenas uma delas e, conforme a realidade do negócio, implementar a outra ao longo do tempo.

Contudo, para aproveitar ao máximo qualquer uma das implementações, é interessante observar alguns fatores. Veja a seguir:

Análise o perfil do público-alvo

Tanto a abordagem do push marketing — mais agressiva — quanto os esforços de atração do pull marketing requerem um conhecimento aprofundado do público. Como a comunicação deve estar alinhada ao estilo e necessidades do consumidor, criar uma campanha contrária a tudo isso pode gerar o efeito reverso.

Reveja as particularidades dos seus produtos e serviços

Conhecer bem as características das suas soluções é essencial para traçar as próximas etapas do seu plano de marketing. Entenda os seus pontos fortes, os itens que devem ser revistos e se os produtos realmente atendem a necessidade dos clientes. Se necessário, reveja o mix de produtos e a possibilidade de agregar novos itens ao portfólio. 

Defina seus objetivos

Quais resultados você pretende alcançar ao aplicar uma ou as duas estratégias? Lembre que, se o negócio precisa de um impacto rápido nas vendas, o push marketing é o mais indicado. 

Agora, se a expectativa é alcançar as metas de um planejamento anual ou ainda, obter resultados consistentes ao longo dos próximos, o uso do pull marketing é uma boa pedida. 

Estipule um orçamento

A estratégia push e pull também se diferem quanto aos gastos por campanha. O marketing pull costuma ser mais econômico, pois utiliza diversos recursos da web e ferramentas acessíveis. 

Comprar espaço publicitário e elaborar peças publicitárias para as mídias tradicionais exige um esforço maior do caixa, porém, costuma retornar na mesma proporção e velocidade.

Estruture um plano de ação

Após estudar o público, produtos e definir o orçamento, reúna a equipe e trace os esforços necessários para colocar as estratégias em prática. 

Nessa fase, defina também um cronograma para cada ação, os responsáveis por cada entrega, quais parceiros e ferramentas devem ser adquiridos, e quais os KPIs necessários para medir os resultados em cada uma delas.

Acompanhe as métricas

Tudo organizado, campanhas e calendário de ações rodando? Verifique então se tudo está acontecendo conforme o esperado. A melhor forma de medir isso é através das métricas ou indicadores de performance. 

Uma ideia interessante para essa fase é executar testes A/B, onde são aplicadas pequenas variações entre uma campanha e outra — como na arte, na chamada para ação, ou no horário de veiculação — e analisam-se os números, descobrindo quais variáveis têm melhor aceitação.

Reveja a estratégia

Mesmo que o push e pull marketing estejam apresentando bons resultados, sempre dá para melhorar. Aproveite esses dados de marketing para reforçar seu entendimento de público, propondo melhorias ao próprio planejamento e a outros setores que tenham contato direto com o cliente.

Como vimos ao longo do post, o uso combinado da estratégia push e pull marketing atende a todos os aspectos de consolidação da marca e conquista de público. Ainda que sua empresa não possa trabalhá-las simultaneamente, com este conteúdo você estará preparado para utilizar cada uma quando possível, conforme as suas necessidades. 

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