Enquanto empresa, provavelmente você deseja promover seus produtos, atrair mais clientes, mas também aumentar sua lucratividade e sustentabilidade do seu negócio.
Para isso, é necessário ter um plano de ação de vendas bem definido, que é um documento para organizar sua estratégia de vendas em um determinado período de tempo, que geralmente é no máximo um ano.
É a tradução operacional da estratégia de uma empresa. Esse documento fornece um direcionamento, o que permite analisar e fazer escolhas para chegar aos resultados pretendidos.
Nesse artigo, aprenda a elaborar seu plano de ação de vendas em 10 passos!
O que é um plano de ação de vendas?
Um plano de ação de vendas é um documento fundamental para as empresas, pois permite definir uma estratégia etapa por etapa a fim de alcançar um objetivo concreto, realista e com uma data limite.
É um plano estruturado que possibilita fixar suas prioridades, detalhando o que você vai vender, a quem e como.
No entanto, é necessário, antes de tudo, elaborar, depois colocar em prática e por fim, fazer um acompanhamento regular.
Por exemplo, se você pretende captar 10 novos clientes por mês ou ter um volume X de negócios, é necessário saber como você vai alcançar isso.
Portanto, um plano de ação de vendas envolve todas as etapas do processo de vendas, desde a definição do seu ICP, metas, prospecção e pós-venda.
Para que serve um plano de ação de vendas?
Como dito acima, o plano de ação de vendas permite a uma empresa definir, segundo seus objetivos, os meios necessários para alcançá-los, otimizando ao máximo as tarefas.
Quando o plano de ação é bem elaborado, a empresa sabe onde se encontra no seu projeto e pode então ajustar seu plano de acordo com o avanço das tarefas.
Ou seja, ele auxilia na tomada de decisões mais assertivas, que favorecem o crescimento do negócio, motivar os colaboradores, bem como encurtar o ciclo de vendas.
Também serve para todos os membros da equipe terem uma visão de conjunto, compartilhar os mesmos objetivos e trabalhar segundo o mesmo plano para atingi-los.
Se ele é redigido de maneira eficaz, pode ajudar seus vendedores a alcançar suas metas, bem como auxiliar a identificar e se antecipar a possíveis problemas.
Ou seja, se houver algum imprevisto ao longo do caminho, com um plano eficaz, será muito fácil lidar com todas essas questões.
Por que ter um plano de ação de vendas?
Para certificar-se que um número considerável de clientes potenciais é atingido e que os objetivos traçados são realizados, um plano de ação de vendas é indispensável.
Um plano de ação de vendas de qualidade é um recurso inestimável para todos os colaboradores da sua empresa.
Ele permite obter performances elevadas dando acesso a estratégias detalhadas e às melhores práticas.
Seu plano se tornará um guia para ajudar as equipes de vendas e marketing a compreender suas funções, responsabilidades, atingir metas e obter os melhores resultados.
Para ser eficaz e pertinente, o plano de ação de vendas é dividido em etapas, que é o que você vai aprender no próximo tópico.
Como montar o seu plano de ação de vendas passo a passo
Para facilitar a elaboração do seu plano de ação de vendas, preparamos um passo a passo em 10 etapas:
1. Defina seu ICP
Para que seu plano de ação de vendas seja um sucesso, você deve conhecer profundamente seu público.
Dedique um tempo para estudar seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal), isto é, seu cliente ideal (demografia, comportamento de compra, dores…).
A fim de traçar um perfil mais assertivo, a sugestão é reunir sua equipe e perguntar:
- Quais os clientes que geram mais valor de longo prazo?
- Quais os problemas que buscam resolver?
- Qual é a sua idade, sexo e nível de renda?
- Como é seu comportamento na jornada de compra?
- Quais redes sociais geralmente usam?
Com base nesses dados, será possível definir a ordem de prioridade das ações a colocar em prática, assim como os perfis dos colaboradores aos quais atribuir cada uma dessas ações.
Lembre-se sempre: o cliente deve ser sempre seu maior foco no processo de vendas!
2. Estabeleça metas e prazos
Para grande parte das empresas e marcas, os objetivos estão atrelados a três grandes pilares: ter visibilidade, conquistar mais clientes e promover os produtos.
Você pode utilizar o método SMART, que permite formular suas metas de maneira simples e clara.
Seus objetivos devem ser:
- Específicos e facilmente compreensíveis pela pessoa encarregada de atingi-los;
- Mensuráveis para poder avaliar rapidamente a eficácia das ações colocadas em prática;
- Alcançáveis para obter a adesão dos seus colaboradores e motivá-los;
- Realistas, porque se um objetivo é percebido como impossível, seu time pode ficar desmotivado e corre o risco de não se comprometer totalmente;
- Temporais, ou seja, limitados no tempo, a fim de motivar sua equipe a concluir rapidamente suas tarefas, e até mesmo antes do prazo fixado.
Alguns exemplos de metas: número de conversões por mês, ticket médio, renda a ser atingida, entre outros.
No momento de definir essas metas, converse com seu time de vendas sobre quais objetivos que eles propõem, já que eles estão mais próximos de seus clientes e sabem o que mais buscam.
3. Defina a estratégia de marketing
Esse é o momento em que estratégias de marketing devem ser elaboradas, para saber quais ações devem ser tomadas para atingir os objetivos que você traçou.
Para definir essas estratégias, seria interessante se fazer as seguintes perguntas:
- Quais ações para bater a meta proposta?
- Existem mercados que você gostaria de explorar?
- Você pretende ampliar seus produtos?
- Sua empresa está alinhada com as novas demandas do mercado?
- Quais clientes deseja segmentar?
- Sobre qual mercado você quer ser líder?
- Quantos leads você quer obter mensalmente?
Esses são apenas alguns exemplos que podem ajudá-lo a definir como você vai chegar aos seus objetivos.
Para otimizar o desenvolvimento das vendas, cada colaborador deve estar alinhado com essas estratégias e com os objetivos a curto, médio e longo prazo.
4. Defina a metodologia de prospecção
Esse é o momento de definir como você vai prospectar mais clientes, de forma a impulsionar o seu negócio.
Além dos canais de prospecção, é necessário saber como vai abordar seus potenciais clientes.
Veja, a seguir, alguns métodos de prospecção:
- Cold calls;
- Email marketing;
- Redes sociais;
- Reuniões de apresentação;
- SMS.
O ideal é criar scripts, de forma a orientar sua equipe de vendas a como abordar seu cliente em potencial. O uso de um sistema de gestão de clientes como o CRM também é uma excelente alternativa para ter controle das ações e etapas da prospecção.
É importante abordar os “pontos fracos” de seus potenciais compradores, não apenas suas dores, mas dúvidas e objeções.
5. Faça um estudo de mercado
É fundamental fazer um estudo de mercado, já que fatores externos podem impactar positiva ou negativamente nos seus resultados.
Dessa forma, é necessário estudar o seu segmento, quais as tendências e perspectivas, e usar isso a seu favor, ou seja, para impulsionar o seu desempenho.
Para realizar um estudo de mercado, você deve levar em conta alguns fatores, tais como:
- Qual a situação do mercado hoje?
- Quem são seus concorrentes e o que estão fazendo?
- Existe demanda para o seu produto?
Ao definir sua posição no mercado, você consegue se diferenciar dos seus concorrentes.
Para isso, você pode utilizar a análise SWOT de sua estrutura, de seus produtos ou serviços. Essa análise consiste em avaliar suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do mercado.
Assim, você conhece os pontos fracos a corrigir, onde investir e principalmente, visualizar o caminho a seguir para que seu negócio seja um sucesso.
6. Estabeleça a função dos membros da equipe
O perfil de seu time de vendas será diferente em função do tipo de cliente que você deseja conquistar.
Por exemplo, um vendedor com perfil para conquistar novos prospects, outro voltado mais para a fidelização ou aquele com um argumento rápido para fazer ligações frias.
É importante detalhar com precisão a função e as responsabilidades de cada um na realização dos diferentes objetivos que sua empresa traçou.
Vale também investir no treinamento da equipe, por exemplo, entre aqueles que não estão conseguindo bater as suas metas.
É importante pedir um feedback para entender as razões pelas quais eles não estão conseguindo.
Tenha em mente que os colaboradores precisam pensar em equipe e se sentir pertencentes ao processo, pois essa motivação faz toda a diferença, e claro, todos alinhados com os objetivos da empresa.
7. Use as ferramentas ideais
Existem ferramentas que podem ajudar muito ao longo desse processo.
Como dito anteriormente, você pode usar um CRM, que é uma ferramenta de automação que fornece uma visualização completa das performances de sua equipe de vendas.
Também permite o acompanhamento de todos os leads e prospects, inclusive, fornecendo relatórios sobre as taxas de conversão e as etapas do funil de vendas.
Uma outra vantagem de usar um software de automação de vendas é poder captar leads qualificados, o que facilita em muito o fechamento de vendas.
Também pode utilizar um KPI, que é um indicador mensurável que permite verificar se as ações adotadas foram eficazes e se seus objetivos foram alcançados
8. Faça parcerias
Com um mercado tão amplo, é normal muitas empresas terem o mesmo público-alvo, ou seja, o mesmo perfil de cliente.
Entretanto, não são seus concorrentes, mas oferecem serviços que são complementares ao seu, e você pode se beneficiar da relação de confiança que criaram com seus potenciais consumidores.
Por isso, uma ideia é tentar encontrar essas empresas e fazer parcerias, pois, de fato, ambas podem ser beneficiadas, auxiliando em maior performance em vendas.
Para entrar em contato com possíveis parceiros de negócios, você pode enviar um e-mail, escrever para seu site ou blog, fazer palestras ou promover algum tipo de evento.
9. Analise os dados
Após ter implementado o plano de ação de vendas, é necessário fazer o acompanhamento, até para avaliar seu desempenho.
Tendo em vista que o plano de ações de vendas é um documento flexível, é perfeitamente possível adaptar e alterar o que for necessário.
À medida que sua empresa cresce, você vai descobrir métodos de vendas que funcionam melhor em diferentes situações, com clientes diferentes.
Por isso, é importante avaliar seu desempenho semanal e mensal, e ajustar a sua atividade a partir dos hábitos de seu prospect.
Mantenha uma rotina de reuniões com sua equipe de tempos em tempos, de forma que reavaliem juntos os resultados, as estratégias adotadas, e que o plano permaneça sempre alinhado com seus objetivos.
10. Lembre-se dos clientes existentes
Um erro muito comum após uma venda realizada é deixar de lado esses clientes.
No entanto, lembre-se que clientes satisfeitos podem render ótimos frutos, não apenas porque têm uma chance maior de voltar, mas também recomendar a sua empresa para outros clientes.
Por isso, peça para que seus clientes fiéis deixem comentários ou avaliações em seu site ou rede social, já que muitos consumidores antes de tomar uma decisão de compra, se baseiam em opiniões de outros clientes.
Uma outra estratégia é oferecer aos seus clientes existentes um desconto ou bônus caso indiquem a sua empresa para alguém.
Conclusão
Um plano de ação de vendas é essencial para definir sua estratégia comercial, seus objetivos de vendas e os meios para alcançá-los.
Como mostrado acima, ele é composto de várias etapas, desde a definição de seu cliente ideal, passando pela estratégia de vendas, função dos membros da equipe até o acompanhamento dos clientes existentes.
Por mais que o processo de vendas possa parecer um tanto desafiador, com a implementação de um plano de ação de vendas, tudo vai ficar mais simples.
Além disso, quando você tem tudo exposto de uma forma clara e objetiva, é mais fácil se antever a problemas, contorná-los e continuar em busca dos melhores resultados para sua empresa.
Por fim, vale destacar que aumentar as vendas não é o único benefício de um plano de ação de vendas bem estruturado.
Seus colaboradores ficam muito mais motivados, a sua empresa ganha visibilidade no mercado e até possibilita investir em outras frentes, como desenvolvimento de novos produtos, tecnologias ou bônus para funcionários.
Portanto, se a sua empresa ainda não implementou um plano de ação de vendas, saiba que pode estar perdendo excelentes oportunidades de negócios!
Conteúdo produzido em parceria com a Snov.io
