Captação de leads: gere mais oportunidades B2B!

Captação de leads - gere mais oportunidades B2B
Captação de leads – gere mais oportunidades B2B

Se muito suor e energia são gastos na captação de leads em mercados de consumo direto, imagine agora como é esse processo em empresas que fornecem produtos e serviços B2B. Complexo, não?

As muitas nuances que emergem na captação de leads B2B têm origem na própria natureza dessa relação entre dois (ou mais) CNPJs. 

Vamos, neste artigo, explorar as características dessa relação comercial, além de fornecer dicas valiosas para sua empresa conquistar bons leads B2B!

O que é captação de leads B2B? 

De forma mais direta e sem rodeios, leads B2B são contatos de empresas que podem vir a se tornar clientes do seu negócio

A diferença para os leads chamados B2C é que, neste caso, são contatos de clientes classificados como consumidores finais dos produtos ou serviços.

Desenvolvendo um pouco mais, temos o conceito de “lead”, que é aquele contato que já demonstrou certo interesse nos produtos de uma empresa — tenha ele encontrado sua empresa ou sido encontrado pela equipe de prospecção (veremos mais sobre isso adiante).

A captação de leads B2B é uma etapa que se encontra no início da cadeia de ações de vendas, que envolve, de maneira geral e ampla, a prospecção de clientes (também no início), a qualificação, a nutrição, a venda e o pós-venda.

Agora que já temos em mente as definições básicas de leads B2B, vamos nos embrenhar um pouco mais neste universo, trazendo novos conceitos, práticas, ferramentas e todo o arsenal necessário para que você finalize esta leitura já com uma estratégia desenhada para a sua empresa!

Assista ao webinar e entenda os cuidados que você precisa ter na captação de leads B2B

Dicas de como captar leads B2b 

Depois desse choque conceitual do início do artigo, que tal falarmos sobre algo bem prático? Aqui veremos algumas dicas essenciais de como captar leads B2B com grandes chances de conversão. Acompanhe:

Dica 1: Saiba que tudo é estratégia

Pense no “big picture” e imagine o seguinte: existem milhares de empresas em diversos segmentos de mercado, cada uma oferecendo produtos e serviços e, em paralelo, necessitando de produtos e serviços. 

Olhando assim, fazer essa conexão parece impossível, não?

Há casos de quem tente fazer isso na tentativa e erro — ou seja, sem planejamento e estratégia. Dessa maneira, é mesmo impossível!

Posto assim, você deve entender que o processo de captação de leads B2B deve obedecer a critérios estabelecidos antes do início das atividades, o que poupa tempo e, por consequência, dinheiro.

Dica 2: Defina o perfil de seu cliente ideal

Não comece sem definir quem é o seu público! Trata-se, provavelmente, de uma das ações mais importantes de todo o processo e que definirão o bom andamento das captações.

É certo que o lead será devidamente educado e trabalhado em etapas avançadas do funil de vendas, mas é também imprescindível que ele tenha algumas características específicas para se transformar em um cliente do seu tipo de negócio.

Mas que tipo de características? Você deverá defini-las em função dos problemas geradores das necessidades que levam à compra dos seus produtos. Podem ser, dentre outras:

  • Porte da empresa
  • Segmento de mercado
  • Fatia de mercado que detém
  • Localização
  • Faturamento
  • Número de funcionários
  • Produtos e serviços que comercializa

Dica 3: Diversifique seus canais de prospecção

Onde você costuma encontrar seus potenciais clientes e por onde eles costumam chegar até sua empresa (veremos a diferença entre os dois casos a seguir)? 

Em qualquer situação, é essencial utilizar diferentes canais para obter melhores resultados.

Por que isso acontece? Vejamos pelo oposto: se você utiliza apenas um canal de prospecção, como o telefone, enquanto outras empresas utilizam muito mais o e-mail, naturalmente já é possível computar uma perda considerável de oportunidades, já que você não está utilizando essa mídia.

Dica 4: Identifique quem toma as decisões (e o encante)

É nesta dica que encontramos o requinte das estratégias de captação de leads B2B (principalmente as abordagens ativas). 

O princípio é simples: a abordagem — seja ela qual for — não deve ser feita a qualquer funcionário da empresa. Este deve ter poder de decisão.

Mas cuidado, porque isso pode não ter nada a ver com hierarquia. Um diretor pode ter poder de decisão, mas não da contratação de serviços ou produtos da natureza dos que você vende.

Já deu para entender o quão minucioso pode ser este trabalho, não? 

Em linhas gerais, você deve criar um relacionamento para identificar quem, de fato, “assina os cheques”, coletar informações sobre essa pessoa e, então, utilizar todo o poder de fogo e persuasão que sua equipe de vendas já possui.

Prospecções ativas e passivas para captação de leads 

Existem dois tipos de captação de leads B2B, categorizadas em função do sentido do movimento que se faz na relação de interesse pelos produtos e serviços — ou seja, se o potencial cliente encontra sua empresa ou é procurado por ela. 

Chamamos, respectivamente, de prospecção passiva e ativa.

A prospecção passiva se dá quando o próprio cliente se conscientiza da necessidade de produtos ou serviços como os que sua empresa vende e a procura para entender mais.

Esse cenário acontece geralmente como resultado de estratégias de inbound marketing, nas quais o cliente em potencial é atraído para um funil de vendas e é conduzido em uma jornada de aprendizado e conscientização. O resultado é a venda.

Já a modalidade ativa de captação de leads B2B é a prospecção clássica que todos conhecemos, se não de realizar, de receber. É quando sua empresa entra em contato com outra empresa para oferecer seus produtos.

Esse contato pode ser feito de diversas maneiras: por e-mail, telefone, ou até mesmo em eventos, que são grandes oportunidades para esse tipo de relacionamento.

Aqui há um ponto de atenção: grande parte das empresas utiliza a estratégia de cold call (ligação fria ou não solicitada) para abordagem ativa de clientes.

Se você for realizar esse tipo de ação, tenha cuidado para fazê-la integrada a outras estratégias de qualificação de leads (ver a seguir), tendo em mente que alguns clientes tendem a reagir com rejeição a cold calls.

Qualificando leads B2B

Esforços de vendas geram custos diversos, que não são baixos. O ideal é que sempre se empreenda nesse sentido com potenciais clientes com chances altas de conversão, não é mesmo?

A qualificação de leads é uma estratégia que ajuda muito nesse sentido. A ideia é exatamente essa: atribuir aos contatos um “valor” que determina e direciona as estratégias e os esforços de vendas daquele contato ou grupo de contatos.

Existe uma técnica chamada BANT, conhecida como uma forma de identificação de oportunidades, que pode ser aplicada à qualificação e classificação de leads B2B.

Em linhas gerais, BANT é uma sigla que representa os termos abaixo, com definições adaptadas à realidade de qualificação de leads:

  • Budget: se o cliente possui recursos para custear o serviço ou produto.
  • Authority: se o contato possui poder de decisão e contratação necessários para fechar a venda.
  • Need: necessidades do cliente e se o que sua empresa oferece cobre essas demandas.
  • Time frame: se o tempo de entrega ou implantação é adequado às necessidades do cliente.

A estratégia BANT foi criada pela IBM em 2012. Em poucos anos, o cenário mudou e surgiu a demanda por algo que fosse mais eficiente e que apresentasse maior aderência ao contexto atual.

Assim, BANT foi adaptado e virou NTBA: Need, Time frame, Budget e Authority. Essa alteração na ordem dos elementos — sem modificá-los — coloca as necessidades do cliente nos primeiros lugares, sugerindo uma tendência de adaptação a diferentes realidades.

Mas o que fazer com o modelo BANT/NTBA e suas definições, afinal?

A ideia geral, cujas especificidades podem variar entre empresas, é a de atribuir ao lead B2B um valor correspondente a cada “aspecto” da sigla. 

Desses valores depreende um score, que finalmente qualifica o lead e o posiciona dentro de uma cadeia de possíveis abordagens.

A qualificação de leads é uma etapa das mais importantes de todo o processo de vendas, pois a partir desta fase é que se passa a entender melhor o universo de contatos gerados. 

E, dessa forma, é possível concentrar esforços naquilo que realmente pode trazer retorno.

Ferramentas para captação de leads B2B

Conforme pontuamos bem no início e desenvolvemos ao longo deste artigo, a captação de leads é uma tarefa complexa em diversos níveis. 

Dicas e modelos ajudam muito, claro — mas será que existem maneiras de tornar mais ágil esse processo?

A resposta é: sim, por meio da tecnologia, da internet e de ferramentas de prospecção de clientes!

Mas, claro, como a maioria das decisões que enfrentamos no mundo dos negócios, é necessário agir com parcimônia e colocar todas as opções na balança.

E, sim, ficar de olhos bem abertos com o que as ferramentas “milagrosas” oferecem! Vamos entender melhor?

Tecnologia e internet na captação de leads: por que ter cuidado?

Ao fazer uma busca ativa por ferramentas que ajudem na captação de leads, muita coisa vai aparecer. É aqui que é preciso começar a ter cuidado, pois algumas dessas soluções mais atrapalham do que ajudam.

Com isso, queremos dizer que algumas dessas soluções oferecem a venda de leads por meios pouco (ou nada) escrupulosos para obtê-los. Eis mais uma dica importante: não faça isso.

O motivo principal — e ao qual você deve se agarrar — é que leads obtidos dessa forma são de baixíssima qualidade, com potencial de conversão beirando a zero. 

São leads desatualizados, não-qualificados e muito “rodados”, ou seja, estão nas mãos de muitas empresas, provavelmente seus concorrentes. 

Qualquer chance de se estabelecer relacionamento passará fatalmente por um longo processo de tratamento e inclusão desse cliente na jornada. Em suma, não vale a pena!

CRM de vendas para captação de leads: ajuda?

O que vale a pena, então? Simples: algo que permita reunir e disponibilizar para todo o time o universo de informações em todos os seus estágios, tipos e classificações.

Este é o princípio de um bom CRM de vendas: aglutinar e facilitar a entrada e distribuição de dados sobre todos os leads de uma empresa

Além disso, essa ferramenta permite acompanhar e visualizar toda a jornada do cliente em cada uma das etapas de contato.

Afinal, estamos falando de uma ferramenta que cuida de um dos ativos mais importantes de qualquer empresa moderna: informação. 

Captar leads é uma atividade de produção de informação valiosa e útil, e organizá-la de forma a não perdê-la e não causar ruídos é fundamental.

Conheça o Geotimize e potencialize o seu processo de captação de leads B2B

Geotimize: encontre seus clientes

Agora que sabemos como organizar e reunir informações sobre leads, que tal conhecermos uma ferramenta que nos ajuda a encontrar empresas que sejam potenciais clientes em uma base geográfica ou por filtros específicos?

É exatamente o que faz o Geotimize, solução da Assertiva para a descoberta de mercados e oportunidades de negócios B2B.

Falamos neste artigo sobre alguns aspectos a se levar em conta na definição do cliente ideal, certo? 

Com o Geotimize, esse processo é facilitado por meio dos filtros disponíveis para busca de empresas: faturamento, quantidade de funcionários, porte e CNAE são apenas alguns exemplos de filtros.

Para demandas que dependem de informações específicas de uma localidade, o Geotimize disponibiliza também o filtro por geolocalização, que traz empresas e mercados atuantes em uma determinada área.

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