Você já ouviu falar sobre a cobrança preventiva? Uma das melhores estratégias para reduzir a inadimplência de seus clientes?
Já imaginou poder cobrar os seus clientes antes mesmo da dívida vencer, mantê-los fidelizados por mais tempo e ainda, assegurar a entrada da receita que você provisionou para o mês?
O momento da cobrança e mais, o momento chamado de “pré-cobrança” é um excelente espaço para melhorar e fortalecer ainda mais o relacionamento com o seu cliente!
Neste artigo, você saberá todos os detalhes da cobrança preventiva e como implantar hoje esse procedimento em sua empresa. Confira abaixo!
Afinal, o que é cobrança preventiva?
A cobrança preventiva, como o próprio nome remete, é um modelo de estratégia de recuperação de dívidas que tem como principal objetivo antecipar o processo de cobrança antes mesmo do vencimento acordado da dívida, prevenindo assim, o atraso no pagamento pelo cliente.
Mas se atente, a cobrança preventiva não deve ser feita nos mesmos termos de uma cobrança reativa, ou seja, quando o cliente já se tornou inadimplente. Caso isso seja feito, é possível que o relacionamento entre a sua empresa e o cliente fique extremamente abalado e o cliente se sinta ofendido, encerrando essa relação.
Por isso, apesar desta estratégia ter ganhado o nome de “cobrança”, na realidade, esta é uma estratégia de relacionamento e aproximação do cliente com o seu negócio, pois de maneira sutil e amigável, a ideia é que se realize lembretes frequentes sobre a parceria, envie comunicados que possivelmente são de interesse de sua clientela e nesta oportunidade, aproveita também para lembrar a data de vencimento da dívida firmada entre vocês, fortalecendo o vínculo desta relação.
Quais os benefícios dessa estratégia?
A implementação de ações de pré-cobrança na organização é uma ação altamente eficaz e estratégica para o fluxo de caixa da empresa.
Isto porque, existe uma série de vantagens, além das que já comentamos anteriormente, que podem elevar a saúde financeira do seu negócio, assim como, ser um diferencial para o seu cliente. Veja:
Redução da inadimplência
Esta é, sem dúvida, a consequência direta e também a mais perceptível ao implantar adequadamente a estratégia de cobrança preventiva!
O grande motivo é que existem milhares de motivos para que um cliente se torne inadimplente e represente um risco financeiro para sua empresa, mas se o problema dele for esquecimento da data de vencimento ou não recebimento da cobrança, com a pré-cobrança você evitará o desgaste de ambos: o do seu cliente em pagar juros e sofrer outros tipos de penalidades financeiras e o seu em obter um fluxo de caixa prejudicado pela inadimplência.
Fidelização de cliente
Clientes altamente fidelizados é o sonho de qualquer empresa! Mas não existe fórmula mágica para que isso aconteça e por isso, o trabalho de conquista do cliente é árduo e deve ser constante.
No fim das contas, o objetivo maior da pré-cobrança é fazer com que o cliente não esqueça da sua empresa e por essa razão, entender quais as melhores formas de sempre estar presente é essencial para que o vínculo da parceria se fortaleça ao longo do tempo.
Mas cuidado, faça comunicações assertivas, busque entender o perfil do seu cliente e quais são os seus interesses, para que as comunicações enviadas pela sua empresa sejam consideradas relevantes pelo seu cliente e não se tornem “spam”, tendo o efeito contrário do que você deseja.
Melhorias na gestão financeira da empresa e crescimento saudável do negócio
A verdade de todo empreendedor é: todo negócio possui riscos! E um dos riscos mais temidos é sempre a inadimplência, pois este prejudica diretamente o caixa da empresa e a saúde financeira do negócio.
A boa notícia é que com a cobrança preventiva, as chances de aumento da organização financeira e provisionamento das finanças da empresa são grandes.
Com menos esforços e concentração de tempo no recebimento de valores inadimplidos, a empresa conseguirá focar naquilo que realmente a fará crescer: atração de novos clientes e expansão do negócio!
Amplia as soluções de negociação e aquisição de novos produtos
Este é um tópico muito importante e que nem todos os gestores possuem clareza sobre o assunto.
Parece uma conta quase matemática que clientes mais fidelizados geram mais receita, minimizam tempo e dinheiro com suporte técnico ou atendimento individualizado e por possuírem uma estreita relação, consomem mais produtos ou serviços, gerando ainda mais receita!
Mas fazer com que esse ciclo se torne realidade é extremamente trabalhoso e demanda muito estudo, análise de dados e execução de pequenas ações que somadas geram o resultado acima mencionado.
Veja que a cobrança preventiva pode ajudar o seu negócio com grande parte deste árduo trabalho, já que a sua função é fazer com que o cliente não esqueça da sua empresa.
Assim, ao receber o máximo de informações de como a sua empresa pode ajudá-lo a crescer e a resolver suas principais dores e dificuldades, fará com que ele entenda que o seu negócio é essencial, fomentando possíveis compras de outros produtos e serviços, se este for o caso.
Em resumo, o resultado de todo esse ciclo será: como a sua empresa se tornou essencial para o cliente, a chance de inadimplência será menor, uma vez que o atraso no pagamento lhe ocasionará interrupção da prestação de serviços ou prejuízos financeiros.
Consequentemente, com baixa ou nenhuma inadimplência, o seu negócio terá cada vez mais rentabilidade e com bom relacionamento com seus clientes, aumentarão as chances de expansão de produtos e serviços, gerando ainda mais receita.
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Cobrança preventiva Vs. Régua de cobrança?
O interessante da adoção da cobrança preventiva é que ela não será um processo a parte da sua régua de cobrança! Ela justamente será o início desta estratégia já programada de cobrança.
É evidente que a pré-cobrança ocorrerá antes do vencimento das faturas e deverá funcionar como um lembrete do valor ajustado, a data de vencimento e se possível, já com o boleto anexado para que o seu cliente já possa salvar e não esquecer.
Importante que você saiba que não existe regra sobre quando começar as comunicações de pré-cobrança, mas é interessante que estes lembretes não sejam tão próximos do efetivo vencimento e que sejam espaçados, para que o seu cliente não se sinta sufocado de tantas notificações recebidas da sua empresa.
Palavra do especialista: “O cliente mais rentável pode ser aquele que paga com atraso, gerando juros adicionais, ao invés de pagar tudo em dia. Devemos criar uma metodologia para avaliar a rentabilidade de cada cliente e direcionar nossas ações de cobrança de acordo com essa avaliação. Resumidamente, devemos decidir entre cobrar efetivamente o valor devido ou trazer o cliente de volta, dependendo da rentabilidade e do histórico do cliente.” Eduardo Tambellini – Especialista em Risco com foco em Cobrança e Recuperação de Crédito. Autor dos livros Histórias de Cobrança e O Mercado de Crédito e Recuperação de Crédito. Fonte: Webinar – Cobrar ou recuperar um cliente?
4 passos para fazer a pré-cobrança
Um bom começo para implementar a pré-cobrança em seu negócio é seguindo o passo a passo abaixo:
- Avalie o histórico de pagamentos do cliente: Não gaste tempo, esforço e dinheiro com clientes que nunca atrasaram o pagamento! Faça um estudo de quais são os clientes que repetidamente atrasam as faturas e foque em ações para eles.
- Envie lembretes antes do vencimento: Não deixe para enviar os lembretes em data próxima ao vencimento! Invista em comunicações periódicas e espaçadas em datas anteriores ao vencimento da fatura.
- Crie uma régua de cobrança: Para haver uma boa cadência de comunicações aos clientes é imprescindível estruturar uma régua de cobrança, que organizará por datas e conteúdos a dinâmica de acionamentos, evitando lembretes excessivos ou repetitivos que desgastam o relacionamento com o cliente.
- Conte com tecnologias que cadenciem e otimizem os contatos: Você sabia que existem ferramentas no mercado que programam e enviam automaticamente as comunicações aos seus clientes? Conheça o nosso produto Assertiva SMS e abandone a dor de cabeça e o esforço operacional para enviar mensagens um a um.
Atualmente, também existem ferramentas que atualizam os melhores telefones e e-mails dos seus clientes, trazendo mais assertividade e garantia de recebimento das comunicações aos seus clientes, como o Assertiva Localize.
Você já ouviu falar sobre o Assertiva Recupere? Esta é a melhor solução disponível no mercado para organização e gerenciamento da sua carteira de inadimplentes e estruturação de réguas de cobrança, com acionamentos de contato programados e automáticos, desde a cobrança preventiva até a realização de acordos com os seus devedores.
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