Os gatilhos mentais para vendas são estratégias de argumentação que podem ser utilizadas pelo vendedor na hora da negociação para convencer o cliente. Através de palavras específicas e uma linguagem apropriada é possível criar sensações que despertam o interesse e a necessidade do comprador em adquirir certo produto ou serviço. Acredite, por meio deles é possível atingir seu público e persuadi-lo a comprar de uma maneira muito mais simples e sutil.
Sempre falamos aqui no blog sobre a importância das estratégias de vendas e de como uma atuação focada no consumidor pode diferenciar a sua marca no mercado. Afinal, com tantos concorrentes, é preciso se destacar para ser escolhido.
Acontece que chamar a atenção sem forçar a barra não é uma tarefa simples. Daí a importância do tema abordado neste post. Continue a leitura e saiba mais sobre os gatilhos mentais para vendas!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais podem ser conceituados como as decisões que tomamos de forma intuitiva. Não entendeu? Calma! Nós explicaremos melhor.
Em primeiro lugar, é preciso entender que nem todas as nossas escolhas e conclusões são encontradas de maneira racional, ou seja, com base em análises aprofundadas. Às vezes, nosso cérebro age como se estivesse em um “modo automático”.
Isso é o que chamamos de gatilhos mentais! Trata-se de uma verdadeira estratégia utilizada pelo cérebro para não provocar o nosso esgotamento mental com tantas decisões a serem tomadas.
Quer um exemplo? Quando você acorda e decide se levantar e caminhar até o banheiro para escovar os dentes, tem uma decisão consciente — “preciso me levantar” —, porém, as demais ocorrem de maneira automática. Você não fica ordenando ao cérebro cada passo que precisa dar até chegar ao banheiro, não é mesmo?
Como os gatilhos mentais podem aumentar suas vendas?
Daniel Kahneman, um dos estudiosos da economia comportamental, propõe em seu livro “Rápido e Devagar: duas formas de pensar” que existem duas maneiras de nosso cérebro processar informações e tomar decisões.
No primeiro modo, ele age por impulso, sendo movido pelas emoções e pela intuição. O segundo modo é mais lento e baseado em análises aprofundadas. De maneira automática, nosso subconsciente reserva o segundo modo apenas para situações complexas e de grande impacto.
Isso significa que das 35 mil decisões que tomamos diariamente, a grande maioria é feita por gatilhos mentais. Mas como isso pode ser usado para aumentar as vendas de sua empresa?
Simples! Você pode usar essa informação para planejar suas abordagens e técnicas de vendas e incentivar o seu público, de maneira sutil e eficiente, a comprar o seu produto. Confira algumas ideias interessantes!
Gatilho de escassez
Sem que nós percebamos, nosso cérebro associa o sentimento de escassez a valor. Dessa forma, quanto mais rara é uma coisa, mais valor ela tem.
Com base nisso, você pode elaborar uma campanha de marketing que reforce a exclusividade de um produto — uma edição limitada, por exemplo. A existência de poucas unidades à disposição pode ser um atrativo interessante, capaz de elevar suas vendas consideravelmente.
Gatilho de urgência
A sensação de urgência nos leva a tomar decisões por impulso, já que não há muito tempo para realizar análises aprofundadas. Um exemplo clássico de como isso pode impulsionar as vendas são as liquidações e o famoso “Black Friday”.
Muitas pessoas compram sem sequer precisar do produto. Elas são movidas pelo gatilho mental de que a oferta durará pouco tempo e de que os descontos compensam o investimento.
Gatilho da novidade no mercado
Tudo o que é novo desperta curiosidade, não é mesmo? Quando analisamos o mercado, percebemos que o consumidor adora uma novidade e faz verdadeiras loucuras para ter acesso a elas em primeira mão.
Por isso, que tal aproveitar esse gatilho mental, trabalhar bem o marketing e fazer um grande lançamento de um produto ou serviço?
Gatilho da prova social
“Milhares de pessoas testaram e aprovaram”. Você já viu essa frase em algum lugar? O apelo social que existe por trás desse tipo de anúncio é muito forte e faz com que o consumidor também experiente.
Em geral, quem lê tende a se sentir excluído e a curiosidade fala mais alto. Afinal, “o que tem de tão bom aí?” Aposte nesse sentimento em suas ações de marketing e aumente suas vendas!
Gatilho da autoridade
O gatilho da autoridade pode ser usado por empresas líderes de mercado. Se o seu negócio é referência em sua área de atuação, essa informação deve ser usada a seu favor, não é mesmo?
Normalmente, o consumidor é induzido a comprar em negócios que têm experiência e renome na área. Mas, atenção! Só use esse gatilho se a informação repassada for verdadeira, caso contrário você jogará contra a sua empresa.
Gatilho da dor e do prazer
Ninguém gosta de sentir dor, então que tal usar essa premissa em suas estratégias de vendas? De maneira inconsciente, somos orientados a nos distanciarmos daquilo que nos causa dor e nos aproximarmos do que nos traz prazer.
Diante disso, você deve tocar na ferida do cliente e mostrar suas dores e necessidades. Em seguida, mostre a ele a solução do seu negócio e como ela o ajudará a se livrar dos problemas enfrentados.
Como usar gatilhos mentais na pré-venda?
Viu só como os gatilhos mentais podem ser aliados de sua equipe de vendas? A verdade é que conhecer o comportamento humano é essencial para definir a técnica de venda mais adequada ao seu cliente.
Agora, gostaríamos de destacar que essa estratégia também pode ser usada na pré-venda. Isso mesmo! Com estratégia e planejamento, sua equipe pode alcançar bons resultados logo de início.
Para isso, o ideal é investir em treinamento. Seu time precisa entender todo o processo e dominar a técnica para aplicá-la com eficiência e sutileza. Isso porque a ideia é que a decisão seja tomada no “modo automático” e que o cliente não se sinta forçado a fazer algo.
Como treinar sua equipe para utilziar gatilhos mentais nas vendas?
Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas de persuasão que podem ser utilizadas para aumentar as vendas. Eles se baseiam nos princípios psicológicos que influenciam o comportamento humano. No entanto, para que sejam efetivos, sua equipe precisa ser devidamente treinada para utilizá-los. Aqui estão algumas dicas de como você pode fazer isso:
1. Conhecimento dos Gatilhos Mentais
O primeiro passo é garantir que sua equipe entenda o que são os gatilhos mentais e como eles funcionam. Realize sessões de treinamento para explicar os diferentes gatilhos mentais, como escassez, autoridade, reciprocidade, prova social e compromisso.
2. Aplicação Prática
Depois de explicar a teoria por trás dos gatilhos mentais, dê à sua equipe oportunidades para aplicá-los na prática. Isso pode ser feito através de simulações de venda ou role-playing, onde os membros da equipe podem experimentar diferentes formas de incorporar gatilhos mentais em suas abordagens de venda.
3. Feedback e Avaliação
Forneça feedback contínuo e construtivo à sua equipe sobre como eles estão aplicando os gatilhos mentais. Isso ajudará a garantir que eles estão sendo usados de forma eficaz e de acordo com as melhores práticas.
4. Monitoramento e Ajustes
Monitore o desempenho de vendas para avaliar o impacto dos gatilhos mentais. Se você notar que certos gatilhos não estão funcionando como esperado, pode ser necessário fazer ajustes ou dar mais treinamento sobre como usá-los de forma eficaz.
5. Continuar Educação
As técnicas de venda e os comportamentos do consumidor estão sempre mudando, por isso é importante que sua equipe continue aprendendo e se atualizando sobre os gatilhos mentais e outras estratégias de venda.
Treinar sua equipe para utilizar gatilhos mentais de forma eficaz pode ser um processo contínuo. No entanto, ao investir tempo e esforço nesse treinamento, você pode equipar sua equipe com as ferramentas necessárias para persuadir de forma mais eficaz os clientes e, por fim, impulsionar as vendas.
Por que os gatilhos mentais para vendas aumentam seus resultados?
Depois de tudo o que você leu, consegue visualizar como os gatilhos mentais para vendas podem contribuir para o aumento de seus resultados?
Sem dúvidas, o uso dessa estratégia representa um importante diferencial competitivo. Na prática, além de aprimorar sua comunicação com o cliente, você consegue convencê-lo a comprar de uma forma rápida, simples e econômica.
Não é preciso investir uma grande soma de dinheiro em campanhas publicitárias. Ainda que seus recursos sejam limitados e que sua empresa não seja de grande porte, é possível aproveitar esses gatilhos para alcançar as metas previamente definidas.
Vender mais e melhor é uma tarefa muito mais simples quando o gestor usa os recursos a seu favor e sabe trabalhar aspectos psicológicos e comportamentais do consumidor. Por isso, estude mais sobre o tema e comece a usar essa técnica em seu cotidiano.
Você já conhecia os gatilhos mentais para vendas? Muitas empresas ainda não aproveitam essa situação e, como visto, estão perdendo grandes oportunidades. Não cometa o mesmo erro. Seja estratégico e comece a usá-los para engajar e convencer seu público!
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