Vamos supor que iremos iniciar uma série de entrevistas com gerentes e proprietários de empresas, a fim de descobrir qual o maior desafio que eles enfrentam para fazer o seu negócio crescer. Sem dúvida, o assunto “vendas” irá ocupar os primeiros lugares diante dos demais tópicos.
Vender mais é só a ponta do iceberg e o desafio se torna ainda maior quando comparamos as vendas e o valor investido para fazer novos negócios. Geralmente, o aumento de acordos comerciais pode ser diretamente associado a um volume maior de dinheiro alocado em ações de marketing para alcançar o resultado desejado.
A boa notícia é que a possibilidade de aumentar as vendas gastando pouco é totalmente viável! Sempre ouvimos e vemos histórias de empresas que conseguiram algum tipo de estratégia que gerou um crescimento saudável. E com o seu negócio isso pode acontecer também!
Fique conosco até o final do texto e entenda melhor alguns pontos importantes, como:
- Quais os problemas de investir errado;
- CAC e ROI: conceitos angulares para quem quer vender mais com menos investimento;
- Conhecer o cliente garante a redução necessária;
- Estratégias para vender mais otimizando o investimento.
Quais os problemas de investir errado?
Um investimento mal feito para atrair novos clientes não envolve somente o gasto desnecessário com recursos financeiros, normalmente há um desgaste na empresa como um todo.
Os problemas mais encontrados nesses casos são:
- Investimentos com baixo retorno: aqui podemos citar o dinheiro utilizado para contratar canais de comunicação que não são tão efetivos para o seu público.
- Altos investimentos com retornos medianos: esse erro é um dos mais perigosos. Suponhamos que você contrate um comercial em um canal de televisão e, após alguns dias, note o aumento de pessoas procurando seus produtos e serviços. Porém, ao final do balanço, o montante financeiro utilizado para atrair não foi satisfatório em comparação ao volume de acordos realizados.
- Baixo aproveitamento das oportunidades: esse último problema anda de mãos dadas com o anterior. Vamos utilizar o mesmo exemplo, só que desta vez imaginando que o tráfego de interessados no seu produto seja bem superior. Porém, ao final do ciclo da ação, percebe-se que as taxas de conversão foram baixas e, mais uma vez, o investimento se tornou um problema.
Outro inconveniente causado pela escolha errada do investimento é a desmotivação causada no ambiente da empresa. Imagine seu time comercial sem a demanda necessária para fechar novos negócios, ou o time de marketing descontente com os resultados inferiores das suas ações.
Tudo isso prejudica a motivação de seus colaboradores, pois passa a ideia de que a organização não está no caminho correto.
Por isso, saber investir corretamente é uma questão de longevidade do negócio e crescimento a curto, médio e longo prazo.
CAC e ROI: conceitos angulares para quem quer vender mais com menos investimento
Quando lemos “vender mais com menos investimento” é preciso tomar cuidado para não confundir essa frase com “vender mais gastando o mínimo possível”. Parece estranho, mas vamos utilizar um exemplo para esclarecer essa ideia.
Imagine que um determinado e-commerce queira realizar uma ação promocional para eliminar um determinado produto do estoque. Assim, o gestor de marketing opta por utilizar dois meios de divulgação: o envio de SMS em massa e as redes sociais (Facebook e Instagram).
Em ambos os casos, o orçamento disponibilizado foi de R$ 1.000,00. Confira os resultados das ações:
SMS em massa: R$ 1.000,00 investido / R$ 10.000 em vendas
Taxa de efetividade → 1.000 / 10.000 = 10%
Redes Sociais: R$ 1.000,00 investido / R$ 8.000 em vendas
Taxa de efetividade → 1.000 / 8.000 = 8%
Ou seja, ao observar a taxa de efetividade, o SMS em massa demonstrou uma capacidade superior de retorno sobre investimento. Com isso, podemos afirmar que o SMS em massa se encaixa no conceito de “vender mais com menos investimento”.
Existem dois conceitos no mercado que nos ajudam a entender a relação de performance entre vendas e investimento. São eles o ROI e o CAC. Vamos entender melhor sobre cada um deles?
ROI
ROI é a abreviação do termo em inglês “Return over Investment”, que traduzido traz a ideia de retorno sobre investimento. O ROI é o cálculo feito para entender quanto a empresa está ganhando (ou perdendo) com cada investimento realizado.
O jeito mais simples de calcular o ROI é através da fórmula a seguir:
No caso de vendas e investimento, recomenda-se medir o ROI por ação. Atualmente, com o advento do marketing digital e as ferramentas de análise de campanha, ficou mais fácil conseguir os dados para o cálculo deste indicador.
CAC
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a soma de todos os investimentos realizados para atrair e converter uma pessoa em cliente.
O cálculo compreende os investimentos em aquisição de clientes de um mesmo período, ou seja, se você considerar o investimento realizado em determinado mês, considere somente os clientes daquele mês.
Existem opiniões diferentes sobre o que deve ser considerado no cálculo do CAC, mas em geral os especialistas indicam a inclusão de todos os gastos relacionados ao marketing e às vendas, como:
- salários e comissões;
- investimento em mídia;
- treinamentos;
- softwares (etc).
A fórmula é bem simples, veja:
Todos os gastos investidos / total de clientes conquistados = CAC
Na relação com vendas, o CAC serve como base na hora de escolher as opções de investimento. O indicador pode apontar se determinado custo a ser empregado em uma campanha de marketing, por exemplo, foge ou não da realidade da organização em relação aos custos.
Conhecer o cliente garante a otimização dos investimentos
Você já ouviu falar que uma boa comunicação ocorre quando o receptor da mensagem consegue entender perfeitamente o que foi passado pelo locutor? Assim, para alcançar o sucesso na hora de transmitir uma informação, o comunicador deve conhecer bem o público ou a pessoa que irá recebê-la.
No mundo dos negócios não é diferente. O cliente precisa estar no centro das atenções para assegurar que seus investimentos sejam otimizados e que você consiga extrair o melhor rendimento possível dos recursos utilizados.
Para alcançar resultados superiores e a maximização dos seus lucros, reúna seu time envolta da missão de compreender as nuances e características do seu público-alvo.
Um estudo aprimorado e completo do cliente auxilia na escolha do melhor meio de divulgação, comunicação e interação, do que pode resultar no aumento das vendas e também na redução de custos desnecessários.
Suponhamos que boa parcela do seu público seja formado por pessoas acima de 65 anos. Logo, não seria tão efetivo utilizar o e-mail marketing para divulgar alguma ação promocional ou o lançamento de um novo produto. Pode até ser que surja algum resultado, mas o dinheiro investido não compensa o retorno da ação.
Lembre-se: vender mais com pouco investimento é a diferença entre o custo investido e resultado alcançado. Desta forma, entenda o público para saber como você pode ser relevante para ele, só assim garantimos a otimização dos investimentos.
Estratégias para vender mais otimizando o investimento
Selecionamos algumas estratégias e práticas que podem ajudar a garantir o aumento de vendas sem prejudicar o consumo excessivo do seu orçamento. Confira!
Invista nos clientes atuais
O investimento para fazer o seu cliente atual comprar novamente, sem dúvida, é bem menor do que atrair os novos.
Convencer a pessoa que já conhece seu produto ou serviço envolve, na maioria dos casos, somente o esforço do time comercial ou pós-venda, sem precisar de mais gastos com comunicação e publicidade.
Treinamentos internos
No início do texto citamos a questão do alto investimento, mas com baixo retorno e efetividade. Muitas vezes, pessoas até chegam ao nosso negócio, entretanto, quando se deparam com o atendimento, não saem tão felizes assim.
O treinamento interno é uma ótima medida para assegurar a melhoria do seu time linha de frente na relação com o consumidor.
Alguns passos para fazer um treinamento interno eficaz são:
- Identifique os conhecimentos necessários e as falhas de desenvolvimento do seu time;
- Defina o objetivo geral do treinamento interno;
- Planeje o conteúdo e as atividades que irão compor o treinamento;
- Faça uma avaliação sobre a eficácia da ação.
Testes constantes em meios diferentes de comunicação
Cuidado com a escolha do meio de comunicação, nem sempre o mais barato é o que equilibra a relação entre as vendas e o investimento.
Meio de comunicação, linguagem, frequência de publicações e outros elementos que compõem a rotina de interação com o cliente, devem ser testados constantemente. Essa é a melhor forma de identificar a abordagem que mais se adequa com sua audiência.
Adote na sua rotina o hábito de medir cada tipo de ação de comunicação. Somente desta forma conseguimos identificar a estratégia mais otimizada!
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