Como vender mais no varejo com o uso inteligente de dados?

Com o passar dos anos, o nível de competitividade está cada vez maior no varejo. Consequentemente, o desafio de ser o primeiro na cabeça do consumidor e conseguir o número maior de vendas é uma tarefa que exige muito trabalho e diferentes tipos de estratégias.
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Para termos noção, só no segmento do comércio eletrônico, os e-commerces, existem aproximadamente 750 mil empresas atuando na Web. O número serve para reforçar o aspecto competitivo do segmento.

Logo, é neste cenário de crescimento e competitividade que a busca por alternativas para impulsionar as vendas crescem e se tornam tão necessárias.

Uma opção ainda pouco explorada no varejo, independente do segmento, é o uso de dados para entender o comportamento de compra dos consumidores.

O uso inteligente desse recurso pode representar um crescimento em vendas no varejo independente do segmento.

Durante o artigo iremos entender:

O que são dados?

Dados são um conjunto de valores ou ocorrências em um estado bruto com o qual são obtidas informações com o objetivo de adquirir benefícios.

Simplificando, imagine que no seu CRM exista uma base de cadastros com nomes, e-mails, telefones, sexo e idade. Cada registro disposto no CRM pode ser classificado como um dado e o conjunto deles é o que denominamos de base de dados.

Suponhamos que você queira liquidar seu estoque de determinado produto que é muito comum entre as mulheres. Neste caso poderíamos utilizar a base de dados para identificar as mulheres, juntamente com o telefone e e-mail e desenvolver alguma ação específica.

Ou seja, estaríamos utilizando informações no estado bruto com um objetivo específico de vender um produto para um público direcionado. O exemplo é bem simples, mas serve para ilustrar uma das formas de entender o que é e para que servem os dados.    

Por que dados são importantes no varejo?

Alguns especialistas comparam os dados como novo petróleo da humanidade.

O motivo disto é que com o uso deles podemos identificar insights, percepções e tendências de consumo, além de serem fundamentais para o processo de tomada de decisão.

Uma pesquisa do Google/BCG sobre o uso de dados para desenhar a estratégia de marketing revelou que as empresas maduras no uso de dados conseguiam até 20% mais receita e ganhos de até 30% em eficiência em suas ações de marketing.

Em outras palavras, estas empresas conseguem investir seu orçamento de maneira mais inteligente e direcionada ao ponto de gastar 30% a menos e trazendo 20% a mais de resultado financeiro.

No varejo o uso de dados pode ser útil para:

  • Fazer vendas dirigidas – sabe aquele problema de oferecer o produto errado para pessoa certa? Ele pode ser superado com o uso de dados. Quando nos apoiamos no uso de dados, conseguimos identificar quem é público correto para cada tipo de produto.
  • Conhecer o consumidor – neste caso conseguimos ver muito mais do que as informações básicas como idade, endereço e entre outras coisas. O uso de dados nos ajuda a prever tendências relacionadas ao comportamento, gostos e preferências.
  • Fidelizar clientes – este é o lado que podemos unir os dados ao lado humano do seu negócio. Os dados são úteis na hora de oferecer benefícios e vantagens de acordo com os gostos do seu cliente. Com uma análise minuciosa dos dados conseguimos identificar o que oferecer e o momento ideal para cada oferta.
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Por onde começar com o uso de dados?

Existem alguns passos para estruturar o uso de dados no varejo. Cada etapa possui suas particularidades, por isso iremos explicar cada uma delas separadamente.

1ª Etapa – Montagem da base

A missão aqui é armazenar todas as informações dispostas em algum lugar. Para isto existem diferentes meios e tecnologias, desde uma planilha do Excel (não muito usual) até um CRM cheio de funcionalidades.

É crucial dedicar tempo na escolha da tecnologia de armazenamento das informações, já que ela impactará o restante das etapas no uso direcionado dos dados.    

Outro importante fator da etapa de montagem da base é a forma de obter informações. Dados como nome, data de nascimento, detalhes das últimas compras e entre outros podem compor sua base de informações estratégicas.

Um exemplo comum entre os supermercados são os famosos clubes de vantagem ou fidelidade como são conhecidos.

Para o cliente fazer parte do clube e aproveitar os descontos que esses programas oferecem, eles precisam se cadastrar e aceitar os termos e condições. Desta forma, o supermercado consegue oferecer produtos específicos de acordo com os hábitos de consumo dos clientes.

2ª Etapa – Organização da base

Lembra quando falamos da importância de escolher uma tecnologia adequada para o armazenamento de dados? Pois bem. Após o armazenamento, o processo de organização de toda a base é complexo e a tecnologia pode fazer uma grande diferença.

A organização da base ajuda na hora de segmentar seus clientes por preferências, regiões de uma cidade, hábitos de consumo, renda, enfim as possibilidades são diversas.  

Entre as ferramentas que facilitam a gestão e condução desta tarefa, os CRM’s estão entre as opções mais utilizadas.

O mercado de CRM cresceu muito nos últimos anos, com isso novas opções para diferentes tipos de empresas e necessidades surgiram, o que é muito positivo.

3ª Etapa – Uso inteligente dos dados

Armazenados e organizados os dados, é hora de saber a melhor maneira de obter os benefícios deles.

Dados por si só são apenas informações espalhadas em algum lugar. Agora, o uso inteligente é a soma de diferentes habilidades e conhecimentos.

É necessário capacidade análitica da equipe para elaborar as ações com base no conjunto de informações.

Quer saber mais sobre como utilizar os dados de forma inteligente?

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