Vender a prazo e oferecer condições de parcelamento é um importante atrativo para conquistar novos clientes e fidelizar os antigos. Mas é nesse ponto que os gestores precisam ter muita atenção para que as vendas parceladas continuem acontecendo de maneira saudável pra a empresa.
Pode parecer estranho, mas a verdade é que muitos negócios não tomam os devidos cuidados na hora de conceder crédito aos seus clientes e precisam enfrentar muitos desafios ao vender parcelado.
Quer aprender a proteger suas finanças e vender a prazo com segurança? Leia este post até o final!
O que é venda a prazo?
Venda a prazo é quando o cliente adquire um produto ou serviço e paga por ele em uma data futura. Esse prazo pode variar de alguns dias a vários meses.
Esse tipo de transação possibilita que o consumidor leve o produto para casa sem precisar desembolsar o valor total imediatamente. Para a empresa, isso representa um compromisso de recebimento futuro, o que pode influenciar diretamente na sua gestão financeira.
Há diversas modalidades de venda a prazo, como parcelamento em cartão de crédito, boletos bancários e carnês. Cada uma dessas modalidades tem suas particularidades e custos associados, que devem ser considerados pela empresa.
Como as vendas a prazo impactam nas contas da empresa?
As vendas a prazo podem trazer tanto benefícios quanto desafios para a gestão financeira de uma empresa.
Por um lado, elas podem aumentar o volume de vendas e atrair mais clientes, já que muitos preferem dividir o pagamento em várias parcelas. Isso pode gerar um incremento na receita total.
Por outro lado, a empresa precisa gerenciar bem o fluxo de caixa para evitar problemas de liquidez. A diferença entre o momento da venda e o recebimento efetivo do pagamento pode causar desequilíbrios, especialmente se as despesas operacionais forem altas.
Além disso, há o risco de inadimplência, que pode impactar negativamente o balanço financeiro. Por isso, é crucial monitorar de perto os pagamentos e ter uma política de crédito robusta.
Quais as vantagens da venda a prazo?
A venda a prazo oferece várias vantagens tanto para a empresa quanto para os clientes. Vamos explorar algumas delas:
Aumento do volume de vendas
Quando os clientes têm a opção de pagar a prazo, eles tendem a comprar mais, aumentando o faturamento da empresa.
Fidelização de clientes
Oferecer condições de pagamento flexíveis pode melhorar a experiência do cliente e incentivá-lo a voltar, criando uma base de clientes fiéis.
Melhor gestão de estoques
Produtos de maior valor agregado, que poderiam ficar parados, têm mais chance de serem vendidos quando o pagamento é facilitado.
Acesso a novos mercados
Condições de pagamento facilitadas podem atrair clientes que, de outra forma, não comprariam, ampliando o mercado-alvo da empresa.
Quais as desvantagens da venda a prazo?
Embora a venda a prazo tenha várias vantagens, ela também vem com alguns desafios que precisam ser gerenciados:
Risco de inadimplência
Quando os clientes não cumprem com os pagamentos, a empresa pode enfrentar dificuldades financeiras, afetando o fluxo de caixa.
Necessidade de controle rigoroso
A empresa precisa garantir que terá recursos suficientes para honrar seus compromissos enquanto espera os pagamentos futuros, exigindo um controle rigoroso do fluxo de caixa.
Custos administrativos e financeiros
Gerenciar a cobrança, lidar com atrasos e juros pode demandar tempo e recursos adicionais da equipe, aumentando os custos operacionais.
Impacto na margem de lucro
Os custos associados à venda a prazo, como juros e taxas, podem reduzir a margem de lucro da empresa, exigindo uma análise cuidadosa.
Qual a importância da política de crédito nas vendas a prazo?
Uma política de crédito bem estruturada é essencial para minimizar os riscos associados às vendas a prazo.
Ela ajuda a definir critérios claros sobre quem pode comprar a prazo, quais serão os limites de crédito e as condições de pagamento. Isso evita surpresas desagradáveis e ajuda a manter a saúde financeira da empresa.
A política de crédito também pode incluir procedimentos para a cobrança de inadimplentes. Ter um processo bem definido para lidar com atrasos nos pagamentos pode reduzir as perdas e melhorar o fluxo de caixa.
É melhor vender a prazo ou à vista?
Não há uma resposta definitiva; depende do contexto da empresa e de seus objetivos.
Vendas à vista melhoram o fluxo de caixa imediato e reduzem o risco de inadimplência. São ideais para empresas que precisam de liquidez rápida para reinvestir ou cobrir despesas operacionais.
Por outro lado, vendas a prazo podem aumentar significativamente o volume de vendas e atrair uma base maior de clientes. É uma estratégia que pode ser vantajosa para empresas que têm uma boa gestão financeira e conseguem lidar com a espera pelo pagamento.
Em resumo, o ideal é buscar um equilíbrio entre as duas modalidades, sempre considerando a saúde financeira da empresa e as necessidades do mercado.
Como vender a prazo: 7 dicas para fazer isso com segurança
Vender a prazo é uma grande oportunidade, mas é preciso ter cuidado para que não se transforme em um pesadelo. Afinal, o descontrole dos clientes desencadeia sérias crises financeiras nas empresas.
Em outras palavras, não é porque alguém deseja o crédito que o negócio deve conceder. A falta de análise e critério podem ser fatais e contribuem para o aumento da inadimplência — que, de acordo com a pesquisa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), atinge 22,8% dos brasileiros.
Se quiser aprender a atrair clientes com as vendas a prazo sem expor sua empresa a riscos desnecessários, confira as dicas a seguir!
1. Analise o histórico do cliente
Existe um ditado popular que afirma que o passado é lição para aprender, não para repetir. Quando o assunto é venda a prazo, essa é uma análise muito pertinente. Afinal, o padrão de comportamento de um cliente é um indício de como ele agirá no futuro.
É fundamental analisar o histórico financeiro de alguém antes da concessão de crédito e aprender com isso. Esse tipo de estudo ajuda a fundamentar a decisão, reduz os riscos e protege o fluxo de caixa.
2. Elabore um contrato para vendas a prazo
Não é comum, mas a elaboração de contratos para vendas a prazo deveria ser incorporada ao cotidiano das empresas — infelizmente, só é feito em compras de alto valor.
Entre os principais tipos de dívida, o cartão de crédito corresponde a 78,1% e os carnês a 14,7%. Essas modalidades, em geral, não estão associadas a grandes valores e, por isso, é importante elaborar um documento que resguarde ainda mais a empresa.
Faça um contrato de acordo com todas as exigências legais e deixe claro as consequências — juros, multas e cobranças extrajudiciais e judiciais — que a quebra de confiança pode desencadear.
3. Faça um cadastro completo do cliente
O cadastro de clientes é um ponto crítico para os gestores, pois muitos negócios não conseguem alimentá-lo de maneira eficiente e garantir que os dados estejam completos e atualizados.
Vale mencionar que esse é um grande erro e um obstáculo considerável no momento da cobrança. Sem informações suficientes, localizar o consumidor e iniciar a negociação pode ser uma tarefa demorada e complexa.
Por esse motivo, a dica é investir nessa estratégia. Tenha um cadastro repleto de dados atualizados sobre os clientes, como nome, endereço, CPF, RG, telefone e referências. Quanto mais completo ele for, menos problemas você terá.
4. Tenha controle sobre as contas a receber
O controle sobre as contas a receber é mais uma dica para quem quer vender a prazo com segurança. Esse monitoramento é essencial para a identificação da inadimplência e para a estruturação de um cronograma de cobrança.
Para que o processo seja mais eficiente, é indicado o uso de softwares especializados que, além de registrar as dívidas de cada cliente, emita alertas sobre vencimentos e ajude a executar uma ação de pré-cobrança, por exemplo.
5. Treine os funcionários responsáveis pela análise de crédito
As restrições ao crédito são uma estratégia importante para o gestor que busca reduzir as estatísticas de endividados. Para que isso seja feito com eficiência, a equipe responsável pela análise de crédito deve estar preparada e bem informada.
O ideal é que esses profissionais saibam lidar com as ferramentas e aprendam a interpretar as informações à sua disposição. Observar o score de crédito, por exemplo, e avaliar se o risco é tolerável ou não deve ser um processo rápido, mas muito preciso e seguro.
6. Utilize tecnologia no processo
Para que a análise de crédito seja mais segura, rápida e completa, o uso de tecnologia é fundamental.
Atualmente, é possível contar com diversas soluções que automatizam a pesquisa de dados, a localização de pessoas e ajudam a detectar pendências no CPF ou CNPJ do cliente. Tudo isso faz com que a tomada de decisão seja mais simples e menos arriscada.
7. Monte uma régua de cobrança
Por fim, é interessante que você trabalhe com a régua de cobrança, uma técnica que consiste em montar uma linha do tempo com possíveis contatos com o cliente.
Em resumo, você terá programado as datas e referências para envio de lembretes por SMS ou e-mail e, assim, evitará que o consumidor se esqueça da parcela e atrase o pagamento.
Aprendeu como vender a prazo? Com as estratégias e ferramentas adequadas, seu negócio pode investir nessa estratégia e atrair uma boa clientela sem que isso represente um alto risco à sua estabilidade financeira.
Em um mercado tão concorrido, oferecer essa facilidade é um diferencial, mas não pode colocar a empresa em uma má situação. Por isso, não deixe de seguir as dicas apresentadas.
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Como vender parcelado — use os dados a favor das suas vendas!
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