Como vender com previsibilidade e segurança?

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Se você é gestor de marketing, financeiro, administrativo ou de qualquer outra área, sabe da importância do tema vendas para vida do negócio. Entretanto, por mais que as vendas sejam extremamente importantes para o crescimento e sobrevivência da sua empresa, há riscos iminentes que envolvem esse processo.

É justamente sobre isso que iremos abordar neste artigo. O objetivo é entender os principais perigos que envolvem uma venda e, ao final, dar algumas dicas com ferramentas e boas práticas para reduzir riscos relacionados a sua atividade comercial.

Vender com previsibilidade e segurança é garantir que uma relação de negociação satisfaça as partes envolvidas, sem comprometer os critérios de confiança e reciprocidade entre o vendedor e o cliente.

Riscos em vendas

Vender não é tudo igual. A característica do produto, o público alvo, o perfil dos decisores e influenciadores, o valor monetário, as necessidades dos clientes, entre outros fatores determinam diretamente a forma de comercializar o produto.

Assim, dizer que os riscos em vendas são os mesmos em qualquer tipo de negociação é um grande erro. Caso você seja do varejo, por exemplo, os riscos de realizar uma venda a prazo são totalmente diferentes da venda de um software SaaS, no qual o pagamento é feito no modelo de assinatura. Por isso, as formas de conter os perigos e riscos são diferentes para cada tipo de negócio.

A seguir vamos analisar alguns riscos em vendas. É importante que você faça uma análise, pois nem todos se encaixam na realidade da sua empresa.

Riscos de concessão de crédito

Todos os anos algum instituto de pesquisa ou órgão de proteção ao crédito desenvolve estudos para investigar o índice de inadimplência entre os brasileiros. No meio destes relatórios e gráficos os motivos que ocasionam a inadimplência no Brasil são múltiplos.

Independentemente das razões, os números servem como alerta importante sobre os perigos de conceder crédito sem um processo consistente e estruturado.   

Vamos utilizar novamente os modelos de serviços por assinatura. Quando um cliente com restrições e em situação de inadimplência adquire o serviço, pode ser que em poucos dias tenhamos problemas com esta pessoa e, consequentemente, toda esperança de lucro seja frustrada.

Sem contar que o departamento responsável pelas contas a receber e pela cobrança terá um desgaste enorme para recuperar o dinheiro devido. Atualmente, existem tecnologias de dados que auxiliam este processo de vender e conceder crédito com segurança. Elas ajudam na obtenção de informações sobre o histórico de restrições dos clientes e o score de propensão de pagamento. Isso tudo pode ser feito em uma única plataforma, clique aqui para saber mais.

Riscos de Fraude

Infelizmente o Brasil é campeão em fraudes. Só no ambiente online, os chamados golpes virtuais, trouxeram prejuízos de R$ 70 bilhões em todo mercado nacional. Para piorar a situação, recentemente fomos apontados como campeões mundiais em golpes online. Terrível, não?!

Apesar do assunto fraude ter uma repercussão enorme no ambiente virtual, isso não é uma realidade exclusiva deste meio. Existem inúmeros casos de fraudes também no meio físico, como a utilização dos conhecidos cheques sem fundo ou a apresentação de documentos falsos.

Em todos os casos é necessário ter formas de antever e conter os problemas com fraudes. Mais uma vez as ferramentas de análise de crédito com consultas especializadas ajudam a combater este mal, uma vez que são conectadas aos principais birôs de crédito e podem auxiliar em análises mais criteriosas. No meio online, há ferramentas que ajudam na prevenção de fraudes para evitar os famosos chargerback – que é quando um cliente contesta uma venda, afirmando que não foi ele quem comprou e, consequentemente, a financeira debita o valor creditado a você.

Riscos de insatisfação do cliente

A satisfação do cliente também está relacionado com o processo de vendas. Quando ocorre alguma reclamação do cliente, o mesmo pode exigir a devolução do seu dinheiro dependendo da situação.

Geralmente, o cliente está insatisfeito devido a expectativas que nem a empresa, o produto ou o serviço poderão atender. Vender com previsibilidade, neste caso, é entregar o valor ao consumidor, ou seja, resolver a dor dele.

Para solucionar esse problema treine bem seu time na identificação do perfil ideal de comprador. Em outras palavras, crie a cultura contra “vendas empurradas”, onde o cliente adquire o produto sem realmente entender a necessidade dele para seu cotidiano.

Formas de garantir o sucesso no processo de vendas

Ao longo do texto vimos os principais riscos que envolvem o processo de vendas. Citamos a necessidade de utilizar ferramentas tecnológicas, como as de análise crédito e contenção de fraudes, para melhorar o desempenho contra esses males.

Agora, vamos abordar algumas boas práticas e dois processos estratégicos para se antecipar aos riscos. Antes de optar pela implementação de qualquer prática que iremos abordar, faça uma análise do modelo de negócio. Nem tudo se encaixa perfeitamente à sua realidade empresarial.

1º Tenha um processo de pré-vendas

O pré-vendas, como o próprio nome sugere, é um processo que antecede o comercial. É no pré-vendas que se identifica o perfil do cliente e se ele tem algo que, no ambiente de vendas, chamamos de “ter fit”.

Fit é a nomenclatura para apontar se o cliente tem as condições necessárias e o perfil para adquirir o produto ou serviço da empresa. Em resumo, é decidir para quem queremos vender.

Isso não quer dizer que outros não possam adquirir nossas soluções Sim eles podem! Mas a ideia é como se colocássemos um filtro contra pessoas que não tem nada a ver com o propósito da sua organização.

Em resumo, as principais contribuições do pré-vendas para vender com previsibilidade e segurança são:

  • Prevenção de fraudes e análise de leads com informações duvidosas;
  • Identificação do perfil do cliente e se ele tem o fit esperado;
  • Distribuição de demandas de reuniões para os vendedores;
  • Análise e conferência dos requisitos mínimos (porte da empresa, números de funcionários, débitos e atrasos, cheque devolvidos, protestos, etc)

2º Tenha critérios claros de auditoria de vendas

Por mais que sejamos criteriosos, o processo de pré-vendas sempre deixa passar algum detalhe para evitar os riscos anteriormente mencionados. Além disso, o papel principal do pré-vendas é agendar o número máximo de reuniões para o time comercial.

A auditoria de vendas vem após o fechamento do acordo entre o vendedor e o cliente. Como próprio nome sugere, a ideia é fazer uma verificação completa dos requisitos de uma venda, por exemplo, os próprios termos do contrato.

Em geral, existem duas etapas. A primeira inclui a verificação completa da documentação. É o momento onde se analisa a situação cadastral do cliente, a autenticidade de quem irá assinar os documentos, entre outras informações.

A ideia é evitar fraudes e, principalmente, ver a capacidade do cliente em cumprir o combinado.

A segunda etapa é o que chamamos de boas-vindas. Alguém liga para o cliente para fazer as honras e dizer o quanto a empresa está feliz em ter feito negócio com ele. Entretanto, são nessas ligações que fazemos a validação da venda propriamente dita.

O auditor confirma com o cliente se ele realmente tem ciência do que ele contratou e esclarece as dúvidas eventuais. Neste momento evitamos as insatisfações e reclamações, como: “eu não contratei isso”, “o vendedor me enganou” e outras inúmeras justificativas indesejadas.

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