Como vender a prazo controlando a inadimplência?

Vender a prazo pode ser um desafio para muitas empresas. Os altos índices de inadimplência e a ausência de critérios claros no processo de concessão de crédito levam muitos empresários a restringir esse tipo de faturamento, o que pode comprometer o fluxo financeiro, causar perda de participação de mercado e estagnar o negócio.

No entanto, a oferta de crédito fortalece a relação do lojista com seus clientes. O contato, realizado ao longo dos meses, gera confiança, fidelização da marca e novas vendas, impedindo que o cliente migre para a concorrência. 

Para realizar esse processo com segurança, é preciso estabelecer algumas políticas e processos para reduzir os riscos. Neste artigo, você verá alguns aspectos essenciais para realizar vendas a prazo de forma mais eficiente. Boa leitura!

Entenda as particularidades do seu segmento

Fique atento ao que acontece no seu nicho de mercado e esteja preparado para ajustar prazos e limites conforme a necessidade. Mudanças na economia, crises, ajustes na política e sazonalidades podem afetar a cadeia de consumo e tornar o seu cliente um inadimplente em potencial.

Para entender melhor, lembre-se como uma simples greve dos caminheiros em 2018 afetou desde os produtores agrícolas até as grandes indústrias alimentícias. Houve, certamente, muitos problemas com pagamentos nesse período. 

Execute uma análise de crédito detalhada

É bastante comum ver empresas de pequeno e médio porte que não possuem regras claras para realizar vendas a prazo. A liberação costuma ser pautada na intuição do analista e na consulta básica de negativação do CPF.

Esses critérios possuem certa relevância, entretanto, não devem ser os únicos pontos a se considerar. Solicite documentos básicos para cadastro, dados de um fiador e avalista, apresentação de garantias ou outros recursos que forem pertinentes. 

A definição de limites e prazos de financiamento — conforme o perfil do consumidor — é outra medida que costuma conter o número de inadimplentes. Insira tais critérios em sua política de crédito.

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Utilize o score de crédito

O sistema de pontuação fornecido pelos bureaus de crédito é importante para avaliar a capacidade de pagamento dos futuros clientes, sendo fundamental para os sistemas de vendas a prazo.

Com o novo cadastro positivo automático, em vigor desde julho de 2019, as empresas podem também atrelar essa pontuação ao histórico de pagamentos que o consumidor  efetuou em bancos, financeiras e concessionárias de luz e água, obtendo acesso a informações de um prazo de 15 anos.

Esse acesso amplo aos dados deixa a concessão de crédito mais justa, permitindo que a empresa venda com segurança para clientes novos, que apresentem bom comportamento financeiro, mas não possuíam boas referências.

Mantenha a base cadastral atualizada

O cadastro de clientes tem um papel fundamental para o setor de cobrança e deve ser usado com precisão, evitando que atrasos eventuais virem problemas crônicos de inadimplência. Os dados servem também para checar a veracidade das informações e evitar possíveis golpes.

Cheque sua base após certo tempo de cadastro — a cada 6 meses ou 1 ano — para reavaliar as condições de pagamento dos clientes e realizar ajustes nos limites de crédito concedidos.

Adote um sistema de prevenção a fraudes 

Os golpes são os causadores mais comuns de prejuízo financeiro nas organizações. O problema atinge tanto as lojas físicas quanto os e-commerces, que liberam a mercadoria antes de receber qualquer aviso das operadoras de cartão de crédito e acabam arcando com todo o prejuízo.

Por isso, sua empresa deve investir em tecnologia e processos para identificar e barrar possíveis fraudes. Dentre eles, podemos citar:

  • aquisição de ferramentas de automação;
  • inserir sistemas de validação (em caso de lojas virtuais);
  • fazer uma busca detalhada de CNPJs e CPFs;
  • contar com serviços externos de pesquisa de dados;
  • entre outros.

Utilize critérios racionais ao vender a prazo

Pode parecer um pouco estranho, mas muitas empresas, de pequeno e médio porte, ainda utilizam aspectos bastante subjetivos para vender a prazo. Alguns lojistas se baseiam na aparência física do cliente, na indicação de amigos, parentes ou no famoso “tino comercial”.

Embora a intuição tenha seu valor, ela não deve ser o aspecto fundamental da análise de crédito. Portanto, utilize ferramentas tecnológicas e métodos de análises comprovados na avaliação e somente libere a mercadoria após a validação destes mecanismos.

É possível que a empresa necessite de um processo de mudança cultural e de capacitação dos funcionários. Conscientize sua equipe sobre a importância de seguir os critérios e de alimentar corretamente o sistema com as informações coletadas, o que garante que os novos parâmetros de venda a prazo não caiam em desuso.  

Troque informações com o mercado

A pesquisa por referências é uma medida antiga, porém muito eficiente na análise de crédito. Isso porque a informação virá de outras empresas que já venderam para aquele cliente e podem garantir — na prática — se ele cumpre com os prazos acordados.

Alguns setores, como o varejo e a metalurgia, costumam criar redes de proteção ao crédito, gerando uma lista de empresas parceiras para conferir referências e trocar dados. Caso não possua essa possibilidade, alguns sistemas de consulta possuem filtros que permitem a pesquisa conforme um nicho ou perfil de público estabelecido previamente.

Realize uma cobrança eficiente

Quem opta por vender a prazo deve estar ciente de que atrasos e inadimplência vez ou outra acontecerão. Por isso, a liberação do crediário deve estar atrelada a uma cobrança bem estruturada.

O ideal é estabelecer uma régua de cobrança que envie lembretes sobre o pagamento e  avisos discretos sobre o atraso, acrescentando ações mais rígidas ao longo do tempo. Em todos os momentos, é necessário manter uma comunicação amigável, que reduza as perdas, mas que também não coloque o relacionamento com o cliente em risco.

Invista em ferramentas para controlar a sua inadimplência!

Para finalizar, ressaltamos que vender a prazo exige uma revisão de tempos em tempos nos seus processos de crediário, medindo as ações que trazem bons resultados ou podem ser melhoradas. 

Esperamos que você aplique as práticas aqui recomendadas para continuar alavancando as vendas e, ao mesmo tempo, protegendo seu negócio.

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