Entender sobre vendas inbound é uma necessidade dos negócios na atualidade. Sua chegada transformou a maneira de se relacionar com os clientes e trouxe diversas ferramentas e novidades. Do outro lado, as vendas outbound, que muitos acreditavam que seriam extintas, continuam relevantes e também se modernizaram.
Os termos inbound e outbound no marketing parecem um pouco complicados, mas já são parte da realidade de muitas empresas há tempos. Enquanto o primeiro fala sobre as técnicas de captação natural, o segundo é também conhecido como o meio tradicional de se fazer vendas, ou seja, com prospecção e divulgação das ofertas.
É preciso avaliar o modelo de negócio da empresa e descobrir qual deles funciona melhor, se é possível mesclar as estratégias e qual a proporção ideal delas para gerar crescimento. Pensando nisso, criamos um artigo que reúne o que você precisa saber sobre o assunto. Acompanhe!
Entenda o que são vendas inbound
São vendas que surgem através do inbound marketing ou marketing de atração. A técnica se baseia na entrega de conteúdo gratuito e de relevância para o público, que passa a ser educado progressivamente sobre a solução oferecida, até atingir o fundo do funil e concretizar a conversão.
A operação reduz o custo com a aquisição de clientes, porém, pode demorar um pouco mais para finalizar a venda. Em outras palavras: você não terá grandes investimentos com propaganda ou contratação de vendedores, mas dependerá do tempo e da iniciativa do cliente.
O acesso à internet transformou o comportamento do consumidor. Qualquer um consegue comparar preços, produtos e buscar resoluções para as próprias necessidades sem precisar ir à loja e conversar com um atendente. Por isso, ter artigos, vídeos ou ebooks disponíveis para acesso na web são chances valiosas de fazer sua marca ser vista e considerada por essas pessoas.
Após esse contato inicial, a estratégia trabalha o envio de emails de nutrição com informações relacionadas, introduzindo conteúdos que os levem a considerar o produto como algo que resolva sua dor ou anseio. Quando esse lead fizer contato direto com a empresa, estará informado e entenderá a importância do produto, ficando mais propenso a fechar a venda.
Revise o conceito de vendas outbound
Para ilustrar melhor ambas estratégias, pense no inbound como um ímã potente, enquanto a venda outbound seria melhor representada por um megafone. Esta última, se baseia na corrida em busca de compradores e no trabalho direto de divulgação de um produto ou serviço.
A medida ainda é bastante usada por aqueles que possuem ticket alto, que necessitam de vendas rápidas para fazer o negócio girar ou cujo vendedor precise de maior proximidade com o cliente para concretizar uma venda.
É considerado o modelo de marketing tradicional, com utilização de panfletos, outdoors, anúncios em TV e ligações de prospecção. Visto anteriormente como um método invasivo e com os dias contados, a chegada de ferramentas tecnológicas permitiu melhorar a higienização de dados das listas e usar abordagens mais assertivas para públicos específicos.
As estratégias de outbound penetraram também os meios online, onde é possível realizar anúncios patrocinados, enviar emails diretos e ofertar produtos nas principais redes sociais. Exige maior trabalho da equipe e o custo é superior. Contudo, é relevante para ciclos de venda mais complexos.
Descubra as vantagens de cada modelo
Perceba que não é preciso tomar partido por algum lado. Cada método possui vantagens que devem ser associadas às características do seu produto, cliente e necessidades atuais da empresa. Separamos os principais aspectos das vendas inbound e outbound e listamos a seguir. Confira!
Percebeu as particularidades de cada uma? Se para uns a necessidade é reduzir custos e melhorar a presença digital, o ideal seria se concentrar no inbound. Já aqueles que possuem um produto de alto valor ou não podem esperar pelo ritmo do futuro cliente, precisam colocar o time em campo e trabalhar cada conversão.
Aprenda a escolher entre vendas inbound e vendas outbound
O inbound marketing permite o alcance de novos públicos, mas não atende todas as necessidades do setor de vendas. Por isso, o outbound é um sistema ainda muito utilizado e, em alguns casos, atua em parceria com as vendas por atração.
O outbound é interessante para negócios que trabalham em nichos pouco abrangentes ou que precisem alcançar pessoas específicas, como líderes de RH ou proprietários de imóveis de alto valor.
É válido também para novos negócios e para divulgar produtos pouco conhecidos e procurados nos sites de busca. Em função disso, a decisão pelo sistema de vendas mais adequado à sua empresa deve se basear nos seguintes quesitos:
- custo por venda desejado;
- valor médio do produto ou serviço;
- complexidade do ciclo de venda;
- características do público alvo;
- outras particularidades do negócio.
Veja como os dois tipos de vendas podem atuar em conjunto
Mesclar as duas estratégias amplia o alcance e pode trazer mais vendas para a empresa. Você pode usar a prospecção do outbound para enriquecer o funil de vendas e educar o público.
O contrário também é possível, direcionando alguns leads específicos para o contato e para o trabalho de relacionamento do comercial com um futuro cliente que teve parte das dúvidas sanadas pela estratégia de conteúdo.
Para melhorar os resultados, defina corretamente a sua persona e crie uma linguagem próxima e bem segmentada, tanto na produção de conteúdos quanto no roteiro dos vendedores. Não esqueça de gerir com atenção suas redes sociais, otimizar seus anúncios e aproveitar as métricas para ajustar as estratégias.
Como vimos, não existe certo ou errado na escolha desses elementos da estratégia comercial. As vendas inbound captam novos públicos enquanto a prospecção ativa os fideliza e garante conversões em menor tempo. Estude com calma suas necessidades e confira quais ações podem ser adotadas. Ou melhor: invista nas duas para conquistar a maior fatia de mercado possível.
Ferramentas para o sucesso de vendas inbound
Além de uma equipe preparada tecnicamente para atuar no setor de vendas inbound, algumas ferramentas podem ajudar (e muito) na rotina, organização de dados e também atraindo leads. São iniciativas interessantes:
#1 Uso de um CRM
Nas vendas inbound, como o tom consultivo é predominante na relação estabelecida com o possível cliente, antes da abordagem ocorrer é necessário estudar os dados registrados pelo lead. Por isso, o uso de um CRM é fundamental.
O CRM é um software responsável por automatizar as funções de contato com o cliente, fazendo a gestão do relacionamento. Ou seja, é através dele que se torna possível realizar o cadastro de clientes, assim como anotar e acompanhar todos os atendimentos, avanços em negociações e, até mesmo, especificar detalhes importantes para as próximas ocasiões em que o vendedor fizer contato.
#2 Ter materiais de apoio
Ter materiais e conteúdos que auxiliem na aproximação entre cliente e produto faz toda diferença.
Portanto, é importante ter exemplos de cases de sucesso, assim como depoimento de outros clientes fazendo referência à solução encontrada através do produto ou serviço que adquiriram.
Se for possível uma amostra grátis, seja de produto ou teste de serviço, também é muito bem-vindo, para que o lead entenda na prática como a solução seria um facilitador para suas necessidades.
#3 Estar presente no ambiente digital e redes sociais
Estar nas redes sociais é uma ação muito importante. Mas não sem promover conteúdo. Por isso, primeiro faça uma análise para entender onde está seu futuro cliente, em qual rede ele se faz mais presente.
Depois, invista em postagens periódicas, mostrando que sua empresa oferece material de qualidade, com dados e informações relevantes.
Feito isso, tenha conteúdos alinhados com o blog e site da empresa, para que todos ofereçam a mesma qualidade de temas.
#4 Oferecer marketing de conteúdo
Oferecer conteúdos relevantes, que esclareçam dúvidas e respondam questões importantes, vai fazer com que seu leitor crie um relacionamento com a empresa.
Afinal, ela irá se tornar referência quando surgir necessidade de falar ou pesquisar sobre um assunto ligado ao produto ou serviço oferecido.
#5 Estar preparado para os desafios diários
Além de boas ferramentas e estratégias, é fundamental que o vendedor também reúna características essenciais para o bom relacionamento com o potencial cliente. Entre os quesitos mais importantes estão:
- Motivação: para sempre buscar novos resultados.
- Dedicação e Empenho: em pesquisar sobre seu lead para entender melhor suas necessidades.
- Empatia: para se colocar no lugar do lead e entender quais as dores que ele apresenta.
- Prestatividade: com o intuito de estudar sobre a empresa do cliente e entender melhor qual a realidade dele e de que maneira é possível ajudar.
- Honestidade: para informar de maneira clara quando o produto ou serviço oferecidos não podem resolver alguma situação.
Ao unir estas práticas ficará mais fácil driblar todos os desafios de negociação. Afinal, com as informações mais relevantes em mãos, conhecendo bem o produto e estando disponível para conhecer a dor do cliente, as chances de um bom fechamento são muito grandes!
Conheça as 6 objeções de vendas mais comuns
Agora que você já compreendeu o que é uma objeção de venda, responda: por que as pessoas criam tais obstáculos? Quase sempre essa é uma estratégia de defesa que está ligada a um dos quatro elementos da venda: valor, autoridade, credibilidade e urgência.
Sendo assim, a regra básica para superar o desafio é trabalhar esses pontos desde o primeiro contato com o cliente. Conheça abaixo as seis principais objeções de vendas que você pode encontrar no seu dia a dia!
1. Preço do produto
“O preço está alto”. Você já teve o processo de venda interrompido por alguma objeção relacionada ao valor do produto? Estamos falando de uma situação bem recorrente, que se torna ainda mais relevante quando a empresa tem bons concorrentes no mercado.
Em geral, a objeção está ligada à falta de percepção de valor, ou seja, o cliente pode ter o dinheiro para comprar o item, mas o acha caro e não enxerga as vantagens de adquiri-lo. Como superar tal obstáculo? O vendedor deve ter dados sobre o consumidor, entender suas necessidades e deixar claro como o produto pode ajudá-lo, apresentando seus diferenciais.
2. Pouca aplicabilidade do produto ou serviço
“Acho que o produto não é útil para mim”. Essa é mais uma objeção comum no dia a dia de um vendedor e está ligada à credibilidade: a pessoa não acredita que o produto possa solucionar seus problemas.
Superar tal tipo de barreira exige muita habilidade e atenção durante a venda. Afinal, o cliente precisa ter a certeza de que o item ofertado é útil e vale a pena ser adquirido.
Além de oferecer o produto ideal, o vendedor deve mostrar suas funcionalidades e esclarecer como ele atende às necessidades apresentadas. Quando essa percepção é bem construída, as chances de concluir o negócio são bem maiores.
3. Falta de conhecimento sobre a empresa
“Preciso pesquisar mais sobre a empresa e o produto”. A falta de conhecimento sobre o negócio é uma objeção importante — especialmente para as pequenas empresas que estão iniciando suas atividades e ainda não conseguiram se destacar no mercado.
Como você sabe, a venda faz parte de uma relação de confiança e, portanto, está ligada ao elemento credibilidade. Mas como driblar essa situação? O vendedor precisa usar seu poder de convencimento para transmitir profissionalismo e confiabilidade.
Nesse caso, é interessante apresentar de forma rápida a história da empresa e o próprio produto. Lembre-se de que ser pequeno não é motivo para perder vendas: bons argumentos podem ajudá-lo a ter resultados melhores.
4. Medo da mudança
“Já tenho esse produto”. Você provavelmente se deparou com essa objeção alguma vez, mas será que soube enfrentá-la da maneira adequada?
Em resumo, o cliente tem determinado item ou serviço e está em dúvida se deve trocar ou adquirir outro parecido. O que fazer? O ideal é dar garantias (como um teste grátis) e oferecer argumentos sólidos sobre as vantagens que a decisão trará.
Tenha sempre em mente que uma pessoa só adquire algo que já tem se estiver insatisfeita ou for convencida de que o novo produto é bem melhor. Portanto, com estratégias e técnicas adequadas, é possível conduzir o cliente até o fechamento da compra.
5. Necessidade de consultar outra pessoa
“Preciso falar com o meu sócio primeiro”. Trata-se de mais um exemplo de objeção com a qual os vendedores precisam lidar e que quase sempre está relacionada à autoridade, isto é, à falta de poder decisório.
Nesses casos, é fundamental se certificar de que a pessoa com quem você está em contato é o tomador de decisão. Isso muda completamente a abordagem, pois não faz sentido apresentar sua proposta se ela não puder dar uma resposta final.
Primeiramente, verifique se é possível falar com o indivíduo que decidirá sobre a compra. Caso isso não aconteça, prossiga com o processo. Ainda assim, é interessante marcar uma data para entrar em contato e receber uma resposta.
6. Falta de urgência
“Vou pensar e entro em contato depois”. Quem nunca ouviu essa frase ao longo da carreira de vendedor, não é mesmo? Exatamente por tal motivo, decidimos encerrar nosso post com essa importante objeção.
Visivelmente, cliente e vendedor estão em momentos diferentes, pois falta urgência em fechar o negócio. Por isso, ainda que se tenha apresentado o produto corretamente e possa existir um interesse, a venda é interrompida.
Mas o que fazer? Analise os fatos! As pessoas são diferentes e cada uma tem seu tempo para tomar decisões. Se você já fez tudo o que podia, não é conveniente insistir e correr o risco de afetar a relação construída ao longo do atendimento.
Dê um tempo para que o consumidor reflita sobre a proposta. Não pressione, mas tente encurtar o período de espera com naturalidade ou acrescentando um gatilho mental de urgência, como: “posso manter essa condição por apenas cinco dias”.
E então, você já precisou trabalhar algumas das objeções de vendas abordadas? Como é possível perceber, essas situações fazem parte do cotidiano empresarial e podem ser superadas de maneira eficaz, apesar de terem o potencial de afetar seus resultados. Para tanto, não deixe de aplicar o que aprendeu ao longo deste post. Nossas estratégias farão a diferença!
Como integrar os times de marketing e vendas?
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