Já ouviu falar em spin selling? Se o termo é novo para você, não se preocupe! Neste post vamos explicar tudo o que é preciso saber sobre e mostrar como essa metodologia pode ajudar a vender mais empréstimos consignados.
Vale a pena destacar que esse mercado está em alta no Brasil e cresceu mais de 20% em 2018. Ou seja, é a hora de intensificar suas estratégias e aproveitar os bons ventos que estão soprando a seu favor. Confira!
O que é spin selling?
O nome pode parecer estranho, mas o spin selling é uma das estratégias de vendas mais aplicadas do mercado. No entanto, apesar de existir desde 1988, ela chegou ao Brasil a pouco tempo e, por isso, ainda é pouco conhecida.
Spin selling nada mais é que um acrônimo para as 4 fases do processo: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
Em síntese, a metodologia consiste em conduzir o diálogo com um possível cliente de maneira a gerar uma percepção sobre o problema que ele enfrenta e fazê-lo entender como o produto oferecido pode solucioná-lo.
Ou seja, falamos de um processo que faz com que o vendedor conquiste a confiança do consumidor e concretize a venda, pois o produto é visto como a solução para suas dores e problemas.
Quais são as vantagens do SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia que veio para transformar a maneira como as vendas complexas são realizadas. Desenvolvida por Neil Rackham, ela se baseia em quatro tipos de perguntas — Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Essa abordagem permite um entendimento profundo das necessidades e desafios dos clientes, facilitando a venda de soluções mais personalizadas e eficazes.
Melhora a comunicação com o cliente
O SPIN Selling é eficaz na construção de um diálogo mais significativo e assertivo. Ao fazer perguntas estratégicas, os vendedores conseguem informações valiosas sobre o cliente. Isso não só melhora a comunicação, mas também cria uma conexão mais forte e aumenta a confiança.
Identificação profunda dos problemas
Uma das maiores vantagens do SPIN Selling é a sua capacidade de identificar problemas que o cliente pode nem ter percebido. Ao explorar as implicações desses problemas, o vendedor consegue entender melhor os desafios enfrentados pelo cliente. Isso adiciona um valor considerável à solução proposta.
Venda consultiva
O SPIN Selling transforma o vendedor em um verdadeiro conselheiro. Em vez de simplesmente empurrar produtos, o vendedor atua como um consultor que busca entender e resolver os problemas do cliente. Essa abordagem consultiva não só aumenta a satisfação do cliente, mas também a probabilidade de fechar a venda.
Personalização da solução
Com uma compreensão detalhada das necessidades do cliente, é possível oferecer uma solução personalizada e altamente relevante. Isso não apenas aumenta a probabilidade de venda, mas também a satisfação e fidelização do cliente.
Adaptabilidade a diversos setores
A flexibilidade do SPIN Selling é outra vantagem significativa. A metodologia pode ser adaptada a diferentes segmentos de mercado, sejam eles tecnologia, saúde ou serviços financeiros. Isso faz do SPIN Selling uma ferramenta versátil e eficaz para várias indústrias.
Quais são as desvantagens do SPIN Selling?
Embora o SPIN Selling ofereça várias vantagens, ele não está isento de limitações. Como qualquer metodologia, ele tem suas desvantagens que precisam ser consideradas antes de sua implementação. Vamos explorar algumas dessas limitações.
Demanda tempo
O processo de fazer perguntas detalhadas pode ser demorado. Em ambientes onde as decisões precisam ser rápidas, isso pode ser um problema. Tanto o vendedor quanto o cliente precisam de tempo e paciência para seguir o método adequadamente.
Necessidade de habilidade
O SPIN Selling requer um alto nível de habilidade e experiência. Vendedores inexperientes podem achar difícil aplicar o método de forma eficaz, o que pode comprometer a qualidade da venda. É necessário um treinamento robusto e contínuo para dominar a técnica.
Dependência do cliente
Se o cliente não estiver disposto a compartilhar informações detalhadas, o processo pode se tornar frustrante. Isso pode levar a uma sensação de desconforto na conversa, prejudicando a eficácia da metodologia. A disposição do cliente é um fator crucial para o sucesso do SPIN Selling.
Rigidez do método
Algumas situações de venda exigem mais flexibilidade e improvisação. Seguir estritamente o SPIN Selling pode limitar a criatividade do vendedor. A rigidez do método pode ser uma desvantagem em cenários que demandam uma abordagem mais dinâmica.
Aplicação limitada
O SPIN Selling pode não ser adequado para todos os tipos de venda. Em transações mais simples ou de menor valor, a metodologia pode parecer excessivamente complexa e ineficaz. É importante avaliar se o método se encaixa no contexto específico da venda.
Qual tipo de venda deve ser aplicado o SPIN Selling?
O SPIN Selling é particularmente eficaz em vendas complexas e de alto valor. Ele se destaca em contextos onde a decisão de compra envolve múltiplos stakeholders e um ciclo de venda mais longo.
Vendas B2B
Em vendas B2B, o SPIN Selling mostra todo o seu potencial. Empresas que vendem soluções tecnológicas, serviços financeiros ou consultorias de negócios podem se beneficiar enormemente da metodologia. Essas vendas geralmente exigem um entendimento profundo das necessidades e desafios do cliente.
Setores onde a personalização é chave
Produtos ou serviços que precisam ser adaptados às especificidades de cada cliente se alinham bem com a abordagem do SPIN Selling. Isso inclui indústrias como saúde, educação e serviços profissionais. A personalização é essencial nesses setores.
Justificativa de ROI
O SPIN Selling é útil em vendas que exigem uma forte justificativa de ROI (Retorno sobre Investimento). Identificando claramente os problemas e implicações, o vendedor pode demonstrar como a solução proposta oferece um retorno significativo. Isso é crucial para convencer stakeholders.
Mercados competitivos
Em mercados altamente competitivos, onde diferenciar-se dos concorrentes é crucial, o SPIN Selling oferece uma vantagem. A técnica permite que o vendedor destaque o valor único do produto ou serviço, criando uma proposta de valor convincente e diferenciada.
Quais são as fases do spin selling?
Conforme dissemos, a metodologia do spin selling se baseia em quatro fases. A ideia principal por trás dessas etapas é fazer perguntas ao provável cliente. Mas o segredo não está na quantidade de questionamentos e sim nas questões que são apresentadas.
Quer entender melhor? Veja, a seguir, cada uma dessas fases!
Situação
A primeira fase, conhecida como situação, é o momento em que o vendedor apresenta ao cliente perguntas que o ajudam a conhecer melhor a sua realidade. Ou seja, trata-se de um levantamento de informações básicas, como:
- Qual sua renda mensal?
- Você está com alguma dívida em aberto?
- Você segue um planejamento financeiro?
- Você trabalha ou é aposentado?
Problema
A segunda etapa elabora questões focadas no possível problema do cliente. Quando o produto a ser oferecido não envolve um grande comprometimento financeiro, elas são quase suficientes para convencê-lo.
Em casos mais complexos, o colaborador deve ser mais estratégico e ficar atento às respostas para mapear o problema e identificar o produto ideal. No caso da venda de crédito consignado, podem ser apresentadas as seguintes perguntas:
- Você precisa comprar um produto de alto valor e não consegue pagar à vista?
- Você tem dívidas em atraso, mas não consegue obter crédito?
- Você precisa de uma linha de crédito com juros menores?
Implicação
A fase de implicação tem o objetivo de demonstrar ao cliente as consequências negativas de não conseguir solucionar o seu problema. Dessa forma, seguindo o exemplo do crédito consignado, seria interessante perguntar:
- O que acontecerá se você não pagar suas dívidas?
- Seu nome foi negativado no mercado?
- Está com dificuldades para regularizar sua situação financeira?
- Já pensou que não conseguirá adquirir o que precisa sem o crédito necessário?
Necessidade de solução
Por fim, na última etapa do processo, é hora de perguntar (e demonstrar) como a solução oferecida pela sua empresa pode ajudar o cliente a superar o problema. Perceba que essa conclusão deve partir dele e não do vendedor.
Para isso, as perguntas são elaboradas de modo a destacar a importância e os benefícios do seu produto, fazendo com que ele perceba o seu valor. Confira alguns exemplos:
- Como um empréstimo consignado poderia ajudá-lo?
- Você acha que conseguir crédito, mesmo estando negativado, o ajudará?
- Você acha interessante trocar uma dívida mais cara por uma com juros menores?
Quais são os cuidados que você deve ter ao aplicar essa metodologia?
Viu só como é simples usar o spin selling para vender mais empréstimo consignado? No entanto, você precisa tomar certos cuidados para não cometer erros que gerem um efeito contrário ao esperado.
Por isso, preparamos algumas dicas importantes para que você alcance resultados satisfatórios e conduza o cliente pelas quatro fases até chegar à conclusão da venda com eficiência, agilidade e sutileza. Confira!
Não utilize a pergunta de situação apenas para gerar empatia
É preciso ter muito cuidado com a formulação das perguntas que serão feitas ao cliente, pois todas devem ter um objetivo claro, que é levar o cliente a perceber a importância do seu produto, ou seja, do crédito consignado.
Você não pode usar a pergunta de situação como uma estratégia para gerar empatia. Ele deve ser muito mais que isso, precisa ser a primeira oportunidade para que você e a pessoa visualizem bem o problema.
Elabore perguntas de problema eficientes
Não saia fazendo perguntas em excesso! A ideia não é bombardear o consumidor com questionamentos que não façam sentido, mas levá-lo a entender seu problema com questões específicas e certeiras.
Quanto mais eficiente você for nessa etapa, mais fácil será conduzi-lo para a etapa de implicação, que é quando ele vê como o problema pode estar afetando seus objetivos pessoais.
Cuidado para não gerar desconforto no cliente
A técnica do spin selling não pode gerar desconforto no cliente e isso exige muita habilidade do vendedor. Como as perguntas são usadas em um diálogo que trata de um problema e de uma possível solução, é necessário cuidado para não o deixar constrangido.
Quem busca um empréstimo consignado pode estar endividado e com o nome sujo. Isso jamais deve ser abordado com desconfiança ou julgamentos. O foco não é esse, mas sim a contratação de um crédito que pode ajudá-lo a sair dessa situação.
Não deixe o cliente pular etapas
Na metodologia do spin selling, o vendedor é o guia do diálogo. Para que o processo seja um sucesso, ele deve elaborar perguntas inteligentes e conduzir o cliente em cada uma das etapas.
Portanto, é essencial dominar o processo e evitar que os passos sejam ignorados. Obviamente, não é preciso ser rude ou quebrar o clima de confiança que está se formando. Sempre que perceber uma ansiedade, converse e tente retomar a conversa de onde o processo parou.
O nome pode até parecer estranho, mas o spin selling é uma técnica simples e muito vantajosa para quem deseja vender mais e melhor. No caso do empréstimo consignado, fazer com que o cliente fale de sua situação, veja o problema, entenda as suas implicações e reconheça a necessidade de contratá-lo torna tudo mais simples. Para conquistar bons resultados, é preciso investir em diversas técnicas de vendas e essa, com certeza, o ajudará!
Você não precisa perder noites de sono pensando em como vender mais empréstimo consignado! Acredita?
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