Spin selling: saiba como utilizá-lo para vender mais empréstimos consignados

Spin selling: saiba como utilizá-lo para vender mais empréstimos consignados
Spin selling

Já ouviu falar em spin selling? Se o termo é novo para você, não se preocupe! Neste post vamos explicar tudo o que é preciso saber sobre e mostrar como essa metodologia pode ajudar a vender mais empréstimos consignados.

Vale a pena destacar que esse mercado está em alta no Brasil e cresceu mais de 20% em 2018. Ou seja, é a hora de intensificar suas estratégias e aproveitar os bons ventos que estão soprando a seu favor. Confira!

O que é spin selling?

O nome pode parecer estranho, mas o spin selling é uma das estratégias de vendas mais aplicadas do mercado. No entanto, apesar de existir desde 1988, ela chegou ao Brasil a pouco tempo e, por isso, ainda é pouco conhecida.

Spin selling nada mais é que um acrônimo para as 4 fases do processo: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Em síntese, a metodologia consiste em conduzir o diálogo com um possível cliente de maneira a gerar uma percepção sobre o problema que ele enfrenta e fazê-lo entender como o produto oferecido pode solucioná-lo.

Ou seja, falamos de um processo que faz com que o vendedor conquiste a confiança do consumidor e concretize a venda, pois o produto é visto como a solução para suas dores e problemas.

Quais são as fases do spin selling?

Conforme dissemos, a metodologia do spin selling se baseia em quatro fases. A ideia principal por trás dessas etapas é fazer perguntas ao provável cliente. Mas o segredo não está na quantidade de questionamentos e sim nas questões que são apresentadas.

Quer entender melhor? Veja, a seguir, cada uma dessas fases!

Situação

A primeira fase, conhecida como situação, é o momento em que o vendedor apresenta ao cliente perguntas que o ajudam a conhecer melhor a sua realidade. Ou seja, trata-se de um levantamento de informações básicas, como:

  • Qual sua renda mensal?
  • Você está com alguma dívida em aberto?
  • Você segue um planejamento financeiro?
  • Você trabalha ou é aposentado?

Problema

A segunda etapa elabora questões focadas no possível problema do cliente. Quando o produto a ser oferecido não envolve um grande comprometimento financeiro, elas são quase suficientes para convencê-lo.

Em casos mais complexos, o colaborador deve ser mais estratégico e ficar atento às respostas para mapear o problema e identificar o produto ideal. No caso da venda de crédito consignado, podem ser apresentadas as seguintes perguntas:

  • Você precisa comprar um produto de alto valor e não consegue pagar à vista?
  • Você tem dívidas em atraso, mas não consegue obter crédito?
  • Você precisa de uma linha de crédito com juros menores?

Implicação

A fase de implicação tem o objetivo de demonstrar ao cliente as consequências negativas de não conseguir solucionar o seu problema. Dessa forma, seguindo o exemplo do crédito consignado, seria interessante perguntar:

  • O que acontecerá se você não pagar suas dívidas?
  • Seu nome foi negativado no mercado?
  • Está com dificuldades para regularizar sua situação financeira?
  • Já pensou que não conseguirá adquirir o que precisa sem o crédito necessário?

Necessidade de solução

Por fim, na última etapa do processo, é hora de perguntar (e demonstrar) como a solução oferecida pela sua empresa pode ajudar o cliente a superar o problema. Perceba que essa conclusão deve partir dele e não do vendedor.

Para isso, as perguntas são elaboradas de modo a destacar a importância e os benefícios do seu produto, fazendo com que ele perceba o seu valor. Confira alguns exemplos:

  • Como um empréstimo consignado poderia ajudá-lo?
  • Você acha que conseguir crédito, mesmo estando negativado, o ajudará?
  • Você acha interessante trocar uma dívida mais cara por uma com juros menores?

Quais são os cuidados que você deve ter ao aplicar essa metodologia?

Viu só como é simples usar o spin selling para vender mais empréstimo consignado? No entanto, você precisa tomar certos cuidados para não cometer erros que gerem um efeito contrário ao esperado.

Por isso, preparamos algumas dicas importantes para que você alcance resultados satisfatórios e conduza o cliente pelas quatro fases até chegar à conclusão da venda com eficiência, agilidade e sutileza. Confira!

Não utilize a pergunta de situação apenas para gerar empatia

É preciso ter muito cuidado com a formulação das perguntas que serão feitas ao cliente, pois todas devem ter um objetivo claro, que é levar o cliente a perceber a importância do seu produto, ou seja, do crédito consignado.

Você não pode usar a pergunta de situação como uma estratégia para gerar empatia. Ele deve ser muito mais que isso, precisa ser a primeira oportunidade para que você e a pessoa visualizem bem o problema.

Elabore perguntas de problema eficientes

Não saia fazendo perguntas em excesso! A ideia não é bombardear o consumidor com questionamentos que não façam sentido, mas levá-lo a entender seu problema com questões específicas e certeiras.

Quanto mais eficiente você for nessa etapa, mais fácil será conduzi-lo para a etapa de implicação, que é quando ele vê como o problema pode estar afetando seus objetivos pessoais.

Cuidado para não gerar desconforto no cliente

A técnica do spin selling não pode gerar desconforto no cliente e isso exige muita habilidade do vendedor. Como as perguntas são usadas em um diálogo que trata de um problema e de uma possível solução, é necessário cuidado para não o deixar constrangido.

Quem busca um empréstimo consignado pode estar endividado e com o nome sujo. Isso jamais deve ser abordado com desconfiança ou julgamentos. O foco não é esse, mas sim a contratação de um crédito que pode ajudá-lo a sair dessa situação.

Não deixe o cliente pular etapas

Na metodologia do spin selling, o vendedor é o guia do diálogo. Para que o processo seja um sucesso, ele deve elaborar perguntas inteligentes e conduzir o cliente em cada uma das etapas.

Portanto, é essencial dominar o processo e evitar que os passos sejam ignorados. Obviamente, não é preciso ser rude ou quebrar o clima de confiança que está se formando. Sempre que perceber uma ansiedade, converse e tente retomar a conversa de onde o processo parou.

O nome pode até parecer estranho, mas o spin selling é uma técnica simples e muito vantajosa para quem deseja vender mais e melhor. No caso do empréstimo consignado, fazer com que o cliente fale de sua situação, veja o problema, entenda as suas implicações e reconheça a necessidade de contratá-lo torna tudo mais simples. Para conquistar bons resultados, é preciso investir em diversas técnicas de vendas e essa, com certeza, o ajudará!

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Você não precisa perder noites de sono pensando em como vender mais empréstimo consignado! Acredita?

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