Você provavelmente já deve ter escutado que é importante conhecer o perfil do seu cliente. Mas sabia que isso também é essencial no momento da cobrança? Sim, existem diferentes tipos de devedores e isso é crucial para garantir bons resultados no seu negócio.
Por mais que a inadimplência seja um obstáculo em comum dentre todos os empreendedores, esse assunto ainda causa inquietação. São inúmeras as notícias veiculadas sobre o tema, sendo que em setembro de 2022 a inadimplência atingiu 68,4 milhões de brasileiros.
Para enfrentar essa realidade de maneira estratégica, neste artigo você vai descobrir como a análise do perfil do inadimplente é uma maneira eficaz de melhorar os resultados e reverter quantias perdidas, confira abaixo.
Quais são os tipos de devedores?
Enfrentar a inadimplência é um problema que todas as empresas têm em comum, porém não significa que todos os devedores devem ser tratados da mesma forma.
O respeito, sem dúvida, deve reger as relações com todos os clientes, inadimplentes ou não, o que muda de caso para caso é a estratégia a ser tomada.
Por existirem diferentes tipos de devedores, consequentemente as condutas da equipe de cobrança devem ser distintas, tal como trataremos a seguir.
Devedor crônico
O devedor crônico é aquele que atrasa o pagamento de praticamente todas as suas contas, apesar de, ao final, quitar com as quantias em aberto. Geralmente, é uma pessoa que não tem controle financeiro ou, então, é desorganizada economicamente.
Devedor ocasional
O devedor ocasional é alguém que costuma honrar com suas dívidas, mas, pontualmente, pode atrasar algum pagamento. Isso pode se dar em razão de uma situação específica, como a ocorrência de um imprevisto que desestabilizou as suas contas pessoais.
Devedor negligente
Dos tipos de inadimplentes, o negligente é o que oferece riscos para o negócio, mas, principalmente, para si mesmo. Ele não possui qualquer controle sobre as suas contas e, mesmo assim, não deixa de efetuar sucessivas compras.
Devedor clássico
Esse é o pior tipo de devedor, também podemos chamá-lo de mau pagador. Essa é a pessoa que sabe que deve, mas pouco se importa com isso, esquivando-se de todas as maneiras da sua obrigação. O pior que esse tipo de devedor recorrentemente deixa de quitar com suas dívidas, prejudicando dezenas de negócios.
Qual a importância de identificar os diferentes tipos de devedores?
É pouco produtivo tratar todos os clientes da mesma maneira. Isso não é diferente quando a empresa está diante de uma dívida.
Identificar quais os tipos de devedores que o negócio tem e traçar estratégias para cada um deles torna o processo mais efetivo. Além de orientar a equipe de cobrança a fazer um tratamento diferenciado, esse tipo de análise permite uma relação mais próxima com o cliente devedor, que, inclusive, pode voltar a fazer negócio.
Como lidar com cada tipo de devedor?
Mas, afinal, como fazer esse tratamento específico? Veja, abaixo, algumas dicas de como lidar com cada um dos tipos de devedores.
Devedor crônico
O devedor crônico, apesar de ocupar bastante a equipe de cobrança, é alguém que, ao final, acaba quitando com a dívida. Portanto, apesar de ser necessária uma abordagem mais de perto, o tom não pode ser ameaçador.
É interessante investir em um contato frequente por meio de e-mail e mensagens (como SMS) amigáveis, sem cobrá-lo excessivamente ou fazê-lo sentir acuado.
Devedor ocasional
Como esse tipo de devedor, geralmente, deixa de pagar por conta de um problema em específico e inesperado, uma ação preventiva é a mais recomendada. Quer dizer, nada melhor do que enviar lembretes de prazos de pagamento, evitando-se o esquecimento por parte do cliente.
No geral, é mais fácil recuperar a dívida do devedor ocasional e, ainda, manter um bom relacionamento futuro. Por isso, recomenda-se evitar abordagens incisivas; o contato deverá ser sutil e acolhedor.
Devedor negligente
As chances de manutenção da dívida por longos períodos ou, então, de danos irreversíveis são maiores quando se trata do devedor negligente. Por isso, o recomendável é ter um contato mais insistente e direto, inclusive com a possibilidade de negativação.
Ao saber que aquele cliente é um devedor negligente, também é recomendável que seja traçada uma régua de cobrança. Isso significa agir antes do vencimento da dívida, planejar cada um dos passos a serem tomados pela equipe de cobrança.
Devedor clássico
Infelizmente, mesmo com a possibilidade de discussão da questão em uma ação judicial, estabelecer contato e travar um diálogo são grandes desafios neste caso.
Mesmo assim, é essencial deixar claras as consequências da inadimplência, como negativação e propositura de uma ação judicial com base na lei de cobrança. Aliás, muitas empresas partem para negativação logo de cara, por ser uma forma de limitar o crédito do endividado e forçá-lo a entrar em contato com a empresa credora.
Saiba como evitar devedores na sua empresa
Você pode estar se perguntando: existe alguma forma de evitar tudo isso e ter um índice de inadimplência baixo? Apesar da notável crise creditícia que assola o país, a resposta é sim. Algumas estratégias ajudam a diminuir o número de devedores, das quais citamos:
Análise cadastral, análise de crédito e análise antifraude
Para ter mais confiança nos dados do cliente, a análise cadastral permite verificar se a pessoa é quem afirma ser, o que evita fraudes e permite uma melhor percepção sobre o perfil do consumidor.
A análise de crédito avalia o risco de inadimplência por meio de uma pesquisa de informações financeiras sobre o solicitante do crédito (pessoa física ou jurídica).
Já a análise antifraude é uma solução que reúne mecanismos, geralmente tecnológicos, que atestam a veracidade daquela pessoa e dos seus dados.
Política de Crédito e régua de Cobrança
Toda empresa deve ter uma política de crédito, ou seja, um conjunto de regras para a concessão de crédito a um cliente. As normas são mais ou menos flexíveis de acordo com o grau de risco da operação.
Tal política deve estabelecer uma régua de cobrança, que funciona como um cronograma de cobrança, no qual constam a frequência de contato, o canal de comunicação e a mensagem a ser encaminhada.
Treinamento da equipe
Por fim, uma equipe alinhada e bem treinada é o que garante bons resultados. A equipe deve estar plenamente ciente de suas obrigações e de qual o tom e a política que a empresa deseja dar à fase de cobrança. Uma ação alinhada da equipe, como dito, só é possível se for dado um bom treinamento.
Conclusão
Entender os diferentes tipos de devedores é fundamental para estabelecer estratégias eficazes de recuperação de crédito. Cada devedor tem suas peculiaridades, e a abordagem correta pode fazer a diferença entre recuperar ou não o valor devido.
Agora que você está ciente da importância de conhecer o perfil de seus devedores, é hora de colocar esse conhecimento em prática.
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