Vendas Inbound: conheça 5 ferramentas indispensáveis

Muitos são os caminhos possíveis para o crescimento dos negócios, não é mesmo? E a busca por essa fórmula de sucesso é constante. Prova disso é que novas técnicas e estratégias para atrair clientes são assuntos sempre em alta. Entre as possibilidades para alcançar excelentes resultados estão as vendas inbound. Quando acompanhadas da maneira correta, sendo orientadas por ferramentas eficazes, são, de fato, um excelente caminho para o setor comercial. 

Está na dúvida sobre esse modelo de vendas e se ele pode ser eficaz para sua empresa? Continue a leitura e obtenha todas as respostas! 

O que são vendas inbound?

As vendas inbound vieram para suprir as necessidades do cliente, com o objetivo de entender quais são suas dores, assim como necessidades e objetivos. 

Ou seja, a empresa adapta seu modelo de negócio, e também as estratégias de marketing, ao perfil do mercado, no qual quem está em busca de um produto ou serviço tem mais autonomia para escolher as ofertas. 

Se antes, há alguns anos, as pessoas ficavam aguardando propagandas para ter mais informações sobre algo que desejavam adquirir, agora essa postura não existe mais. 

A espera deixou de acontecer e o possível cliente busca informações sobre o produto, faz pesquisas e forma uma opinião antes da negociação ou compra. 

Principal diferença do método tradicional de venda

Enquanto o método tradicional de vendas pesquisa pelo potencial cliente, em seguida entra em contato e tenta converter em resultado, sem tem informações prévias, as vendas inbound identificam possíveis clientes, aguardam o momento certo para o contato e quando o fazem, buscam solucionar o problema. 

Portanto, a metodologia é completamente outra e exige que o vendedor esteja bastante preparado para encarar dois desafios: 

  • Entender muito sobre o produto ou serviço que oferece;
  • Ter empatia para compreender as dificuldades do cliente e a saída mais viável, que seja positiva para ambos. 

Vendas inbound: não é qualquer cliente 

Um importante diferencial é que no modelo de vendas inbound o cliente chega até o vendedor com algum interesse específico sobre o produto. 

Isso porque o inbound marketing, grande parceiro nessa jornada de conquista pelo cliente, já fez um importante trabalho: de nutrir esse lead (termo utilizado para se referir a um potencial cliente) com informações e conteúdos sobre o que ele está procurando. 

Ou seja: previamente, sabe-se que há interesse em um produto ou serviço, e cabe ao vendedor, através de uma venda consultiva, estudar as necessidades do possível comprador e garantir que os resultados dessa negociação sejam favoráveis para os dois lados.

Porque ter informações prévias é importante 

É importante que os vendedores abordem leads que já foram qualificados pela equipe de inbound marketing para que não percam a oportunidade de realizar uma oferta no momento certo.  

Ou seja, o ciclo é: há uma procura por informações, na qual a pessoa deixa seus contatos em um cadastro, mostrando interesse em fazer download sobre o tema. O time de marketing recebe esses dados, qualifica o lead e passa para o time de vendas inbound, para que possam estudar sobre o cliente e só depois entrar em contato para uma conversa. 

Porém, não é feita uma oferta de imediato. Primeiro, descobre-se a dor que ela apresenta, o possível problema, e só então se sugere uma solução.

Novo perfil de consumidor

Com o uso da internet, a forma do cliente se relacionar com o produto que tem interesse em adquirir acabou mudando. As informações estão à disposição a qualquer momento, dando autonomia para o consumidor buscá-las quando quiser. 

Consequentemente, isso fez com que a maneira de realizar uma venda também mudasse e as vendas inbound se mostraram mais adequadas para esse novo perfil. 

Prova disso é que, de acordo com uma pesquisa da The Corporate Executive Board, 57% do processo de venda, que envolve reconhecimento, consideração e decisão, já é realizado previamente, antes mesmo de terem contato com o vendedor. 

No mercado B2B, ou seja, negócios de empresa para empresa, o índice de busca por informações também é alto: 77% revelaram não fazer contato sem antes pesquisar sobre o que desejam adquirir. 

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Por que vendas inbound são importantes para o seu negócio?

Entre os pontos positivos de adotar a estratégia de vendas inbound está o de ter profissionais da área comercial mais bem preparados para o processo de prospecção.

Outra vantagem está em mensurar com mais assertividade os pontos que precisam de melhoria para fechamentos. Conhecendo as objeções de forma pontual, do porque uma venda não foi efetuada, fica mais fácil estudar técnicas que possam reverter esses impedimentos. 

Ou seja, vendas inbound são uma grande oportunidade de ter um time mais qualificado, preparado para enfrentar objeções dos clientes e, consequentemente, com maiores chances de bons fechamentos. 

Ferramentas para o sucesso de vendas inbound 

Além de uma equipe preparada tecnicamente para atuar no setor de vendas inbound, algumas ferramentas podem ajudar (e muito) na rotina, organização de dados e também atraindo leads. São iniciativas interessantes: 

#1 Uso de um CRM

Nas vendas inbound, como o tom consultivo é predominante na relação estabelecida com o possível cliente, antes da abordagem ocorrer é necessário estudar os dados registrados pelo lead. Por isso, o uso de um CRM é fundamental. 

O CRM é um software responsável por automatizar as funções de contato com o cliente, fazendo a gestão do relacionamento. Ou seja, é através dele que se torna possível realizar o cadastro de  clientes, assim como anotar e acompanhar todos os atendimentos, avanços em negociações e, até mesmo, especificar detalhes importantes para as próximas ocasiões em que o vendedor fizer contato. 

#2 Ter materiais de apoio 

Ter materiais e conteúdos que auxiliem na aproximação entre cliente e produto faz toda diferença. 

Portanto, é importante ter exemplos de cases de sucesso, assim como depoimento de outros clientes fazendo referência à solução encontrada através do produto ou serviço que adquiriram. 

Se for possível uma amostra grátis, seja de produto ou teste de serviço, também é muito bem-vindo, para que o lead entenda na prática como a solução seria um facilitador para suas necessidades.  

#3 Estar presente no ambiente digital e redes sociais 

Estar nas redes sociais é uma ação muito importante. Mas não sem promover conteúdo. Por isso, primeiro faça uma análise para entender onde está seu futuro cliente, em qual rede ele se faz mais presente. 

Depois, invista em postagens periódicas, mostrando que sua empresa oferece material de qualidade, com dados e informações relevantes. 

Feito isso, tenha conteúdos alinhados com o blog e site da empresa, para que todos ofereçam a mesma qualidade de temas. 

#4 Oferecer marketing de conteúdo 

Oferecer conteúdos relevantes, que esclareçam dúvidas e respondam questões importantes, vai fazer com que seu leitor crie um relacionamento com a empresa. 

Afinal, ela irá se tornar referência quando surgir necessidade de falar ou pesquisar sobre um assunto ligado ao produto ou serviço oferecido.  

#5 Estar preparado para os desafios diários

Além de boas ferramentas e estratégias, é fundamental que o vendedor também reúna características essenciais para o bom relacionamento com o potencial cliente. Entre os quesitos mais importantes estão: 

  • Motivação: para sempre buscar novos resultados.
  • Dedicação e Empenho: em pesquisar sobre seu lead para entender melhor suas necessidades.
  • Empatia: para se colocar no lugar do lead e entender quais as dores que ele apresenta. 
  • Prestatividade: com o intuito de estudar sobre a empresa do cliente e entender melhor qual a realidade dele e de que maneira é possível ajudar. 
  • Honestidade: para informar de maneira clara quando o produto ou serviço oferecidos não podem resolver alguma situação. 

Ao unir estas práticas ficará mais fácil driblar todos os desafios de negociação. Afinal, com as informações mais relevantes em mãos, conhecendo bem o produto e estando disponível para conhecer a dor do cliente, as chances de um bom fechamento são muito grandes! 

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