Quando o assunto é inadimplência, muitas são as técnicas e recursos utilizados para minimizar esse fator que pode prejudicar o andamento de um negócio, levando, inclusive, à falência da organização. Entre as possibilidades estão os indicadores chamados Behavior Score e Collection Score. Ambos podem atuar diretamente no controle do índice de maus pagadores.
Para aplicar a solução na sua empresa é preciso ter muito claro o que significa cada conceito e de que maneira eles podem ser utilizados na prática. Ficou interessado e quer saber mais? Continue a leitura deste artigo!
O que é Behavior Score?
Behavior Scoring, ou pontuação comportamental, é uma técnica utilizada para avaliar o comportamento de um cliente ao longo do tempo. Ao contrário do Credit Scoring tradicional, que se baseia em informações estáticas como histórico de crédito e renda, o Behavior Scoring analisa padrões de comportamento, como frequência de compras, pagamentos em dia e até interações com a empresa. Esse método permite uma visão mais dinâmica e precisa do risco de crédito.
Por exemplo, imagine um cliente que sempre paga suas contas em dia, mas recentemente começou a atrasar pagamentos. Esse comportamento pode indicar um risco crescente, e o Behavior Scoring capta essas mudanças rapidamente. Isso permite que as empresas tomem decisões mais informadas e ajustem os limites de crédito conforme necessário.
Por que considerar o relacionamento com o cliente na concessão de crédito?
Avaliar apenas dados financeiros não oferece uma visão completa da capacidade de um cliente honrar suas dívidas. O relacionamento com o cliente é um indicador valioso.
Um cliente que tem um bom histórico de interações com a empresa, como reclamações resolvidas rapidamente ou fidelidade a programas de recompensas, pode ser um bom candidato para crédito. Além disso, clientes satisfeitos tendem a ser mais confiáveis e menos propensos a inadimplências.
Considere também o impacto da experiência do cliente. Clientes que se sentem valorizados e bem atendidos têm maior probabilidade de manter um comportamento financeiro saudável. Portanto, integrar dados de relacionamento ao processo de concessão de crédito pode melhorar significativamente a precisão da análise.
Quais são as vantagens de usar o Behavior Scoring?
Usar o Behavior Scoring traz uma série de benefícios que podem transformar a forma como sua empresa concede crédito. Aqui estão algumas vantagens:
- Precisão aprimorada: ao considerar dados comportamentais, você obtém uma visão mais precisa do risco de crédito.
- Decisões rápidas: a análise contínua permite ajustar os limites de crédito em tempo real.
- Redução de inadimplência: identificar padrões de comportamento pode ajudar a prevenir inadimplências antes que elas ocorram.
- Personalização: ofereça limites de crédito e condições de pagamento personalizados com base no comportamento individual do cliente.
- Melhoria na experiência do cliente: clientes que se sentem compreendidos e valorizados tendem a ser mais leais e a manter um bom histórico de pagamentos.
Implementar o Behavior Scoring pode ser um divisor de águas para a sua empresa, proporcionando uma abordagem mais holística e eficaz na concessão de crédito.
Behavior Score na redução da inadimplência
O uso do behavior score não está em somente revelar a pontuação de um cliente com a instituição financeira. Ele permite outros desdobramentos que auxiliam na hora de analisar possibilidades e recursos da empresa.
Ou seja, conforme a amostragem de behavior score, é possível estabelecer uma métrica que possa ser aplicada às regras mais pontuais e específicas sobre a concessão de crédito, assim como outras implicações quanto a flexibilidade de pagamento ou taxa de juros.
Além de ser um excelente recurso para direcionar de maneira mais segura sobre a decisão de liberar a linha de crédito, ele permite uma otimização do tempo em cada atendimento, o que, consequentemente, representa a possibilidade de realizar um número maior de transações e análises por dia ou mês.
Ambas as partes (empresa e cliente) têm a ganhar com o uso do behavior score. O credor, por se sentir mais resguardado em conceder crédito para quem tem uma boa pontuação, reduzindo os riscos de inadimplência, assim como fechando novos negócios. E o cliente por conseguir que a sua solicitação seja atendida e com facilidades por manter um bom relacionamento com a instituição.
O que é Collection Score?
Já o collection score está ligado à análise de risco do pagamentos de dívidas. Ou seja, com base em uma série de dados e cálculos há o resultado que indica o quão propenso o cliente está em pagar os valores que deve à instituição.
A pontuação pode variar de 0 a 1000, sendo que quanto mais próximo de 1000 maior é a chance de quitar a dívida. Alguns dados são necessários para que os cálculos sejam realizados, como ocupação, situação financeira, fontes de renda, etc.
Por isso, para entender bem o cenário do cliente, ter as informações da maneira mais completa possível faz toda a diferença. A apuração de dados, por mais que possa demorar um pouco para solicitar ao cliente no momento do cadastro, por exemplo, é essencial para entender a probabilidade de aceitar propostas de negociação ou então quitar o débito.
Vantagens em utilizar o Collection Score
Estar com o collection score em mãos permite entender o histórico de negociações de cobrança já realizados com o devedor. Ou seja, é um conteúdo que permite entender o perfil baseado em dados e, a partir das informações, concluir a probabilidade do cliente pagar a dívida.
Ter esse conhecimento faz com que a empresa, por exemplo, entenda melhor como é o comportamento do devedor e, dessa maneira, elabore possíveis estratégias de abordagem na cobrança.
Além disso, o collection score concede uma melhor execução das operações de cobrança, pois terá acesso a informação de quais possíveis devedores tendem a pagar valores em aberto com mais facilidade. Ou seja, a partir da pontuação é possível identificar os possíveis clientes que estão propensos a pagar no menor prazo. Sendo assim, estrategicamente é interessante pensar em como recuperar crédito de maneira mais rápida para o crescimento do negócio.
Tendo a classificação dos tipos de devedores é possível estabelecer critérios de negociação e abordagem. Quanto mais informações sobre o perfil do mau pagador, maiores são as chances de criar uma interação possível de reverter a dívida e melhorar o fluxo de caixa da empresa.
Ou seja, ao entrar em contato com o cliente para cobrar as parcelas em atraso, conhecendo seu perfil, melhores serão as oportunidades de conseguir um acordo para pagamento.
Como o Collection Score ajuda na hora da cobrança
Sabendo da probabilidade que o devedor tem em saldar a dívida é possível adotar formas diferentes de interação, assim como propostas que ele esteja propenso a aceitar.
O mais importante é estudar as informações e estatísticas disponíveis e, dessa maneira, adequar a cobrança ao perfil. Essa atitude vai aumentar a chance de retorno positivo e boas negociações.
Por exemplo: se o histórico e pontuação é de um cliente que não está propenso a realizar pagamentos, é importante pensar em negociações mais flexíveis, com opções de parcelamento mais baixas. Já se o collection score indicar que se trata de alguém que tem boas chances de quitar os débitos, vale propor um desconto para pagamento à vista.
Portanto, o recurso do collection score é uma importante ferramenta para auxiliar no processo de cobrança, fornecendo informações muito relevantes e que podem ser o diferencial para reverter dívidas em negociações de sucesso.
Quais são as diferenças entre Behavior Score, Credit Score e Collection Score?
Possivelmente você já deve ter ouvido esses termos no segmento de análise financeira. Seja Behavior Score, Collection Score ou até mesmo Credit Score, todos estão interligados no sentido de que são atenuantes (ou agravantes) na hora de avaliar a concessão de crédito ao cliente.
Para simplificar e resumir, vamos aos conceitos:
- Behavior Score: é uma pontuação atribuída ao comportamento do cliente baseada no histórico de transações que tem com a unidade financeira. Ou seja, representa seu relacionamento e a forma como se posiciona com produtos ou serviços contratados (se pagou em dia, se mantém seu cadastro atualizado, etc);
- Collection Score: se baseia na análise de dados e se refere à probabilidade que o solicitante tem em saldar as parcelas e as contas em atraso. Ou seja, quais as possíveis chances dele quitar uma dívida no período pré-estabelecido pela empresa;
- Credit Score: se refere à pontuação adquirida a partir das avaliações que aquele consumidor tem perante o mercado. É gerada a partir da avaliação do risco em conceder crédito para aquele cliente.
Como otimizar o processo de concessão de crédito ao cliente?
Otimizar o processo de concessão de crédito é essencial para garantir a saúde financeira da sua empresa. Uma ferramenta que pode ajudar nesse processo é o Assertiva Crédito Mix.
O Assertiva Crédito Mix é uma solução que combina diferentes fontes de dados para fornecer uma análise completa do risco de crédito. Ele integra informações de diversas bases, oferecendo uma visão 360 graus do cliente. Isso inclui dados de comportamento, histórico de crédito e até informações de mercado.
Utilizar uma ferramenta como essa facilita a tomada de decisões e aumenta a precisão na concessão de crédito.
Em resumo, o Behavior Scoring e ferramentas como o Assertiva Crédito Mix são essenciais para uma abordagem moderna e eficaz na concessão de crédito. Ao considerar o comportamento e o relacionamento com o cliente, sua empresa pode tomar decisões mais informadas e reduzir significativamente os riscos.
